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ストーリー代表・CEO

「生涯の資産パートナー」としてお客様に寄り添い、支え、引き継ぐ。大切な資産の設計図を描くアドバイスを提供

最新ストーリー代表_リーファス

独立系フィナンシャルアドバイザー「IFA」が販売予算や商品に縛られず、最適なプランを提案

資産運用の「やってはいけない」を包み隠さず伝え、
安定・安心のシニア投資へ導く

リーファス株式会社
代表取締役社長
西崎 努 / Tsutomu Nishizaki

顧客の利益を第一に、「正直な提案」にこだわる

「資産運用について相談したいとき、銀行や証券会社以外にも選択肢があります。お客様の立場で考え、『生涯の資産パートナー』として寄り添いたいという志を持って活動するアドバイザーがいることを知っていただきたいです」

そう語るのは、金融機関から独立し、資産運用コンサルティングの会社を立ち上げた西崎努。東証JPXアカデミーのセミナー、日経新聞・日経ヴェリタス・ラジオNIKKEIなどのメディア、楽天証券・松井証券などのYouTube動画などを通じて資産運用のアドバイスを行うほか、高校での金融教育も手がける「独立系フィナンシャル・アドバイザー(IFA)」だ。

IFAとは、Independent Financial Advisorの略称。銀行や証券会社など特定の金融機関には属さず、中立的な立場で資産運用の相談に応じ、株・債券・投資信託などの売買仲介までを手がける。

西崎は、IFAたちが資産運用サービスを提供するリーファス株式会社の代表も務めている。元勤務先の顧客を連れて独立するIFAが多い中で、セミナー開催や紹介だけで新規の顧客を開拓し、同社の預かり資産は設立後わずか5年で100億円規模に達した。

西崎はかつて大手証券会社でトップセールスとして活躍し、さらに富裕層向けのプライベートバンカーとしてキャリアを積んだ。そんな西崎がIFAとして独立起業を決意したのは、金融機関で行われている個人投資家向けビジネスの構造に疑問を抱いたからだ。

金融機関には「営業方針」「販売予算(営業ノルマ)」などがある。営業担当者はその方針に従い、予算目標を達成するため、「会社が売りたい金融商品」を顧客に勧めることも多い。それが顧客のニーズに合っているかどうかに関わらず、だ。

そうした環境下でも、西崎は「正直な提案」を貫いてきた。金融商品のメリットだけでなく、デメリットやリスクを包み隠さず伝える。顧客が興味を示した商品が会社に利益をもたらすものであったとしても、「あなたには合わないからやめた方がいい」とはっきり伝えた。

また、金融機関の特性として、異動や転勤が多い。顧客にとっては担当者が頻繁に変わることになり、長期にわたるサポートを受けにくい。西崎はその点にも、もどかしさを感じていた。

「担当が変わったとしても、時流やその方のニーズに合った商品の提案はできるでしょう。でも、何気ない雑談の中でお聴きした『息子にこうしてやりたい』『老後はこんな暮らしがしたい』といった想いは、なかなか引き継がれない。だから私は3年や5年で担当を離れるのではなく、生涯にわたって、そして次世代まで見越して、責任を持って寄り添いたいと思ったのです」

こうして西崎はリーファスを創業。同じ想いを持つIFAたちを仲間として迎え入れた。

同社の顧客層は50代~70代のシニア世代が中心で、ひと通りのライフイベントを終えており、「この先は大きく資産を増やさなくてよい。減らないようにしながら、少し増やしていければよい」というニーズに応えている。資産規模は3,000万円~数億円の顧客が多いが、中には数十億円の資産を持つ顧客もいる。

顧客には、投資歴が長い人もいれば、退職金・遺産相続・不動産売却などで手にした資金をこれから運用していこうとする人もいる。資産運用に限らず、不動産や保険なども含む保有資産についてトータルにアドバイスを行う。税金の面でも、必要に応じて相談分野に強い税理士と一緒にサポートを続け、逆に税理士からの紹介も多くなっていった。

見逃しがちなリスク・コスト高の問題を解決

「投資で損失を出してしまった。これからどうすればよいのか?」

「他社の営業担当者からこんな運用商品の提案を受けている。どう思うか?」

リーファスにはそのような相談がよく寄せられる。

IFAはまず「今後、資産をどのような状態にしていきたいか」という目的を明確にするところからスタート。そして、現在運用中の商品、あるいは提案を受けている商品がその目的にかなっているのかどうかを検証する。

「ご本人が気付いていないパターンとして、リスクが非常に高い商品を買ってしまっているケースが多く見られます。今のところは順調でも、何かが起きた時には大きく資産を減らしてしまうリスクにさらされている。また、知らず知らずのうちにコストがかかり過ぎているケースも多々あります」

例えばこんな事例がある。ある大手企業の元役員は、2億円の余剰資金を銀行から勧められた投資信託で運用していた。そのリターンは5年間で400万円程度。利率にして年平均0.27%。相場は悪くなかったのに、なぜこんなにリターンが低いのか――その裏側には高額な手数料があった。購入当初の販売手数料と毎年の運用手数料で、合計2,500万円ものコストがかかっていたのだ。損はしていないものの、最も高い利益を得たのは銀行だったというわけだ。

損失が出なければまだいい。親から相続した資産を、証券会社から勧められるがままに新規公開株・公募増資株に投じた結果、3,000万円から1,600万円に減った人もいた。

リーファスでは、相談者の「目的」を明確にしたうえで、投資にあてられる余裕資金がどの程度あるか、どのくらいの期間をかけるか、今後予定されている収入・支出などを確認。その人にとって適切な運用方法の選択肢を挙げ、それぞれのメリット・デメリット、リターン・リスクを提示する。

投資経験が少ない顧客に対しては、投資に必要な金融知識の基本から丁寧に解説し、理解を促す。相談開始から実際に商品を購入するまでの手続きを含めると、数カ月から半年かかることも珍しくない。

「中立の立場であるIFAだからこそ、『売らないといけない商品』『達成すべき営業ノルマ』にとらわれず、あくまでお客様に寄り添う形での提案ができるんです。お客様の投資経験や知識に合わせたシンプルで分かりやすいご提案と、運用開始後の手間を少なくすることを常に心がけています。そして何よりも、運用中心ではなく、お客様の人生に合わせた資産設計を行い、必要に応じて運用をやめることも選択肢に入れることです」

IFAとして独立したことで、証券会社勤務時代に「変えたい」と願ったことが実現できていると、西崎は話す。

実際、リーファスのアドバイスに基づいてシニア向け投資を始めた顧客からは、次のような声が寄せられている。

「これまでの株や投資信託の運用では、大きく儲かることもあれば大きく減ることもあり、精神的な負担になっていた。必要なだけの利益を目指し、無用なリスクをとらないようにすることの大切さが分かった」(50代/女性)

「株中心の投資からシニア投資に切り替えたことで、値動きへの心配がなくなった。それでも、毎年の利益が株の配当0.8%→債券の利息4%に増えてうれしい」(60代/男性)

「ややこしい仕組みの商品を手放し、シンプルな商品で年間3%の利益が出ていることに満足」(60代/男性)

「毎年300万円も運用コストがかかっていたとは気付かなかった。それをほぼゼロにできたことも良かった」(50代/男性)

お客様一人ひとりのニーズ・ペースを大切にしたい

「むやみに規模を拡大するつもりはない」と、西崎は言う。

リーファスには、メディアで西崎のコラムやインタビュー記事を読んだ人、セミナーに参加した人からの相談が多く寄せられる。新規相談への対応と既存顧客のフォローが中心であり、社員が個別で積極的な顧客開拓は行っていない。あくまでも会社でマーケティングを実施し、運用の新規相談を獲得することに注力しているという。

「他社からこんな提案を受けているがどう思うか」といった相談に対しても、それが適切な内容であれば、そのままお付き合いを続けていただければいい、というスタンス。既存顧客に対しても、必要がなければ新たな商品を勧めることはない。

「事業拡大を目指していないから、『営業目標』というものを定めていないんです。金融機関の営業担当者は、1カ月・1週間単位で営業目標達成への進捗状況をチェックされたりしますが、当社は数字を追っていないので、時間軸はゆっくり。IFAたちは皆、マイペースに活動しています。顧客開拓も会社まかせだからこそ、アドバイザーとしての役割に集中できる。その結果、お客様一人ひとりのペースに合わせて対応ができるんです」

相談に対してアドバイスし、顧客が「しばらく考えて決めたい」と言えば、何カ月でも待つことができる。アドバイザーが強引に主導するのではなく、本人が納得できる選択を尊重できる。それがリーファスの強みであり、IFAが提供できる価値であると、西崎は考える。

「これからもお客様の『生涯の資産パートナー』として、人生に寄り添い続ける存在でありたいと思います」

公開日:2022年6月14日

リスナーの目線

大学時代、学生団体の活動で「人生」に関わるテーマを学んでいたという西崎社長。「成功とは」「幸せとは」を考える機会を与えられたものの結論にたどり着けず、「資産家や成功者と接する中で答えを見つけたい」と考えたことから、証券会社を就職先として選んだのだそうです。多くの人との出会いを通じ、お客様にとっての「成功」「幸せ」の定義をつかんだからこそ、現在の活動スタイル・方針を確立されたのではないでしょうか。

Profile

2007年にSMBC日興証券に入社、CFP資格も保有する全国トップセールスとして活躍し、シンガポール・ロンドンでの海外研修も経験。帰国後はIPOや公募増資などの引受業務に従事する。2017年に独立し、リーファス株式会社を設立。

金融商品の仕組みはもちろん、運用実務、大手銀行や証券会社の販売手法まで熟知したアドバイスが好評。「貯蓄だけだと老後が不安」「退職金の使い方に悩んでいる」「金融機関で勧められた商品で失敗した」という人たちの駆け込み寺として、定年前後の世代を中心に相談が殺到。仕組みが分かりにくい金融商品、コストが割高な商品が売れすぎる日本の現状を問題視し、本当に安心して老後資金を増やすための情報発信を続けている。

日本最大級の投資情報サイトである楽天証券メディア「トウシル」では、「やってはいけない資産形成」「1万円で買える米国株式」のテーマで毎月連載、トウシルYouTubeにもレギュラー出演をしている。

著書に『老後資産の一番安全な運用方法 シニア投資入門』(アスコム)など。

Contact
(東京本社)東京都中央区日本橋室町1-13-7 PMO日本橋室町3F
(大阪オフィス)大阪府大阪市中央区北久宝寺町3丁目6-1本町南ガーデンシティ 7F

Staff

インタビュー・執筆:青木典子/編集:佐々木久枝
撮影:田中振一

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