Webサイトにおけるユーザー心理と行動を追求し、圧倒的成果

Webサイトを訪問中、「目的の情報や商品を見つけることができずに離脱した」「カートに入れたが購入しなかった」「入力フォームの途中まで記入したが最後まで進まなかった」という経験がない人は少ないだろう。

ビジネス上の目的を持って作られたWebサイトは数多くあるが、成果につながっているものとそうでないものとが明確にわかれている。そこには選ばれる理由と選ばれない理由が必ず存在する。サイト運営者にとっては、理由をあいまいにせず、明確に認識することが重要。そのためには、訪問ユーザーの行動とその裏にある心理を読み取る必要がある。

例えばアクションボタン。ECサイトでは「買い物かごに入れる」「カートに入れる」「ご購入はこちら」など多様な表現があるが、どれが購入に至る確率が高いのか。ボタンは何色がクリックされやすい傾向があるのか。商品を一度カートに入れたが購入に至らなかったユーザーは、その後Webサイト上でどのような行動をしているのか――。Webサイトでのユーザーの行動を調査分析し、改善案のテストを繰り返すことで、顧客企業の利益拡大に貢献しているのが、株式会社ギャプライズだ。

ギャプライズの強みは、先端テクノロジー×マーケティングノウハウの掛け合わせ。ノウハウ面では、2005年の創業期から蓄積してきた実践的なWebマーケティングノウハウを駆使し、顧客企業Webサイトのコンセプトメイキングからプロモーション戦略立案、運用、改善サイクルのルーティン化まで、一気通貫でソリューションを提供する。テクノロジー面では、イスラエルを中心とする海外のスタートアップ企業複数社と提携。世界最大規模のデータをもとにした市場調査や競合調査、ユーザー体験の可視化による課題の明確化、分析にもとづいた改善案提案、テスト、レビュー収集率の大幅アップといったソリューションを提供する。

創業期から一貫してこだわっているのは、顧客企業のROI（投資対効果）最大化だ。代表取締役社長CEOである甲斐亮之は「仮に現在の打ち手が効いていても、なぜ効果が出ているのか明解でなければ意味がない。理由の分析の積み重ねが圧倒的成果の提供につながる」と力を込める。

実際、ギャプライズの顧客企業は大きな成果を挙げている。導入後10ヵ月連続で昨対200％の売上を記録（更新中）する旅行系情報サービス企業、月間数千万円以上売上を伸ばしているITベンチャー企業、広告効果が大幅に向上した大手人材サービス企業など、成功事例は多数。各種業界のトップクラスの大手企業からも信頼を獲得している。

原点は「1年半で売上125倍増の中華肉まん店」の成功体験

ギャプライズは、ネットショップの運用代行からスタートした。最初の成功体験は、横浜中華街に店を構える中華肉まん店だ。

誰に、いつ、何を、どのように訴求すれば、商品を購入してもらえるのか。仮説と検証を繰り返した。週3回以上お店に通い、忙しいときは餃子作りを手伝いながら、汗水たらして顧客と二人三脚でサイトを構築・運用した。その結果、当初60万円だった月商を1年半で7500万円まで伸ばすという実績を挙げる。

この体験から、「顧客設定」「顧客に情報を提示する順番」「サービスストーリー」「演出」「付加価値」の5点に特化し、独自の「購買心理プロセス」を構築。その後も、別の顧客を大手ショッピングサイトの人気ナンバーワンに押し上げるなどの成果を挙げ、再現性の高い手法としてギャプライズの強みを確立した。

「ユーザーが最初に訪問するランディングページこそが、購買行動の意思決定を大きく左右する」と実感した甲斐たちは、徹底したページの作り込みをするようになった。目論見どおり、顧客企業のサイトへの反響が拡大。大きな成果を挙げ、ランディングページ制作事業はギャプライズの収益の柱に成長した。

しかし、ランディングページ上の何が決め手となり購買に至ったのか、明確な理由までは突き止められなかった。仮説の積み上げでプランニングするため、どの仮説が当たり、どの仮説が外れていたのか、具体的な根拠までは示せなかったのだ。それをデータで「見える化」したいと考え、アクセス解析ツールの自社開発に乗り出した。しかし、正式公開へ漕ぎ着けられそうな矢先、『Clicktale（クリックテール）』というアクセス解析ツールの存在を知る。

「競合調査のつもりで試してみると、自分たちの3歩先以上の機能がすでに実装されていました。『これには逆立ちしてもかなわないな』と感じるとともに、『これをもっと使い倒したい』とも思いました。そこで、自社開発を中止し、開発元のクリックテール社と代理店契約を結ぶ道を選択したのです。Clicktaleは、マウスの動きを録画し、Webサイト上のユーザー行動を可視化できるのです。購入者と非購入者のマウスの動きを比較したり、流入元別に比較したりすることで、改善案の精度を大きく向上させられます。会議の場で、声の大きい人の主観による改善案が通るのではなく、データを元にした改善案が通るようになる。自社開発ツールに固執するより、Clicktaleを活用したほうが、間違いなく顧客企業の成果最大化につながると考えたのです」

この提携が、現在の事業の柱であるテクノロジーソリューション事業部のきっかけだ。「第二のシリコンバレー」と呼ばれるイスラエルには優れたテクノロジー系ベンチャー企業が多い。そのため、インテルやグーグル、アップルなどの海外企業がR&D（研究開発）センターを設けたり、ベンチャーキャピタルが出資をもちかけたりすることはよくあるが、対等なビジネスパートナーとして代理店契約を結び、マーケットを開拓するケースはそう多くないという。そのため、ギャプライズはイスラエルでも注目される存在となり、政府機関から「この企業を紹介したい」と声がかかることも多い。

さらには、ITベンチャー企業の集うイスラエル首都テルアビブに独自のネットワークを持ち、いち早く最先端技術をキャッチする体制ができている。同社では、Clicktaleをはじめ、市場調査・競合調査ツール『SimilarWeb（シミラーWeb）』、レビューマーケティングツール『YOTPO.（ヨットポ）』、テストを簡単にできる『Optimizely（オプティマイズリー）』、インフルエンサーマーケティングツール『klear（クリア）』など、デジタルマーケティングプロセスに欠かせない先端ソリューションを扱っている。

「新たに掲げたビジョンは『世界中に“すごい”を見出し、みんなとハッピーを創造する』。素晴らしい商品・サービスなのに、まだ世の中に知られていないものがたくさんある。それらを、求めている人に適切に届けていきたいと心から思ってます」

自分の価値を高めることで、「自由」を手に入れてほしい

2017年1月、甲斐は大きな決断をした。それは、創業事業であるネットショップ運用代行事業とランディングページ制作事業を漸進的に閉じる意思決定だ。創業13年を迎え、企業として新たなステージを迎えようとする今、この2事業は役割を終えたと判断した。今後は、Webマーケティングのトータルプロデュースと、海外の優れた技術を日本に展開するビジネスに注力する。

「3年後も同じことをやっていたいか？その自分はワクワクしているか？と自分に問うたとき、答えはNOでした。創業時から業績をけん引し、今なおニーズがある事業をやめる決断をすることは、やはり大きな勇気が必要でした。でも、過去を引きずっていては次の展開を加速できませんから」

甲斐には、「任されたことで自分は成長できた」という実感がある。だから、社員たちにも、年齢や経験に関係なく、実行力と意欲があれば責任ある仕事を任せる。背伸びしてでも、ジャンプしてでも、「成長したい！」という人にはチャンスを提供する。

「仕事に充てている時間は、自分への投資。投資した以上のリターンを追い求めていってほしい。ギャプライズで経験を積むことで『自由な存在』になってもらいたいと思います。自由であるというのは、自分の意志と責任で選択ができるということ。いつも誰かや何かに依存し、外的要因を求める人生は幸せじゃないと思うし、少なくとも自分自身の人生を生きているとは言い難い。スキルと経験、そして自信を付け、自身の社会的価値を高め、どこででも活躍でき、あらゆる状況を楽しめるような人に育ってほしいですね。もちろん僕もそうなりたいです」

ギャプライズの経営理念は、「いつも心にエンタテインメント」。創業メンバーが数ヵ月かけて、毎晩議論を重ねた結果絞り出した言葉だ。

「エンターテイン」には、「楽しませる」のほかに「もてなす」「考慮する」という意味がある。その本質は、相手をよく知り、ハッピーにする方法を考え、主体的にコミュニケートしていくこと。これをビジネスというフィールドで実現するには、目の前の顧客に、どのような方法で圧倒的成果を提供できるかを考え続けることだと、甲斐は社員たちにメッセージを送っている。

「共通の理念のもとに集まった仲間たちは強い。これからも、大好きなメンバーや海外パートナーたちと一緒にワクワクしながら、情熱的に仕事をしていける組織を作り上げたいと思います」

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