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ストーリー代表・CEO

営業をアップデート。 女性と海外人材の 活躍の場を広げる

代表_Surpass

マーケティングからシステム導入、マインド研修までトータルに支援

日本初上陸の販売管理ツールの導入、外国人女性人材の紹介サービスへも展開

株式会社 Surpass 
代表取締役 
石原 亮子 / Ryoko Ishihara

女性ならではの強みを活かし、あらゆる業種の営業活動を支援

「従来の営業手法が通用しなくなってきている」「新しい商材の拡販がうまくいかない」「新規事業が軌道にのらない」「女性営業社員の活躍の場を広げたい」――営業活動に関するそんな悩みの解決をサポートするのが株式会社Surpass(サーパス)だ。

同社では、女性のコミュニケーション能力を活かし、「セールスプロセスアウトソーシング(SPO)」のサービスを提供している。

Surpassは、クライアント企業の営業活動において、初期段階である「ターゲット選定」「新規開拓」「関係構築」「ニーズのヒアリング」と、受注後の「フォロー」「継続拡大」「リピート発注の獲得」を担う。前・後工程を支援することで、クライアント側は「見積もり」「提案」「受注」という、営業のコア部分に集中できるというわけだ。

女性ならではのきめ細やかさを活かしたサポートが好評を得て、利用が拡大。導入企業は一部上場企業のエネルギー事業部門、ITソリューションサービス企業、化学メーカーなど多岐にわたり、中には営業部隊の立ち上げから参画している会社もある。これまでの導入実績は70~80業種以上。各業種の営業のナレッジを蓄積しているのが大きな強みだ。

代表取締役である石原亮子がこだわるのは、LTV(Life Time Value)=「永続的な信頼関係と売上の構築」だという。

「クライアントに代わって顧客を新規開拓するのですが、一度売って終わりではなく、取引後の『リピート』が増えるような仕組みを創るのが私たちのスタイル。そのために、さまざまな角度からのアプローチで顧客の信頼を獲得することを大切にしています」

クライアントのビジネスを成功に導く「クライアントサクセス」の概念をベースに、契約して終わりの営業代行にとどまらず、マーケティング、顧客管理システムの導入支援、セールス/マインド研修など幅広く手がける。

2019年には、世界8万社以上で導入されている『Pipedrive(パイプドライブ)』の販売ライセンスを獲得し、日本で初めて提供を開始した。これはIT先進国・エストニアで開発された営業支援システムであり、小さな組織でも複雑で面倒な営業プロセスを簡単に管理できるように設計されたものだ。

また、新規事業として、女性の自立マインドを内面から育むことを目的とした『ビジョナリー・ウーマン®』も研修プログラムとして展開している。ビジネス書のベストセラー『7つの習慣®』のエッセンスを取り込んだ、女性にとって理解しやすい事例学習や体験演習のプログラムだ。社員の8割が女性であるSurpassだからこそ、説得力を持って提供できるといえる。この研修サービスを通じ、クライアントが抱える「女性活躍推進」の課題を支援する考えだ。

新たなチャレンジはこれだけにとどまらない。アジアを中心とする海外の女性人材をクライアントに紹介する事業を立ち上げるべく、取り組みを始めている。Surpass自身も近年、中国やモンゴル出身の女性を仲間に迎えた。

今後の日本では、より一層、女性や海外人材との共創が重要な位置付けになってくる。「女性の力を活かす」を理念とするSurpassとしては、海外の女性人材が活躍する場を増やしていきたいと考えている。

保険、ネット広告、プラント――多様な営業経験を活かして起業

社会の動きやニーズをとらえながら、10年先、20年先を見据えてチャレンジしていく――そんな石原のスタンスは、Surpassを起業する以前から身に付いていたようだ。

石原は、両親がそれぞれ自営業という家庭環境で育った。株に通じていた母の影響で、高校時代から「マクロ経済」に興味を抱いた。通学中に見る電車のつり革広告から経済動向や企業の戦略、次に流行るもの、商品の良し悪しなどを予測しては、よく母親と株の動向について談議していたという。

短大卒業後に就いた仕事は生命保険の営業。20歳そこそこでマクロ経済を語る石原は、「おもしろい子」と経営者たちの心をつかみ、営業成績を伸ばした。「石原さんがそう言うなら」と、契約してくれる顧客も多かった。しかし、営業として自信を付けるにつれて、疑問が浮かぶようになる。

「契約をいただければ、私はうれしい。でも、相手は心から喜んでいるんだろうか。この商品は本当にお客様のためになっているんだろうか――」。

そんな折、会社が新商品をリリース。しかし、経済動向を先読みする目が養われていた石原は、「この商品はお客様にメリットを提供できないのでは」「他社商品より劣るのでは」と察知し、葛藤する。結果、「顧客満足の追求」に限界を感じ、3年勤めた会社を辞めた。

以降は、さまざまな業種の営業を渡り歩く。グルメサイトの立ち上げ、ペット保険の立ち上げ、地下水プラント、EC広告、オフィスのコンサルティング、上場企業のIR資料の制作や翻訳の営業など、いずれのプロジェクトでも高い業績を挙げた。

1社を除き、あえて「契約社員」という雇用形態を選択し続けたのも、石原のこだわりからだった。

「常に『つま先立ち』でいたかったんです。学生時代にソフトボールをしていたんですが、地面にべったり足をつけていたら、どこにボールが転がってきても捕れない。仕事の選択においても、柔軟でありたかったんですね」

そして2008年、企業の営業活動を請け負う「営業アウトソーシング」事業で会社を立ち上げた。しかし、営業スペシャリストたちを採用したものの、顧客からクレームが相次ぐなど、最初からつまずくことになる。石原は当時を「人を育てる、チームを育てるという視点が欠けていた」と振り返る。

苦い体験を経て、「シゴト」とは、「仕える事」ではなく「志事」――志を持って取り組むことであると捉えた石原。自分が働く上での理念と、実現したいことを見つめ直し、「経営理念」を明確に打ち出した。

「『志事』を通して『人材』から『人財』へと変革し、関わるすべての人と豊かになる」

それでも思うようには運ばなかった。「人を育てる」という新たな方針に対し、営業のエキスパート社員たちが反発。10人いた社員全員が、半年のうちに会社を去った。さすがに心が折れかけたが、それでも石原は最後の賭けに出る。新卒を2人採用し、自分が経験してきたこと、学んできたことをありとあらゆる方法で必死に伝えたのだ。2人の「素直さ」が功を奏し、ぐんぐん吸収し、大きく成長した。

こうして、理念とビジョンに従い、伝えること・共有することに力を入れた結果、営業未経験者を成長させる風土が醸成された。現在も2ヵ月に一度、『ココロザシラボ』と題した研修を開催。社員同士が、3年後、5年後の会社や自身のビジョンについて語り合い、夢や目標を共有している。新規事業の起案やサークル活動の立ち上げなど、主体的な活動につながっているという。

2017年、「最も輝く女性、最も女性が活躍する会社」を選出する『JAPAN WOMEN AWARD 2017』(Forbes JAPAN主催)において、Surpassは総合ランキング(従業員数300名未満の部)で第3位を受賞した。

グローバルで、女性たちの力を引き出し、活かしていきたい

社員数が100名に達し、順調に事業拡大を続ける中で、石原は「アジア」に注目するようになる。

経営者として、以前から優秀な海外人材採用の動向は気にかけていた。しかし聞こえてくるのは「エンジニア採用」の話題ばかりだった。しかし、2018年、マーケティングや営業職を希望している女性人材と接点を持つ機会が訪れる。中国で採用イベントが行われるという情報を入手し、現状をつかむために参加を決めた。

このとき石原は、6年前の出来事を思い出していた。道に迷っている中国人女性を案内したのを機に、その女性と食事を共にするなどして親交を深めたことがあったのだ。就活中だったその女性は、日本への想い入れ、仕事に対する真摯な考え方を語った。別れ際、石原の姿が見えなくなるまでずっとおじぎをしていた姿が目に焼き付いた。

当時は尖閣諸島問題が深刻化し、日本と中国の関係が悪化していた時期。多くの日本人が中国人にマイナスの感情を持っていた。しかし彼女と接したことで、メディアの情報だけで偏見を抱くのではなく、自分の目と感覚で判断するべきだと気付かされたという。

そんな想いを胸に、日本での就業を希望している現地の女性たちと接し、彼女たちの強い想い、秘められたエネルギーを実感。もともと採用する計画はなかったにもかかわらず、内定を出した。今後はアジアを中心とするさまざまな国の女性を自社で育成し、そこで得たノウハウをクライアントにも提供、ひいては人材紹介サービスへと発展させていきたいと考えている。

「日本人のメンバーにとっても、海外人材との協業は大きな刺激となり、学びとなるはず。固定観念や常識に縛られない柔軟な視点や発想を身に付けられると思います。私たちの事業理念である『女性のチカラを活かし、営業をアップデートする』を、グローバルなレベルへと広げていきたいですね」

リスナーの目線

「名プレイヤーは名監督にあらず」と言われます。石原さんも起業当初はその言葉通りに挫折を味わったようですが、そこから考えと行動を変えて「名監督」になられたのには敬服するばかりです。取材で訪問した際、オフィス内で行われていた社員同士のミーティングでは、とても活発に意見が飛び交っていました。社内の雰囲気の良さからも、ぶれない理念とビジョンの共有、人を受け入れる心がいかに大切かを実感させられました。

インタビュー・編集/青木典子
撮影/後藤敦司

Profile

1979年、東京都生まれ。2008年に、「営業のあり方を変えたい」という想いで株式会社Surpassを創業し、代表取締役に就任。営業を通して、女性のエンパワーメントを高め、2017年Forbes JAPAN主催の「JAPAN WOMEN AWARD 2017」にて総合ランキング第3位を受賞(従業員数300名未満の部)。LTVを重視した女性による営業アウトソーシングのパイオニア。また、2002年には3ヵ月間世界一周の旅に出て、笑顔とユーモアがあれば国境や人種を越えられることを実感!今までに行った国は50ヵ国以上。

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