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ストーリーセールス

「聴く力」と「提案力」で その人らしい生活を実現させる

社員_メディケアー

株式会社メディケア―

平塚事業所 営業職 主任
谷口 厚太 / Kouta Taniguchi

一方的な提案はしない。まず相手の背景、気持ちを理解する

谷口厚太は2014年、福祉用具のレンタル・販売を行う株式会社メディケア―に中途入社した。それ以前に勤務していたのは大手警備会社。人の命を守る仕事に魅力を感じて新卒入社し、総合職として警備スタッフのマネジメントを手がけていた。しかし、警備の対象が不特定多数であることに物足りなさを感じるようになったという。

「人と1対1で向き合い、生活や人生を手助けするような仕事がしたいという気持ちが湧いてきたんです。人が自分らしく生きられるように支援したい、と」

メディケア―に転職後は、営業として福祉用具を必要とする人の相談に応じ、適切な用具を提案、納入する。寝たきりだった人が歩行器や車椅子を使うことで1人でトイレに行けるようになり、さらには外に買い物にも出かけられるようになる。行動範囲が広がり、以前の生活を取り戻す姿を見るのが何よりもうれしいと言う。

末期がんの患者が退院して在宅ケアに移行する際、介護ベッドのレンタルを支援するケースも多い。「このベッドのおかげで、最期の時間を家族と過ごすことができた。ありがとう」――患者さんと家族からの感謝の言葉が胸に刻まれている。

利用者と接するにあたり、谷口が強く意識しているのは「自分本位にならない」ということだ。訪問日時を相談するときに自分に都合のいいスケジュールを押し付けたり、売上数字にとらわれたりしてはいけない、と考えている。

「相手の立場に立って考えなければ、本当にその人に合った提案も良質のサービスもできない。そういう仕事だと思います。用具を選ぶときも身体状況を聞いただけで『この製品』とすぐに提案するのではなく、まず背景にあるものを理解するようにしています。『どんな経緯で入院されたのですか?』『どんなことに困っていますか?』というように」

対話する中では、「相手を否定しない」ことを心がける。「布団でなければ嫌だ」という人に対しては「いや、ベッドの方が楽ですよ」とは言わない。「では、布団から起き上がりやすい方法を考えましょうね」と声をかける。「歩行器なんてみっともない。恥ずかしい」という人には「そのお気持ちはわかります」と共感を示した上で、「試しに使ってみて、使いたいかどうか判断してみてはいかがですか」と提案する。

自分の身体が思うように動かなくなった人々は、その現実を受け入れたくない気持ちからか、福祉用具を使うことに抵抗感を抱く人も少なくない。しかし福祉用具のプロとしては、確実にその人の生活をいい方向に導きたい。提案を受け入れてもらうには、相手の気持ちを受け入れて共感すること、そして必要な理由をしっかり説明するための専門知識を身に付けることが欠かせないと、谷口は言う。

「福祉用具を使うことで身体の負担を軽減できれば、寿命が延びる可能性だってあります。だから相手の方が納得できるような提案力を磨かなければ、と思います」

最近、谷口は新たな取り組みを始めた。会社主導の研修とは別に、新人を集めた勉強会の開催を提案。自ら講師を務める。そこでは福祉用具の知識だけでなく、仕事を楽しみ、やりがいを感じられるような気持ちの整え方、リーダーシップのあり方などを伝えている。

「いずれは学校で、福祉用具について講演する機会をつくりたいと考えています。福祉用具への抵抗感や偏見をなくしたい。うまく活用することで自分らしい生活を送れることを早い段階から知識として持ってもらえるよう、啓蒙していきたいと思います」



インタビュー・編集/青木典子     撮影/森モーリー鷹博

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