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ストーリー代表・CEO

ポリシーは「適者生存」。BtoBマーケティング・営業DXの専門家集団を率いるリーダーの経営哲学

最新ストーリー代表_株式会社FLUED

普通の人が普通に取れる選択肢に。
起業はもっと一般的になっていい

松永 創 / So Matsunaga
株式会社FLUED
CEO/代表取締役

BtoBに特化し、マーケティングと営業DX領域をトータル支援する「専門家集団」

「ポリシーは”弱肉強食”じゃなくて”適者生存”なんです」

そう話すのは、株式会社FLUED(フルード)の代表を務める松永創。同社は、BtoB(企業間取引)に特化したマーケティング支援や営業DX推進を通して、企業支援を行っている。

「売上アップを図りたい」「Webサイトへの流入を増やしたい」「マーケティング手法が合っているか分からない」「リソース不足」など、マーケティングや営業に関する課題を抱える組織は尽きない。そうした企業に対し、単にコンサルティングサービスを行うだけでなく、カスタマージャーニー設計、マーケティングオートメーション導入、インサイドセールス代行などの実務面からサポート。IT系のスタートアップから製造業の上場企業まで、業種も事業フェーズも異なる多くの企業を顧客に持つ。2022年6月にはその知見を活かし、国内初のBtoB営業のDXに関する書籍『業務効率化からはじめるBtoB営業DX』(共著)も出版した。

近年、マーケティングや営業支援を手がけるビジネスは増えているが、その多くは一般消費者が対象(BtoC)だ。BtoBとBtoCのマーケティングの違いは「ロジカルさ」だと松永は話す。

「BtoCマーケティングでは、旬の芸能人やトレンドを戦略に取り入れることで、一時的に大きく注目を集める「バズり」が起きることも少なくありません。一般消費者は購入に至るまでの意思決定が早く、衝動買いしやすいのも特徴です。偶然による成功が起きやすい分野だと言えます。一方BtoBは、社内稟議や効果検証、費用対効果など複数の検討プロセスを経て、購入・導入に至るケースがほとんど。感情に訴える戦略ではなく、ロジカルな戦略が重視されます。ロジックがよく考えられている戦略は再現性が高く、同じ課題を抱える他社や他部署に施策を応用しやすい。そして、このロジカルで再現性が高いというBtoBマーケの特徴は、コンサルの仕事と相性がいいのです」

FLUEDの経営において、松永が掲げているポリシーは「専門家集団」であること。

マーケティングや営業DXの最適解を導き出すには、ターゲティング、ABM、WEB広告、コンテンツ制作、MA・CRM・SFAの設計、インサイドセールス、展示会、オンラインイベントなど、幅広い領域の知識が必要とされる。各分野のスペシャリストが揃っているFLUEDは、その総合力が強みだ。BtoBに特化して、ここまで幅広く支援する会社はほかにはない。

「KPIを決めず、とりあえず何かしらのマーケティング施策を実施している企業が意外に多いのですが、それでは結果は出にくいです。リード獲得からナーチャリング、商談までの仕組み化は、マーケティングにおいても営業においても肝。ゼロベースから一緒に戦略を策定する場合もありますし、すでにある施策に対して改良を進める場合もあり、どの段階のニーズにも応えられる体制を整えています」

充実したサラリーマン時代。それでも捨てきれなかった起業への想い

2019年4月にFLUEDを設立した松永。実は以前にも起業を志したことがある。20代前半の頃だ。

「音楽メディアで起業しようと考えました。その頃音楽の専門学校を卒業し、バイトでお金を稼ぎながらバンド活動をしていました。本気でこの道を目指していたので、自分で会社を作れば融通の利く働き方ができ、バンドに多くの時間を注げると思ったんです。起業を決意し、いろいろと準備をしましたが、結果うまくいきませんでした。今思えば、ビジネスモデル的にマネタイズの設計が甘かった。いいきっかけだと思い、バンド活動にも区切りをつけて、就職することにしました」

IT産業が盛り上がりを見せ始めていた2007年。「とりあえずIT」で松永が選んだのは、IT企業の営業職だった。スーツを着て大量のカタログを持ち、企業を訪問する古いタイプの営業スタイル。以前の自由でカジュアルな生活からは想像できない、絵に描いたようなサラリーマンライフだったが、意外なほど楽しかったという。

会社全体がアナログな営業手法を続ける中、松永は顧客が抱える課題をエクセルで共有し、業務効率化を図った。そんな時、ある社員がSalesforceの導入を提案。

今でこそ顧客管理や営業支援のクラウドサービスとして定着しているSalesforceだが、2000年代にはまだ導入している企業は珍しかった。

「こんな画期的なサービスが存在するのか」と衝撃を受けた松永は、この領域を突き詰めたいと考え始めた。

心のどこかに「いつかまた起業したい」という想いを抱えつつ、さらなる経験を求めて次に入社したのは、主にBtoC向けのテレマーケティングやECサイトの構築運用支援の事業を展開する企業だった。ここでは新規事業の立ち上げからマネジメントまで、多種多様な仕事を任された。

「1社目同様、2社目での仕事も本当に楽しかったです。自分が率いるチームで新規事業を動かしたり、数十人単位のチームメンバーが成長する姿を間近で見ることができたり。大企業だからこそ実現できるスケールの大きなプロジェクトに携われるなど、いい意味で責任感も感じていましたし、本当にいい経験をさせてもらいました。充実していたので『このままサラリーマンでもいいかな』と思う瞬間もありました。そして入社10年目の頃に昇格の話をもらいました。結局は実現しなかったのですが、その時残念に思いつつも、安堵した自分がいたのです。『部長になったら独立できないのではないか』『このまま1社だけに通用する人材で本当にいいのか』。そういう気持ちを抱いていた自分に気付き、再度起業へのチャレンジを決意しました」

世の中にないサービスを生み出さなくても、起業はできる

一般的に起業はハイリスクハイリターンだと思われがちだが、松永は「リスクは最小限にできるし、起業という選択肢がもっと一般的になってほしい」と話す。FLUED設立の際には、起こりうるリスクを事前に想定し、それらを一つずつクリアして臨んだ。

「よく『成功はアート、失敗はサイエンス』といいますが、本当にそうだと思います。世の中からは、成功例を紹介するビジネス本やサクセスストーリーが注目されますが、実は成功には再現性がありません。他社でうまくいった戦略を自社で実践しても、必ずしも同じ結果になるとは限らないのです。一方で失敗には法則・パターンがあるため、再現性があります。失敗パターンを研究し、事前に危機を予測することが、成功に近づけるうえで重要だと考えました」

失敗やリスクにつながる情報は、書籍や、起業を経験した先輩経営者たちへのヒアリングで収集。10年以上前から日課として読んでいた、東京商工リサーチが発信する倒産情報も役に立った。「売上を1社に依存しない」「業績が順調でも次々と新規事業を立ち上げない」など、倒産しないビジネスモデルづくりに関するいくつものセオリーを蓄積した。

「最初は第三者を介入させず、自己資本だけで始めて、利益を出してから事業に再投資するといい」と、起業経験者からアドバイスを受けた松永。自己資本のみで設立できるよう、初期投資や在庫仕入れが少なく、前職の経験も活かせるマーケティングのコンサルティング事業に着目した。BtoBに特化させた理由も、そこに「適者生存」への道があると感じたからだ。

「起業というと目新しいサービスを始めるイメージが強いかもしれませんが、必ずしもそうである必要はありません。むしろ、すでにあるサービスを掛け算して事業にする方が、付加価値を生み出せる。マーケティング支援を行う会社は世の中にごまんとありますが、ほとんどがBtoC向け。BtoBマーケティングはBtoCマーケティングに比べればニッチな領域かもしれませんが、他社と差別化できるのではないか。そう思い、顧客対象をBtoB取引の企業に絞ることにしました」

過去から学びくぐり抜けた、予想外のコロナ禍

起業当初も想定通りの経営ができていたが、唯一の不測の事態は、設立の翌年、2020年に全世界を襲った新型コロナウイルスだ。FLUED初の決算を終えた翌月に、緊急事態宣言が発令。「こんな時期に立ち上げた会社は大丈夫だろうか」と不安が頭をよぎったが、松永は自身のスタイルを崩さなかった。

「有事の時こそ、焦らずに過去を振り返ろうと思いました。これまでもスペイン風邪、SARSといったパンデミックが起き、世界的な経済危機を引き起こしたリーマンショックもあった。それらを乗り切った企業が講じた対策や、大切にしていたマインドは何かを今一度調べ直し、自社が生き残るうえでのヒントにしました」

コロナ禍で業績が伸びるビジネスを手がける企業と新たに取引を始め、窮状を脱したFLUED。以降は順調に歩みを続けている。しかし松永が目指すのはスケールアップではなく、FLUEDの強みである「専門家集団」を極めることだという。

「ビジネスは『弱肉強食』ではなくて『適者生存』というのが私のモットー。組織をスケールアップさせるよりも、お客様に選んでもらえる専門性を研ぎ澄まして、独自のポジションを取りにいくことが最も重要だと考えています。また、サラリーマン時代に事業や部署の拡大にやりがいを感じる一方で、規模が大きくなると小回りが利かなくなる感覚がありました。やりたいことはすぐに着手したい性分なので、小さい組織でスピーディーに事業を動かしたい気持ちもあります。私が目指すのは、映画「アベンジャーズ」や「オーシャンズ11」のような、個が際立ちながらも、互いのシナジーによってチームの力を最大限に発揮できる組織。能力が高く個性的な社員と共に、お客様が理想とするマーケティングや営業の形を作っていきたいです」

自己資本で実現できる範囲でスタートした事業も、ようやく新規事業に投資できるようになった、と話す松永。設立3期目を迎えた2021年、BtoBマーケティングやインサイドセールスに活かせる法人データ活用SaaS「FINDFOLIO」の提供を新たに開始した。既存事業にとどまらず、新規プロダクトの開発にも取り組みながら、これからもFLUEDにしか創り出せない価値を世に送り出し続けていく。

公開日:2022年9月8日

Profile

1984年生まれ、福岡出身。2006年、音楽関係の仕事からBtoB営業の道へ。アナログ営業が中心の時代に「CRM」に着目し、社内CRMツールの構築やウェビナー施策で売上を2倍以上成長させた。その後、大手広告代理店系マーケティング支援会社で「Webサイト制作・広告運用」「インサイドセールス」「新規事業開発・DX」などの支援を経験。

2019年4月、まだ日本では数少ないBtoBマーケティング/営業に特化した専門家集団「株式会社FLUED」を起業。2022年に国内初のBtoB営業DXに関する書籍「業務効率化からはじめるBtoB営業DX」を出版した。

スタートアップから上場企業まで幅広くサポートし、13年のキャリアで支援したプロジェクトは500件以上。自社メディア「営業DX.jp」を運営。プライベートでは1児の父。好物は唐揚げと豚骨ラーメン。

Contact
東京都港区六本木1−4−5 アークヒルズサウスタワー16F

Staff

インタビュー・執筆:堤真友子/編集:勝木友紀子
撮影:新見和美

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