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ストーリー代表・CEO

気合×根性の旧営業から 仕組み×チームの営業へ 社員もクライアントも Happyになる志事を目指す

代表_Surpass

ゆとりもさとりも
ヤル気MAX!

相互発信型コミュニケーションから
「やりがい」「あり方」を導く
組織支援「ココロザシ・ラボ」も好評。
共感経営で活気あふれる会社へ

株式会社 Surpass 
代表取締役 
石原 亮子 / Ryoko Ishihara

女性ならではの強みを活かし、あらゆる業種の営業活動を支援

「従来の営業手法が通用しなくなってきている」「新しい商材の拡販がうまくいかない」「新規事業が軌道にのらない」「女性営業社員の活躍の場を広げたい」――営業活動に関するそんな悩みの解決をサポートするのが株式会社Surpass(サーパス)だ。

同社の強みは、「女性のコミュニケーション能力」を活かし、単なる営業代行ではなく「セールスプロセスアウトソーシング」のサービスを提供している点にある。

Surpassが担うのは、営業活動の初期段階である「ターゲット選定」「新規開拓」「関係構築」と、受注後の「フォロー」「継続拡大」「リピート発注の獲得」。つまり、「見積もり~提案~受注」というコアの営業活動以外のプロセスを、女性ならではのきめ細やかさによってサポートするのだ。導入企業は一部上場企業のエネルギー事業部門、ITソリューションサービス企業、化学メーカーなど多様。幅広い業界へ対応可能であり、現在50業種以上の導入実績及びナレッジを保有している。中には、営業部隊の立ち上げから参画している会社もある。

代表取締役である石原亮子がこだわるのは、LTV(Life Time Value)=「永続的な信頼関係と売上の構築」。新規開拓だけではなく、取引後の「リピート」が増えるような仕組みを提供している。顧客目線を大切にし、従来型のパワー営業ではなく多様なアプローチで顧客からの信頼を得ることを優先しているのだ。

「このコンセプトを発展させ、今後は『CCS(カスタマー・クリエーション・サポート)/FCS(ファン・クリエーション・サポート)』という名称でサービス展開していきます。CCSは『新たな顧客づくり』を意味し、FCSには『楽しい』という意味のファンと、『ファンになってもらう』という想いを込めています。お客様に寄り添いながら、一緒にファンづくりに取り組んでいきます」


保険、ネット広告、プラント ―― 多種多様な営業で成果を挙げる

石原は、両親がそれぞれ自営業という家庭環境で育った。母は株にも通じており、その影響で高校時代から「マクロ経済」に興味を抱いた。通学中に見る電車のつり革広告から経済動向や企業の戦略、次に流行るもの、商品の良し悪しなどを予測しては、よく母親と株の動向について談議していた。

短大卒業後、初めて就いた仕事は生命保険の営業だった。20歳そこそこでマクロ経済を語る女性は珍しがられ、「おもしろい子」と経営者たちの心をつかんで営業成績を伸ばした。

「石原さんだから」と契約してくれる顧客も増えた。しかし、営業として自信を付けるかたわら、疑問が浮かぶようになる。

「契約をいただければ、私はうれしい。でも、相手は喜んでいるんだろうか。この商品は本当にお客様のためになっているんだろうか――そんなことが気になり始めたんです」

そんな折、会社が新商品をリリース。しかし、経済動向を先読みする習慣が身に付いていただけに、その商品はお客様にメリットを提供できないのではないか、他社商品より劣るのではないかと察知し、葛藤した。

顧客満足を追求することに限界を感じた石原は3年間勤めた会社を退社。以降は、さまざまな業種の営業を渡り歩く。携わった商材・プロジェクトは、グルメサイトの立ち上げ、ペット保険の立ち上げ、地下水プラント、EC広告、オフィスのコンサルティング、また上場企業のIR資料の制作や翻訳の営業など幅広く、いずれも高い業績を挙げた。1社を除き、あえて「契約社員」という雇用形態を選択し続けたのも、彼女のこだわりだった。

「常に『つま先立ち』でいたかったんです。学生時代にソフトボールをしていたんですが、地面にべったり足をつけていたら、どこにボールが転がってきても捕れない。仕事の選択においても、柔軟でありたかったんですね」

「つま先立ちスタイル」で、さまざまな業種の営業ノウハウを身に付けたことが、今の経営に活きている。中でも強く教訓を得られた経験の1つが「地下水プラントの営業」だ。重工業界で女性の営業は珍しく、訪問するだけでもインパクトを与え、きめ細かなフォローや粘り強い調整力が重宝された。しかし、プラントという商材は、決まれば数千万円~億単位の売上が立つが、成約に至るまでに多くの時間と手間を要する。数億円の受注を達成しても、それに集中し過ぎて、「次の見込み客がゼロ」という状態に陥ってしまう。

それを見て、社内の人財はもちろんのこと、顧客においても「育てていく」仕組みが必要だと実感。日頃からコツコツと仕込んでいく継続性、顧客とのリレーション構築が大切だと気付いた。この経験が、「CCS/FCS」を生み出すに至った源泉といえそうだ。

「理念」「ビジョン」の確立が、新サービスの開発につながる

20歳の頃、テレビで女性経営者の特集を見て「私は社長になる」と決意していた石原。2008年、その想いを実現させた。

営業経験を活かし、さまざまな業種の営業活動を請け負う「営業アウトソーシング」事業を立ち上げ、「営業のスペシャリスト」たちを採用。ところが、クライアントとの間でトラブルが重なり、そのスタートは想像とは大きく異なる、ただただ苦しいものとなった。

「プレイヤーとしては成功し続けてきたものの、組織を率いる・人を育てるという視点が欠けていたことに気付いていなかったのです。追いつめられると『会社を経営することより自分で動いた方がよっぽど稼げる』と思ってしまったりして。この頃は、他責他責で、愚痴ってばかりでした」

そんな時、会社に出入りしていた営業マンから「なぜうまくいかないかわかりますか。石原さんには理念やビジョンがないからですよ」と指摘された。それを指摘したのは、後にSurpass初の役員になる清水貴裕だった。この言葉は石原の心に突き刺さり、彼女の考え方と行動を瞬く間に変えた。

経営に対する覚悟の甘さ、ノリと勢いだけの考えを改め、「シゴト」とは、仕える事ではなく「志事(志しを持って取り組むこと)」であると捉え直した。自分が働く上での理念と、実現したいことは何かを見つめなおし、「『志事』を通して『人材』から『人財』へと変革し、関わるすべての人を豊かにする」という経営理念を打ち立てた。

そして、組織作りにおいて最も重要な「人財育成」に真剣に向き合った。しかし、営業のエキスパートであったメンバーたちは「人を育てていく」方針に反発。10人いた仲間が、半年のうちに全員退社した。さすがに石原も心が折れ、朝起きることさえ苦痛になった。

それでも石原は最後の賭けにでる。新卒を2人採用し、自分が経験してきたこと、学んできたことをありとあらゆる方法で必死に伝えた。2人の「素直さ」が功を奏し、ぐんぐん吸収し、大きく成長した。

理念とビジョンに従い、伝えること・共有することに力を入れた結果、営業未経験者の育成に、いつしか確かな手ごたえを感じるようになっていた。その結果、社員数は3年半で45人にまで増えた。さらには社員が自ら友人や前職の同僚たちに次々と声をかけ、いい人財がどんどん集まってきた。社員の紹介で入社した者は、今では6割にのぼる。

現在も2か月に1度のペースで「Vision会議」と題したワークショップを開き、「なぜ働くの?」「この志事を通じてどんな価値を生み出したいの?」「どんな自分になって、どんな未来をつくるの?」といったテーマに、メンバー全員で真剣に向き合っている。その場は、いつも熱気に満ちている。

起業後の大失敗から這い上がり、すばらしい仲間たちを得た石原は、その経験を新しい商品にした。社員がイキイキと活躍し続けるための仕組み、そして、会社の理念やビジョンを伝え、浸透させることで社内を活性化させるノウハウの提供を開始したのだ。

そのサービスは、ワークショップ型の理念・ビジョン共育カリキュラム「ココロザシ・ラボ」。ビジネススキルは本を読んで学ぶこともできるが、「志」がなければスキルは活きない。このワークショップでは、社員が自らの言葉で理念・ビジョンを語れるようになることを目指す。メンバー同士や友人、家族へアウトプットをし続けていると、次第に「自分ごと」になっていき、志が育まれていく。こうした取り組みを続けることで、社員の自主性の向上、リファラル採用(社員の紹介による採用)の増加、離職率の低下…などの効果が連動して起きてくる。

「自然の中でのワークショップも企画しています。自然と共存することで、人の可能性は引き出されるものだと思うんです。自然の力を借りながら、オフィスにいる時とは違った側面から「自分自身を知る」「仲間を知る」、そして便利さで成り立っていない環境下で

『協力し、助け合う』ことを体験する。そんな時間を共有することで、「当たり前はない」「たくさんの人に支えられて生かされている」と再認識し、感謝と豊かさが溢れる組織の風土づくりをお手伝いしていきたいと思います。

多くの企業が「女性活躍推進」という課題に取り組む昨今。石原は企業や行政からの依頼を受け、多数の講演やセミナーにも登壇している。

女性が8割を占める組織のモチベーションアップ、チーム力アップを実現させてきた石原のノウハウは、ますます求められることだろう。


 

リスナーの目線

「名プレイヤーは名監督にあらず」と言われます。石原さんも起業当初はその言葉通りに挫折を味わったようですが、そこから考えと行動を変えて「名監督」になられたのには敬服するばかり。社内の雰囲気の良さからも、ぶれない理念とビジョンの共有、個性溢れる人財を受け入れる心がいかに大切かを実感させられました。

インタビュー・編集/垣畑光哉、青木典子、森晶

Profile

1979年、東京都生まれ。生命保険の営業、グルメサイトの立ち上げ営業、ペット保険の立ち上げ営業、地下水プラントの営業、EC広告代理店の営業、オフィスのコンサルティング営業、IR資料の制作・翻訳の営業などに携わり、それぞれまったく異なる業種ながらも、いずれも期待以上の成果を収める中で「営業=人の心を動かす」ということを追求している。
また、2002年には3か月間世界一周の旅に出て、笑顔とユーモアがあれば国境や人種を越えられることを実感!今までに行った国は38カ国以上。

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