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ストーリー代表・CEO

EC市場で 「商品を売る最強の集団」 であり続ける

代表_イングリウッド

自社EC運営・ECコンサル、独自CRMシステムの3軸で15期連続、増収増益を達成

導入実績・約700社、80%以上が売上目標を達成

株式会社イングリウッド
黒川 隆介/Ryusuke Kurokawa
代表取締役社長兼CEO

「長年顧客目線&OMO発想してきた」AI CRMシステムで企業のEC事業展開/デジタルトランスフォーメーションを総合的に支援

インターネット、スマートフォン普及に伴い、急速な拡大を続けるEC市場。参入障壁が低く、あらゆる業種・規模の会社がEC事業に取り組むが、大幅な利益を上げている事業者は市場全体のわずかと言われている。

そうした中、売上100億を超え15期連続増収増益を果たしているのが株式会社イングリウッドだ。代表取締役を務める黒川隆介は「私達は必ず事業構造から利益創出の仕組みを作り、数字で結果を出す」と力を込める。

同社は2005年、アメリカからの輸入商品を軸に自社ECショップを展開からスタートした。現在は、多くの海外ブランドライセンスを取得している。楽天、Yahoo!、amazonをはじめ、数々のショッピングモールで月間ベストストア賞、ショップ オブ ザ マンスなどを受賞している。

また、自社EC、ショッピングモールでの販売だけでなく、商品購入ニーズをもった「顧客目線」で、小売店への卸や、店頭イベントといったオフラインでのマーケティングも行っている。近年、オンラインとオフラインを分けず、融合した存在としてビジネスを捉えるOMO(=Online Merges with Offline)という概念が提唱されているが、まさに、イングリウッドはその実践により、ビジネスを継続的に成長させてきた。

こうした高い実績を元に、2011年よりEC事業者向けのデジタルトランスフォーメーション事業をスタート。サイト設計からWEB広告、フルフィルメントまでEC全ての領域でのコンサルティングを行う。KPIを設定し目標達成まで最短、最速のプロセスを提案している。

自社で全社員に提供しており、外部にも展開している人材育成プログラム「ビズデジ」はイングリウッドの実際の成功/失敗ケースをベースに「手を動かしながら理解する」プログラムだ。全6項目(ビジネス商流、事業計画、マーケティング、デザイン、システム開発、コマース)を全48時間の講義と、講義後に課される自習課題によってマスターできる。しかも講義後の一定期間、オンラインチャット経由で学んだことの実践サポートまで行っている。今後は受講者のスキル、課題の内容、進捗等を総合的にAIで分析し、育成プログラム自体もデジタルトランスフォーメーション化し、改善、最適化していく予定だ。

イングリウッドでは、ファッション、食品、美容、健康分野を中心に、スタートアップから大企業まで、幅広く支援を行っている。常にデータを基に解析を進め、売上・利益のKPIをクライアントと設計する手法だ。導入企業の80%以上は増収増益を達成し、大手エンターテイメント企業が運営する「avex beauty method」では導入から1年で前年比690%という驚異の数字を叩き出した。自社に営業特化の組織は持たないが、「数値の改善ができない」「SEOが上がらない」「広告手法がずっと同じ」「人材育成ができない」など課題を抱える企業から常に多数相談が寄せられている。

「日本で大手自社ECを運営しながら、他社へのコンサルティングを行っているのは当社だけだと思う。自社ECで高速PDCAを繰り返し、クライアントにも活用頂けると確信した内容のみ提供しています。クラアントは自社検証の手間やコストをかけずに、実績のある最新の手法のみ取り入れることができるのです。フルサポートは原則1年間と定め、業務ノウハウを移管する方針で取り組んでいます。クライアント企業で内製化し自走するのがベストだと考えているからです」

2019年時点で3年目になる越境EC事業も好調だ。自社越境ECでは年間6億円を超え、クライアントにもサービスを開始。中国をメイン市場とし、こちらも顧客目線&OMO発想で、オンライン(天猫国際、kaolaがメイン)、オフライン両面を区別せず、融合した展開をサポートしている。

事業を通じ、黒川がずっと考えてきたのは、幅広いジャンルのユーザーに対する有効なアプローチ方法とタイミングだ。約300万人のEC顧客データベース活用するため、メール、LINE、DMなど様々なアプローチを試みながら、12年間手作業で検証し続けた。その集大成が2018年よりリリースしたAIを活用したCRMシステム「バズフォース」だ。
3名の高度なAIサイエンティストの研究の成果がここにある。AI技術を用いてデータの綿密な分析を行い、顧客動向を可視化している。1on1接客を自動化したモデルで、既存顧客育成、休眠顧客掘り起こし、LTV予測も可能だ。

現在クライアント数は700社以上。日本を代表する大手企業や外資系有名メーカーも名を連ねる。

「バズフォースでは、ユーザーの購入履歴、性別、年齢、居住エリア、メールアドレスからLTV、消費動向を予測。顧客特性や購入履歴に合わせ、本質的なアプローチができるようになった。1対1で接客しているような精密さも実現している。アプローチ後の動向も分析しており全ての購買行動をデータ化し、常に最適な方法を追求する。ここまでオートマティックかつAI導入ができているシステムは、バズフォースだけです。多くの検証をし続けており、リピート顧客を確実に掴み、人に頼らず売上を効率的かつ劇的に上げられると思います。人口減少に伴い、今後の消費低迷が予想される日本の市場で勝ち抜くためには、一度接点を持った顧客をリピートにつなげること、休眠顧客の呼び戻しが重要です。私達の最大の目的はLTV(ライフタイムバリュー)の向上。いかにユーザーの購入頻度を上げ、商品・サービスに価値を感じてもらうか。そのための斬新なアイデアを常に提供していきたい」


 

米国からエクスポートビジネスのスタートアップ。冬の時代を乗り越え、国際色豊かな組織へ

「何かと頼まれごとをされることが多く、それに応えることが嬉しい」という黒川。それは子供の頃からで、家族からよく用事を頼まれた。それが苦ではなく、「牛乳を買ってきて」と言われたら、喜んで駆け出していったという。学生時代も、友人たちに頼まれてノートを貸してあげるような役回りだった。

母の影響で自然と英語に興味を持った黒川の、大学時代の趣味は世界各国を旅すること。1年休学し、アジアとアメリカをメインに旅をした。この経験が起業後にスタートした仕事に活きていると言う。

「まずは自分でやり切り経験する。そうすれば業務理解と取り組み方まで教えることができます。当時のイングリウッドは効率化までは程遠い零細企業でしたが、業務を離れた今も新規事業に少しでも触れて理解することを実践しています」

創業から3年間、売り上げは伸び続けるも資金繰りは常に厳しい状態が続いたが、2008年頃に少しずつ回復。以来、日々進化するテクノロジー市場で学び続け、次々と新サービスをリリースしていった。会社は躍進を遂げ、今では世界7カ国からメンバーが集まり、国籍、年齢、性別にとらわれず、お互いの成長にコミットする仲間意識の高い組織に成長した。「テクノロジー特化の社内教育制度ビズデジがとても充実しているので、まだまだ業績は皆で伸ばせそうです」と語る。


人材教育により、テクノロジーを使った顧客目線での価値提供を続けていきたい

2019年9月、イングリウッドは16期を迎える。黒川は、企業として利益を上げ続けることも使命と考え数年後にはIPOを視野に入れながら、20期連続増収増益を目指す。

そのために必要なのは、人材の教育だというのが黒川の考えだ。「ビズデジ」という、社内だけでなく社外/業界で必要とされる知識、スキルが身につく研修の仕組みを活用し、現在も生産性の高いメンバーの維持、さらなる進化を目指す。「メンバー1名が10名分の知識量とスキルを持つ」ことで、テクノロジーを使った顧客目線での価値提供を継続的にコミットしていきたいと考えている。


 

リスナーの目線

職業柄、トレンドに敏感な黒川社長ですが、10年前に購入した筆箱とペンを今も大切に愛用しているそう。それを見ると、創業間もない頃の自分を思い出し、気持ちが引き締まると仰います。「思い入れがある物と人生を歩む」。物が豊富な現代において「物」と「人」との本質的な在り方を知るからこそ、顧客の顔が見えないECにおいても“あたたかみ”を感じさせるサービス提供ができるのでしょう。それこそが成功の秘訣なのかもしれません。


インタビュー・編集/青木典子、高橋奈巳 撮影/平山諭

Profile

1978年生まれ。大学卒業後に、2003年アメリカ製品のエクスポート事業で起業。2005年、有限会社イングリウッドを設立し取締役社長となる。2014年、株式会社イングリウッドに組織変更し現職へ。DEXTER NYC CO.,LTD CEO 兼任。
セールス・ライセンス事業、データテクノロジー事業、AI戦略事業を3本柱に各国で事業を展開する。

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