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ストーリーセールス

生命保険は大切な人に 想いを遺す方法。 その価値を伝える仲間を 増やしたい

社員_ジブラルタ生命保険

自動車整備士、青年海外協力隊参加を経て
出会った「天職」

営業経験ゼロから転身し、
6年連続で社長表彰。
「頑張れば人生は変えられる!」

ジブラルタ生命保険株式会社
東京第5支社 千代田第五営業所 所長
菅 歳之 / Toshiyuki Suga

抵抗感を抱いていた「生命保険の営業」が、自分の天職と気付いた

生命保険への加入を勧められることに、抵抗感を抱く人は少なくないようだ。それだけに「保険の営業」という仕事に対しても、「きつそう」「友達から避けられそう」といったネガティブなイメージを持つ人もいるだろう。

ジブラルタ生命保険のコンサルタントとして250人のお客様を獲得し、現在は営業所長として活躍する菅歳之も、実はもともと「生命保険の営業」に対して良いイメージを持っていなかった。社会人になって間もなく、初めて生命保険に加入したとき、ぐいぐい押された印象ばかり強かったからだ。生年月日と出身地を聞かれただけで作成したプランを提示され、いつの間にか押し切られて加入していた。生命保険の営業とはそんなもの、と思っていた。

しかしあるとき、見る目が変わる転機が訪れる。

友人の結婚式でジブラルタ生命保険のコンサルタントと出会い、仕事の楽しさを生き生きと語る姿に魅力を感じた。興味が湧いて会社説明ガイダンスに参加すると、ネガティブなイメージは根底からくつがえった。

「お客様に深く関わり、役に立てるこの仕事こそ、まさに自分の“天職”だ」――ジブラルタ生命保険に入社した菅は、それまで営業や接客の経験はまったくないにもかかわらず、入社初年度から6年連続社長杯で表彰されるという実績を叩き出す。収入は前職の5倍に跳ね上がった。

「もともと人に関わるのが好きで、『仕事を通じて、誰かの役に立ちたい』と思っていました。生命保険は形がない商材です。お客様のことを深く理解し、私自身のこともご理解いただかなければ、加入していただくことはできません。生命保険に入ること自体が目的になっている人も多いですが、本来は『何かあった時に、誰に、どういう形で、保障を残したいか』という愛情の残し方だと思っています。お客様に合ったプランを一緒に作っていけることに、喜びを感じられる仕事です」



自動車整備士・途上国の技術教師として「人」に向き合う

千葉県四街道市で生まれ育った菅。子どもの頃はスポーツ少年だった。小学生の頃からバスケットボールを始め、中学時代もバスケに打ち込んだ。しかし強力なライバルが多く、ずっと補欠。それでも「走ることだけは誰にも負けない」と、愚直に走り込みを積み重ねた結果、3年生の卒部直前、ついにレギュラーの座を勝ち取った。「努力は報われる」と、身をもって学んだのはこの時期だ。

専門学校を卒業後、一級自動車整備士としてトヨタの販売店に入社。配属されたのは、千葉県内60店舗中、整備でも新車販売実績でもトップの営業所だった。ここで、仕事やお客様に向き合う姿勢を徹底的に叩き込まれた。

「整備士のミスは、乗る人の命にも関わる。『お前が向き合っているのは、車というモノではない。その向こうにいるお客様だ』と繰り返し言われました。その心得は当時私の中に深く根付き、今も変わっていません」

自動車整備士として経験を積んだ菅が次に選んだ道。それは「青年海外協力隊への参加」だった。きっかけは、テレビでたまたま目にしたドキュメンタリー番組。ネパールの少女が、先祖の借金を返すために茶畑に住み込み、過酷な労働を強いられている現実を伝えていた。そんな少女の夢は、「学校に行くこと」。勉強嫌いだった菅は、学校に通えることが当たり前ではない世界があることに衝撃を受ける。自分がいかに恵まれた人生を送ってきたかを痛感し、いつしか「発展途上国の人の役に立ちたい」と思うようになっていたのだ。

青年海外協力隊に応募して採用された菅は、自動車整備士としての技術を活かし、ニカラグア共和国で職業訓練校の教師として指導に当たることになった。

渡航してすぐにぶつかったのは言葉の壁。派遣前後に語学研修は受けていたものの、思っていることを伝えられるレベルまでにはなかなか至らない。話せるようになりたい一心で、毎日何時間も勉強した。しかし、言葉を話せるようになっても、指導する相手が待ち合わせに来ない、指示を聞いてくれない、といった事態にも直面した。

それでもくじけず、相手と向き合い、コミュニケーションを取れるようになっていくのが楽しかった。文化も価値観も違う国で、人と心を通わせることの喜びを実感した。

ニカラグアは治安の悪さで有名だったが、人はとても温かかった。経済的には貧しくても、女性や子ども、高齢者、外国人に優しく接するのが当たり前という風土があった。

日本に帰国してすぐ、駅でおばあさんが倒れるという場面に遭遇した。そのとき駆け寄ったのは菅ただ1人だけ。多くの人が見向きもせずに素通りしていく。ニカラグアとの差を感じ、「本当の豊かさとは何か?」を考えさせられた。そして少なくとも自分は、人に手を差し伸べられるような豊かな心の持ち主でありたいと思ったという。

生命保険には、安心を与え、家族の心をつなぐ「魔法の力」がある

帰国後は再び自動車関連の仕事に従事。しかし、将来に対して漠然とした不安を抱える中、ジブラルタ生命保険のコンサルタントと出会い、生命保険の世界に飛び込んだ。

営業経験はまったくない菅だったが、当時の上司が丸1ヵ月付きっ切りで仕事のいろはを教えてくれた。中学時代、ひたすら走り込みを続けたように、菅は教えられたことを素直に実行し続けた。

最初のお客様になってくれたのは、学生時代のアルバイト先の後輩。まだきちんと話せないにもかかわらず、菅を信じて生命保険に入ってくれた。「このご夫婦を守っていかなければ」。この仕事に対する覚悟が固まった。

その後、実績を挙げるに伴って収入も増え、結婚もし、3人の子宝にも恵まれた。

「自分自身が、海外生活を通じて視野がぐんと広がり、世界が変わりました。だから、いずれ子どもたちにも海外留学をさせてあげたいんです。以前の私の収入では、それを叶えることはできなかったでしょう。子どもたちの可能性は未知数。好きなことをさせてあげられるだけの収入基盤を得られたという点でも、この仕事を選んでよかったです」

生命保険のコンサルタントになり、友人に声をかけても断られるなど、苦い想いをしたこともある。だが、本来の目的である「お客様により深く関わり、役に立ちたい」という願いが叶った喜びのほうが大きい。だからこそ、お客様への感謝の気持ちは強く持ち続けている。

一般の人にとって生命保険は、難しく、煩雑なものだ。担当営業の言いなりに加入し、自身が加入している生命保険の内容を把握していない人も多い。菅は、現在のプラン内容を説明し、ヒアリングを重ねた上で、「誰のために、どのくらい、どんな形で残すのか」を提案する。そうすると、今度はお客様からも深く感謝してもらえる。そんな積み重ねで、新しいお客様の半分近くが紹介によるお客様で占められるようになった。

入社6年目、菅は「生命保険の力」を実感する出来事に遭遇した。そして、この仕事が「尊い仕事」であることに気付かされたという。菅のことをかわいがってくれていたお客様が、36歳の若さで、妻と小学生の子ども2人を残して亡くなったのだ。心筋梗塞による突然の死。人望が厚く交友が広い人物だけに、大規模な葬儀を行う必要があり、その費用見積もりは500万。亡くなった当日に駆け付けた菅は、動揺する奥さんの気持ちを落ち着かせ、500万円分の保険金がすぐに降りるよう手配した。後日、奥さんから「心の支えになってくれてありがとう」と涙ぐんで感謝された。

亡くなったご主人が加入していたのは、家族のために月々30万円の生活費が支払われる保険。一括で受け取ることも可能だったが、奥さんは「夫に贈ってもらっていると感じたいから」と、毎月受け取ることを選んだ。このとき、生命保険とは家族を経済的に支えるだけでなく、精神的な支えとなり、家族の心をつなぎ続けるものだと実感した。



頑張れば未来は変えられることを伝えたい

現在の菅は、所長としてコンサルタントの育成・サポートを行う立場にある。

生命保険が持つ力を実感しているが、自分1人が営業活動を広げても、救える人の数には限りがある。それよりも、「生命保険の意義を伝えたい」という志を持った仲間を増やし、サポートする立場になることで、より多くの人の役に立ちたいと考えている。

そして、生命保険の仕事を通じて「頑張っている人にチャンスをあげたい」と言う。

「『頑張っても頑張らなくても、結局人生は変わらない』とあきらめかけている人に、『そんなことはない。環境を変えてみようよ』と伝えたい。頑張れば変われるのだと、自分自身がこの会社で身をもって経験しましたから。所長としてメンバーの成功にコミットし、収入も増やしてあげたいですね」

それまでマネジメントの経験はなく、再びゼロからのスタートだった。メンバーが何を考えているのかに興味を持ち、面談では思っていることをストレートに伝えるのが菅のスタイルだ。一人ひとりに対して、本気で、本音で、全力で接することを心がけている。新しいことへのチャレンジを通じ、自分自身も日々成長を実感できているという。

「5年後までに800人のマネジャーのトップ5%に入り、皆でチャンピオンの座をつかみたい。営業経験ゼロだった私が今に至ったのは、優秀な温かい先輩たちに囲まれるという、環境に恵まれたことが大きいと思っています。次は私が、成長できる環境を提供する番です。そして私自身も、一人の人間として思いやりを持ち、世界中のさまざまな人から『この人と付き合っていきたい』と思ってもらえる人になりたいですね」







 

リスナーの目線

第一印象は「清潔感があり、誠実そうな方」。とはいえ、特に目立つタイプでもなく、1900人中トップの業績を挙げるほど人を惹きつける要素はどこにあるのだろうと、興味が湧きました。そしてお話を聞いて納得。心から仕事を楽しみ、お客様と自分の人生をより良くするために努力を惜しまない姿勢。岩﨑さんに会った人々は「この人のように生きたい」「この人からいい刺激を受けたい」と感じ、お付き合いを望むのだろうと確信しました。

インタビュー・編集/青木典子、堤真友子 撮影/後藤敦司

Profile

1987年、埼玉県生まれ。立教大学卒業後、非営利金融機関で事務や営業を務める。退職後3ヵ月間、国内外を旅した後、友人が次期経営者となるビル管理会社に幹部候補として入社。2015年、ジブラルタ生命保険に転職。趣味は、サッカー、フットサル、トライアスロン、マラソン、ダイビング、旅。


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