病院を飛び出した理学療法士が鳥取県でつくる「つながり」
蓄積したCRMマーケティングのノウハウで顧客や地域を元気に
「人と企業が惹かれ合う世の中」をつくりたい
シナジーマーケティング株式会社
代表取締役社長
田代 正雄 / Masao Tashiro
2000年の創業以来、20年以上にわたって国産クラウドサービスの提供とCRMのプロによるマーケティング支援を行ってきたシナジーマーケティング株式会社。バリューに「101点のサービス」を掲げる同社の事業特徴について、代表取締役社長の田代正雄は次のように話す。
「企業の担当者の方は、自分たちの顧客管理の運用について日々悩んでいます。我々はCRMツールを提供するだけでなく、利用者であるお客様と一緒にプランニングをしたり、クリエイティブを作成したり、月次の検証を行ったりして、お客様が事業で成果を上げられるよう徹底して寄り添います」
顧客はスポーツ界から一般企業まで幅広い。例えば、Jリーグの名古屋グランパスやプロ野球の福岡ソフトバンクホークスでは、シナジーマーケティングのCRMツール「Synergy!」や「en-chant」を使用し、ファンやスポンサー企業とのコミュニケーションを行っている。
また、一般企業ではリンナイが好例だ。同社が提供する、ガスコンロ交換部品などを扱うECサイト「R.STYLE（リンナイ・スタイル）」のメール配信をきっかけに、10年以上にわたり、さまざまなマーケティング支援を行っている。開始当時数千人であった会員は、今や100万人にも届く勢いだ。
「企業の担当者の方と一緒に成長し、事業の中枢にも入り込んでいく。非常にやりがいのある仕事です」
12月が決算期であるシナジーマーケティングでは、新型コロナウイルスの影が忍び寄る2019年末、来期に向けて、オンラインでもセールスが完結できる体制の構築に踏み出した。競合他社が次々とマーケットに参入する中で、フィジカルに営業活動をするだけでなく、効率的な方法を模索する必要があったのだ。
経営戦略的に進めていたこの施策は、図らずも世の中の潮目と合致した。パンデミックが始まった2020年2月には、コロナ禍での働き方について新規ルールを定め、徐々に在宅ワークを開始。4月の緊急事態宣言発出時には、社員全員がスムーズに在宅ワークへと移行できたという。
しかしコロナ禍がいつまで続くのか、この先どうなるのかが不透明な中で、社内には徐々に不安が広がっていった。トップとして社員に対し、不安を取り除くための情報発信をする一方で、役員を集め今後の事業について話し合いを重ねた田代。
「クラウドサービスにはさほど影響がないと考えていましたが、直接お客様にお会いするCRMのサポート業務については短期的には減るのではないか。そんな予想をしながら、役員3人で今後の事業について話しているうちに、そもそもお客様への提供価値が当時のミッションやビジョンとずれてきていないかという話になりました」
コロナ禍に限らず、何をもって企業が存在しているのか。ビジョンやミッションを再定義しなければ、世の中に認められなくなってしまうかもしれない。そんな焦りにも似た思いを抱いた田代らは、3月からビジョン・ミッションの見直しに着手。途中、古くから同社を知る社員や外部コンサルタントなどを巻き込みながら、議論を重ねていった。そして2020年12月、全社イベントで新たなビジョン・ミッションを発表した。
「ビジョンは『人と企業が、惹かれ合う世の中へ。』。コロナ禍では『人』のパワーが増していると感じています。今後『人』を対等とみなさなければ、企業は立ちゆかなくなるでしょう。『人』に迎合するわけではなく、あくまで対等な関係に立って企業運営をする。そういった関係性ができれば、幸せな情報社会が構築できると考えています。
また、このビジョンを実現するために、ビジネスの軸となるミッションとして『Create Synergy with FAN』を掲げました。我々は経営陣として従業員をファンに、従業員はお客様をファンにする。ファンと一緒にシナジーを生み出しながら、新しい何かをつくりあげていこうという想いを込めました」
コロナ禍に見舞われた1年目でビジョン・ミッションを刷新した同社の次の打ち手は、その新たな指針に沿った事業の展開だった。大きくは2つ。合弁会社の設立と新規サービスの立ち上げだ。
2021年3月、シナジーマーケティングは奈良の老舗企業「中川政七商店」、インド人が経営するシステム開発会社「VeBuIn」とともに合弁会社を設立。クラウド型ブランドコミュニケーションシステム「Synergy!BCS」の提供を開始した。きっかけはコロナ禍前、中川政七商店の会長である中川政七氏から「自分たちが理想とするCRMツールをつくりたい」と相談を受けたことにある。
「従来のマーケティングオートメーションツールは、使い方によってはお客様がどんな状況にあるか関係なしに、自動化による企業都合の情報を大量に届けてしまいます。確かに一時的にECの売り上げは伸びるかもしれませんが、中川政七商店さんのようにブランドを大切にして、リアルの店舗を中心に丁寧に接客をしている企業にとっては、従来のツールは理想的なコミュニケーションツールとは言い難いものでした」
Synergy!BCSは顧客の行動データをもとに、「プロダクトが好き」「ブランドの世界観が気に入っている」「企業のビジョンに共感している」といったように、どんな観点からブランドに共感してくれているかを可視化する。顧客のブランド理解を基点に、個々に最適なコミュニケーションの実現を目指すツールとなっている。
システム開発に当たっては、中川政七商店からの要望をもとに自社で開発する手段もあったはずだが、あえて合弁会社を設立した理由をこう語る。
「それぞれのモチベーションで自分たちのアセットを持ち寄って、一緒にサービスをつくる。弊社のミッションでもある『Create Synergy with FAN』を形にしたかったのです」
もう1つ、2021年7月にリリースされたのが、ファン参加型スポンサーシップサービス「en-chant」だ。スポーツチームなどのファンが「応援アクション」を行うことで、スポンサー企業からチームに「応援金」が支払われる仕組みとなっている。スポンサー企業の看板やスタジアムグッズに加わる位置づけである。開発着手はコロナ禍以前であったが、提供開始は奇しくもコロナ禍の真っ只中。「クラウドファンディング」や「投げ銭」が消費者に広まり、「応援消費」の気運が高まっていた。
例えば、「スタジアムの手すりを改修して高齢者の方が安全に階段をのぼれるようにしたい」といった応援内容を設定し、目標達成条件を「500人のファンがスポンサー企業の商品を買う」とする。ファンはいつも買っていた商品をスポンサー企業の商品に替えることで、間接的にチームの応援をすることになる。チームにとってはスポンサードが得られるし、スポンサー企業にとってはファンから認知されるだけでなく好意的にとらえられ、プロモーションにつながる。三方よしのサービスだ。
「スポンサー企業はこれまでのように一方的にバナーや看板を出すのではなく、強い熱量を持った人たちに対して、彼ら彼女らが望む情報を届ける。そうすると、その情報がSNSのようにポジティブに大きく広がっていくのです。このように、今後は広告や情報の届け方も変わっていくでしょう」
コロナ禍の約2年間を「会社という存在がクリアになった」と振り返る田代。
「誰のために会社を経営しているのかと考えたときに、まず従業員をファンにしなければ、その先にいるお客様にファンになっていただけません。コアにいる自分たちがビジョンやミッションについて理解して行動していなければ、それはただの張りぼてです。そういったことを含めて、自分たちが何をするべきかがクリアになりました」
シナジーマーケティングでは今後3〜5年をかけて、投資に注力していく計画だ。まずは、職場環境。これまで「集中して仕事をする場所」だったオフィスを「シナジーを起こすために集まる場所」と位置づけ、その機能と使い方をアップデートする。また、従業員に対して専門的な知識を与える機会をつくり、学びを得た人が社内の別の人に教えるという学びの循環を生んでいきたいと意気込みを語る。
さらに同社が新たな取り組みとして目指すのが、地域・行政との連携だ。これまで民間企業の顧客を対象にCRMの運用サポートをしてきた同社には、ファンづくりやコミュニケーション手法などのノウハウが蓄積している。それを地域・行政の課題解決に応用する考えだ。
「企業が対象とするのは顧客ですが、地域・行政の対象は住民や観光客です。『接点を持った人にいかにファンになっていただくか』は、CRMのいわば神髄であり、これまで我々が取り組んできたこと。地域に人を呼ぶにはどうしたらよいか、また訪れてもらうためにはどんな施策が必要か。そうした地域課題に対する答えを提示する仕組みを提供したいですね。
創業以来20年にわたり、お客様と併走してきた弊社だからこそできることがあるはず。事業で得たノウハウを地域・行政に活かす、そんなモデルをつくっていけたらと考えています」
今後、シナジーマーケティングとしてどう社会に貢献していきたいか。そんな問いに対し、田代は迷いなく同社のミッション「人と企業が、惹かれ合う世の中へ。」を挙げる。
自分自身が望む情報を、自分で選択できる世の中へ。そのためには、企業側が自分たちの情報を選んでもらえるよう工夫する必要がある。
「現代は人々のもとに洪水のように情報が押し寄せていて、企業が本当に届けたい大切な情報が埋もれてしまっています。我々の手で、自分たちの情報を、届いてほしい人に届けられるような世の中にしていきたいですね」
公開日：2022年3月31日
関西学院大学卒業後、コスモ石油株式会社に入社。2001年にインデックスデジタル（現シナジーマーケティング）に入社し、営業部長やCOOを歴任。米セールスフォースとの資本業務提携をはじめとするアライアンスを牽引し、2017年に代表取締役社長に就任（現任）。ヤフーからのグループアウトを経て、 “人と企業が、惹かれ合う世の中へ。”をビジョンに、“Create Synergy with FAN”をミッションに掲げ、次の時代に必要とされるデジタルマーケティングを自らも陣頭に立ち推進。2021年に中川政七商店、VeBuInらと株式会社MONJUを設立し、代表取締役社長に就任（現任）。
Contact
大阪本社：大阪府大阪市北区堂島1-6-20 堂島アバンザ21F
東京本社：東京都千代田区九段北4-1-28 九段ファーストプレイス7F
インタビュー：垣畑光哉／執筆：宮原智子／編集：佐々木久枝
撮影：新見和美
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