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ストーリー代表・CEO

歴代ワーストの成績から5年で 年間営業利益2億4千万円を 一人でたたき出すトップセールスに

最新ストーリー社員_ファーストヴィレッジ

経営者の出会いを生み
ビジネスを支援するパートナー

実績を上げれば
仕事に対する姿勢が変わる
その喜びを同世代に伝えたい

ファーストヴィレッジ株式会社
部長
田村美咲 / Misaki Tamura

年間を見越した行動計画で営業利益をアップ

経営者同士の交流を促しビジネスに直結する出会いを生むビジネスマッチングと、企業向けの研修事業をおこなうファーストヴィレッジ株式会社。そこで、27歳の若さで部長として第1営業部をリードするのが、田村美咲だ。

経営者間の出会いを生む「経営者倶楽部」などのイベント運営や、研修というソリューションで目指すのは、顧客の売上拡大。その営業活動は、主にベンチャー企業の経営者に、メールや電話でコンタクトをとるところから始まる。それぞれの営業は、担当する企業との面談や会合などでコミュニケーションを深め、ビジネスモデルや経営課題を把握。顧客の成長を実現する解決策で、フォローを重ねていく。

「営業担当として現場で仕事をしながら、5人のメンバーとインターン生10人が所属する部署の責任者として、部下のフォローや売上の管理をしています。第1営業部は新卒社員が配属される部署で、メンバーの平均年齢も27歳と若いチーム。仕事を始めたばかりの社員にそのやりがいや自分の働く軸を確立してもらうことが、私のミッションです」

田村の1日のスタートは早い。6時に出社し、各メンバーの前日までの売上や行動結果に基づいたその日の指示書を仕上げる。さらに、田村自身の月間の予定や数字の進捗をふまえながら1日のスケジュールを確認。7時過ぎから始まる幹部ミーティングでは、部署の数字を報告する。8時からの全社会議を経て、9時から17時までの間は外出し、担当する顧客を訪問して回るが、移動の合間にはメンバーの集計報告を受け、具体的なヒアリングや指示が必要な場合には、直接電話で指示出しをおこなうこともある。

現在、第1営業部は、毎月の営業利益目標値を大幅にクリアし続けている。田村個人としても、2020年3月までに2019年度の1億800万円という目標を大幅に上回る2億4000万円の営業利益を達成した。そんな田村の営業活動を支えているのは、年間を見越した行動計画だ。

「経営者の方々が忙しい時期やお休みになる時期は、どうしても受注が減ります。だからこそ、1年の閑散期や繁忙期を見越した目標を立てることを徹底していますね。例えば、私たちの事業は最初の顧客とのコンタクトから収益化までに3ヵ月がかかりますので、この時期にこれだけのお客様を開拓するためには、前段階でこれだけアポイントを獲得しなければならないというように、逆算してクリアすべき数字を立てるようにしています」

 

一家に誇れる自分になると決意し、「孝」の精神から代表に共感

岩手県盛岡市で、建設業を営む父と、おしゃれで自立した性格の母の元に生まれた田村。小さい頃から、男友達を相手に喧嘩をする強気な子どもだった。反抗期を迎えた中学時代は、それまでとは違う友達と関わるようになり、学校に行かない日々が続く。高校では友人関係のいざこざから停学処分になったことも。その頃もまだ反抗期で、親とはまともに口をきかない関係が続いていた。

そんなあるとき、些細なことで同じ高校の同級生とトラブルを起こしてしまい、相手の家に母親と謝罪に行くことになった。その帰り道、また母から小言を言われるのかと身構えていたが、母からの言葉は意外なものだった。

「あの日のことは忘れもしません。雨の中の車内で、母から『どんなことがあっても、絶対にママは美咲の味方だからね』と言われたんです。雷が走ったように、ハッと目が覚めました。私は何をしていたんだろう、と。それ以来、二度と親に悲しい思いはさせない、田村家の長女として誇れる人間になろうと決めました」

心を入れ替え、それまで付き合いがあった友人との関係をすべて断ち切った。勉強に励み、関東にある大学の英語学科に入学。大学では、大規模なダンスサークルに入り、宴会部長を担当したこともある。大学外でもイベントを企画して成功させるなど、アクティブな学生時代を送った。大学卒業がせまり、複数の企業があつまる就職合同説明会でファーストヴィレッジと出会う。この説明会でリクルーターからの勧めがきっかけで、選考を受けてみることになった。

「選考が進み、代表である市村洋文と最終面談をしたんです。そのときの言葉と存在感には圧倒されましたね。会って話をしてすぐに、『この人は全部わかっている』という気がしてすごく緊張しました。そして、面接で『孝』の精神を大事にしていることを話してくれたんです。自分は、父と母に尊厳ある生活をさせるために会社を興した、だから絶対に成功すると決めたんだと。ああ、私と同じだと思いました。正直なところ、社長の実績がどれだけすごいか理解していなかったんですが、その考え方に共感して入社を決めました」

ファーストヴィレッジ入社後は、営業部に配属された。だが、営業成績は思うようにあがらなかった。「給料をもらうことの意味や、数値目標の重さも何もわかっていなかった」と田村は当時を振り返る。言われたことをただこなすだけで特に努力することもなかったという。気付けば1年間の営業利益が253万円しかなく、歴代ワースト1位の記録を残してしまっていた。周りの同期は皆、当たり前のように1000万円は挙げており、そのギャップに心が折れてしまったという。

2年目の4月、田村は当時トップセールスだった先輩社員の下に配属された。そこから3年間、営業のいろはを叩きこまれた。先輩は、営業のやり方だけでなく、言葉遣いやキャラクターも全部自分に合わせるように指示。先輩の猿真似を強要されているように思えて、最初は反発する気持ちもあったが、社内では底辺の存在であることを謙虚に受け止め、成果を出している先輩に染まってみようと決意。見よう見まねで営業をしているうちに、2年目には4000万円、3年目に8800万円、4年目には1億6000万円という利益をたたき出した。

「どんなきっかけで数字が上がったのかは必死すぎて覚えていないんですけど、とにかくお客様に対してしつこかったと思います(笑)。答えがもらえるまで絶対に帰らないということもありました。1年目はビリだったので、経営者の方に会える機会そのものが貴重で、とにかく1回もらったチャンスを逃さないという気持ちでやっていたら、評価していただけるようになりましたね」

先輩は、難しい大型案件も思い切って任せてくれた。それでも引かずに営業をしたことで、大きな数字もついてくるようになったという。先輩が与える無理難題を乗り越えるたびに、自分が強くなっていく感覚が大きなやりがいにつながった。



自分自身の経験をもとに、お客様のビジネスに貢献したい

2019年4月から部下のマネジメントも任されるようになった田村。若手に成長の喜びを知ってもらうことが、現在の田村自身の喜びでもある。部下には、会社から与えられた理念やノルマに従うのではなく、自分自身の目標や夢を持ち、それを達成できる人になってほしいと思っているという。

「自分が教えたことをやった結果、部下が目標を達成して、それを喜んで報告してくれる。その顔を見て、部下の育成に対してやりがいを感じています。成功して仕事が楽しめたという私の経験を、もっと部下の育成に活かしたい。私自身、1年目の営業成績は最低でした。底辺の数字から成績が上がって仕事への姿勢が180度変わるという実感は、それを経験した私にしか伝えられない。それを伝え、同じように喜びを感じられる部下を育てていきたいです」

営業として成果を上げ、部下を育てる立場になった今、田村は自分自身の実体験をさまざまな人に伝えていきたいと語る。また、顧客である企業の経営者に対しても、自分の経験を活かした新しい提案ができると見込んでいる。

「今、20代でトップセールスとして活躍する人や、会社の幹部になる人も増えています。一方で、この年代で成功体験を得ていない人もいるのが現状。私自身の実体験や具体的な方法を同世代の人たちにしっかり伝えて、潜在的な能力を引き出すきっかけを提供していきたいと思っています。そして、この私の経験は、経営者の方にとっても貴重なはず。できない人ができるようになるノウハウは胸を張ってお伝えできると思いますし、若手営業職の教育コンサルティングも私ならではの新サービスとして提供していきたい。優秀な営業マンを増やして、お客様のビジネスに貢献するのが近い将来の目標です」

 


リスナーの目線

『億』をたたき出す敏腕営業ウーマンと聞けば、切れ過ぎて扱いづらい女性をイメージしがちですが、実際の田村さんは、目尻の下がる笑顔が愛くるしく、東北人らしい大らかな印象を受けます。一方で実績に裏打ちされた自信からでしょうか。年齢に不釣り合いなほど、威風堂々と落ち着き払った語り口調は説得力に溢れ、海千山千の経営者がこぞって彼女に信頼を寄せるのも納得させられました。

インタビュー・編集/垣畑光哉、川辺美希 、西野愛菜
撮影/森モーリー鷹博

Profile

岩手県盛岡市出身
1992年9月26日生まれ
ONEPIECEが人生のバイブル

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