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BA・AIの開発に特化 データマネジメント領域の No.1を目指す

価値観1社員_INSIGHT LAB

開発力×マーケティング力で
BA・AIのコンサルティングに注力
企業と社会に役立つシステムを提供

一人ひとりの長所と個性を引き出し
社員皆で創り上げる会社に

INSIGHT LAB株式会社
取締役社長COO
佐藤 良彦 / Yoshihiko Sato

データマネジメント領域のフロントランナーとして業界をけん引

ビッグデータカンパニーとして業界をけん引してきたアイウェイズコンサルティング株式会社。(2018年9月よりINSIGHT LAB株式会社により社名変更)ビジネスアナリティクス(BA)で高い実績を誇り、近年では、データサイエンス技術を軸に、AI(人工知能)や高度なBA、コンサルティングソリューションなどの開発案件に取り組んでいる。

マーケティングデータの提供やクラウドシステムの構築を通じ、企業と社会に役立つシステムを提供。国立機関と連携した社会貢献性の高い開発にも携わる。顧客は大手メーカーをはじめ、流通、金融、官公庁など幅広く、業種を問わず、企業から公的機関まで信頼を集めている。

創業から14年目を迎えた2018年3月、取締役社長COOに就任したのが佐藤良彦だ。プログラマ出身で創業者である前社長の遠山功(現・代表取締役会長CEO)とは対照的に、佐藤は営業・マーケティングの分野で活躍してきた。

社長のバトンを受け継いだ今、同社の高い技術力を基盤に、「データサイエンス領域でNo.1を目指す」と語る。

「私たちの強みは、BA分野での開発実績を元に、AIのコンサルティングから開発、保守、運用まで一気通貫でお任せいただけること。この強みを活かし、今後はBA・AIに特化した開発に注力していきます。より高度なコンサルティングを要する上流の開発案件にも取り組み、お客様のニーズに応えていきます」

佐藤は、経営を引き継ぐにあたり、思い切った決断をした。

データマネジメント企業としての地位をより高めるため、これまで取り組んでいたWeb事業を縮小し、BA・AIの開発事業に特化する方針を打ち出したのだ。最新技術に特化したコンサルティング本部を新たに設置し、営業出身の知見を活かして、セールスマーケティング本部も設けた。今後は、営業活動に加え、マーケティングを通じたPRにも力を入れていく。高い開発力をアピールし、フロントで活躍する企業として、存在感を高めていく狙いだ。




企業のあらゆるステージを経験。挑戦を積み重ね、強いキャリアを築く

佐藤が営業の仕事に関心を持ったのは、大学生の頃だ。もともと、人とコミュニケーションを取ることが好きだった性格もあり、居酒屋でアルバイトを始めた。来店したお客様の人間関係を観察するのが面白く、売上目標を達成するために、リーダーとしてバイト仲間を引っ張っていくことにもやりがいを感じた。この経験が、佐藤を営業の道へと駆り立てたようだ。

20代の頃、今では200名規模の東証一部上場企業である大手フィルタリングセキュリティメーカーがまだ数名規模だった時期に入社した。

パッケージソフトの企画・販売が主力事業で、佐藤は営業責任者としてコンシューマーマーケットの拡大に尽力。有害サイトなどをブロックするフィルタリングソフトの拡販で高い実績を挙げ、国内シェアNo.1を実現させた。

当時はまだ、インターネットの普及率に対し、情報セキュリティの概念が認知されていない時期。ネット犯罪の防止や情報漏洩対策など、企業のコンプライアンスに関わる重要な製品だと確信していた佐藤は、入念な戦略プランを練った上で営業活動を展開した。最初は大手PCメーカーをターゲットに、その後は各種ISP企業、ゲーム会社、ネットカフェなどに拡販、トップセールスとして会社の成長に貢献した。少しずつ社員数が増え、創業から7年で会社は上場。佐藤は、その過程を「とてもエキサイティングだった」と振り返る。

マンションの1室からスタートしたベンチャー企業が上場企業となるまでのサクセスストーリーを体験したことで、「自分も経営をしてみたい」という想いが湧き上がった。そこで、独立起業に踏み切り、前職でともに成長してきた仲間とブライトリンク株式会社を設立。これまで扱っていたセキュリティ製品ではなく、次は多くの人の目に留まるものを手がけたいと、Webサービス事業を選んだ。

しかし、Webサービス事業の立ち上げに時間を要したため、事業収益が伸びず、受託開発がメインとなり、当初描いていた事業モデルと乖離してしまった。そうしている間に競合が増加。収益が伸び悩み、既存事業を譲渡。会社を清算した。

「人生で一番しんどかった。周囲や家族にも迷惑をかけてしまい、申し訳ない気持ちでいっぱいでした。でも、経営を通じて、財務や採用、マネジメントなど企業の根幹を学ぶことができ、それが今に活きている。本当に挑戦して良かったと思います」

事業譲渡後、以前から交流のあった遠山に「営業責任者としてアイウェイズに常任しないか」と打診された。しかし、会社をたたんだ直後だったため、まずは家族を安心させたいと、再就職する道を選んだ。

「これまでに経験したことがない規模の会社に飛び込んでみよう」と考えて入社を決めたのは、数千人規模のグローバル・セキュリティ企業。ITセキュリティ関連事業であり、以前の営業スキルを活かせることも決め手だった。そして事業内容、業務フロー、人事評価制度、グローバルコミュニケーションの取り方など、大手企業の経営全般をすべて学ぶつもりで入社した。

3年後、大手企業で研鑽を積み、グローバル感覚を身に付けた佐藤は、遠山と再会する。

そこで互いの成長を強く感じた遠山から「2人の力を合わせれば、アイウェイズコンサルティングはもっと発展する。一緒にやろう」と再び声をかけられた。

「もう一度起業しようか迷っていた時期に、ここぞというタイミングで遠山から電話があり、運命的なものを感じました。遠山の持つ開発力と自分の営業力、そんな凸凹が上手く噛み合うのではないかと思いました。まだ30名規模の開発会社で、データサイエンス事業を発展させる。葛藤もありましたが、それよりも『やってみたい』というワクワクする気持ちのほうが強かったですね」

ベンチャーから大手企業まで、会社のあらゆるステージを経験し、学びを深めてきた。その実力を誰よりも認めていた遠山の招きにより、2013年、佐藤はアイウェイズコンサルティングの取締役兼営業責任者に就任した。経営に携わる傍ら、営業管理全般や他社との業務提携の推進、新規事業の創出、人材採用・育成などに注力。社員の7割がエンジニアという同社で、より強固な営業部門の確立を目指した。そして、入社して5年を迎えたある日、佐藤は遠山から社長就任の打診を受けた。しかし、会社を引き継ぐことにためらいもあった。

「経営をするなら、自分の手で一から作った会社で」。

―そんな想いが頭から離れなかった。佐藤は即答できず、決断までに半年を要した。その間、より強い経営者意識を持って組織を見つめ、ある確信を得た。

「話し合いを重ねる中で、次のステージに向かうには、幹部である自分たちもチャレンジしなければならないと気付いたのです。私は営業として社員と近い位置で接してきたので、素直で前向きに取り組む皆の姿勢を頼もしく思っていました。この仲間たちが、もっと成長する姿を見たい。アイウェイズのビジネス領域にも将来性を感じ、それらを築いた遠山と、いろいろな挑戦をしていきたいという気持ちが高まったのです」

楽しく、前向きに。会社と社員の長所を伸ばし、より強い会社へ

佐藤は、「難しい方に挑戦することで成長できた」と、これまでの経験を振り返る。「意志あるところに道はある」と信じ、悩む前にまず行動し、実現させてきた。相手の立場になって考えること、幅広い視点を持つことも変わらぬポリシーとして大切にしている。

社員に対しては、自分の得意なことを伸ばし、個性を活かしてほしいと考えている。それを大切に思うのは、自身の過去の経験からだ。

営業マン時代の佐藤は、顧客に対してもフランクに接し、思ったことを率直に相手にぶつけていた。しかし、あるとき、商談に同席した新任上司から注意され、堅い話し方に変えたところ、営業成績が落ち込んでしまった。その後、昔から佐藤をよく知る当時の社長と久しぶりに営業同行すると、話し方に違和感を覚えた社長から「らしくないな。お前はお前でいいんだよ」と言われた。

「心を開いて相手の懐に飛び込めることこそが自分の長所」。それに気付き、トークスタイルを元に戻すと、再び高い実績を挙げることができた。

社員にも「ネガティブなアドバイスをするよりも、楽しく、前向きに一人ひとりの長所を伸ばしていきたい」と語る。そして、「挑戦こそが人を成長させる」と考える佐藤は、社員皆が積極的にチャレンジしていけるよう、新たな制度を整えた。

その一つが、マネージャー職の立候補制。一般的にエンジニアの役職は年功序列で決められることが多いが、社歴に関係なく、やる気のあるメンバーに任せる方針だ。

幹部で選考を行うが、希望が通らなかったとしても、自分の課題を明確にするきっかけになればいいと考え、平等にチャンスを与えている。さらに、自分の仕事の幅を広げる副業・兼業も許可。会社の事業だけに絞らず、自分が関心のあるビジネスを元にした新規事業の提案も受け入れ、社内のビジネスコンテストも活性化させていく。

「BA・AIの領域は私たちにとって、大きなビジネスチャンス。この分野でNo.1になればさらなる発展が見込めます。最先端の技術を磨くことで、社員はより強いキャリアを築けるでしょう。BA・AI領域を極めたら、どこででも稼げる人材になれるはずです。まだ会社として経験したことがないM&Aにも挑戦したい。これまで築いてきたアイウェイズコンサルティングの強みを礎に、よりメンバー皆で創り上げていく会社にしていきます」

リスナーの目線

普段から社員と積極的なコミュニケーションをとり、「人に興味がある」と仰る佐藤社長。その人の隠れた長所を引き出すため、愛情の裏返しで、つい社員を「いじって」しまうそう。「人の心理を推察しながら見せ方を考えるのは営業に通じる」と、趣味で手品を始め、社員の前で披露することもあるそうです。朗らかな表情にテンポの良い語り口調と、会社全体を俯瞰しながら、全社員にも目を配る様子は「頼れるリーダー」そのものでした。

インタビュー・編集/青木典子、高橋奈巳 撮影/田中振一

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