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ストーリー代表・CEO

すべての仕事は「人」で決まる。会社以前に〝あなたと取引したい〞と言われる人材になろう

代表_国際産業技術

 

国際産業技術株式会社
代表取締役社長
立花 和昭 / Kazuaki Tachibana

複数メーカーを組み合わせるマルチベンダーに強み

当社KSG(国際産業技術)は最先端のIT製品やシステムを駆使したソリューションをもって、企業の課題を解決し、“国内企業を活性化するIT専門商社”です。特にサーバに関しては日本で唯一、実店舗でのサーバ専門店を運営しています。日本ではパソコンを導入する時にはSIer(エスアイアー)と呼ばれるコーディネーターが提案するのが一般的で、サーバを買いに行くという習慣があまりありません。SIerはメーカーの関連会社に所属するケースが多く、基本的には自社グループ製品でコーディネートするので、A社のサーバにB社のメモリーを入れるなど、複数のメーカーの機器を組み合わせて使用するマルチベンダーは、ほとんど普及していません。

世界に比べて10年遅れていると言われる、日本のIT市場。その理由のひとつはこうした業界の閉鎖性にあります。マルチベンダーには安価で優れた製品をセレクトできるという、コスト的なメリットも大きいのですが、複数メーカーの機器を組み合わせて不具合が起きた時に、誰が責任を取るのか、という部分がネックとなり、日本では広がりませんでした。

当社の強みはその慣習にとらわれず、国内外問わず世界中の優れた製品を選び抜き、オーダーメイドでクライアントに最適なIT環境の実現を追求していることです。しかも、SIerは提案だけで30万〜40万円くらいの費用がかかりますが、当社の実店舗では無料でご相談を受け付けています。

当社はソフトウェアからハードウェア、ネットワーク・サーバにいたるまで、多岐にわたる商品を取り扱い、国内の大手法人、ベンチャー企業、教育・公的機関など、幅広いクライアントに貢献し、急成長を遂げています。面接などで学生から「今はクラウドが主流でハードウェアを使わない時代になっていますが、御社のビジネスモデルはどうなのですか?」と質問を受けることがありますが、当社の年間サーバ販売数は8500台です。純正なメーカー品に他メーカーのパーツを組み入れるマルチベンダーで、リーズナブルな価格を実現。保守も当社で受けるので、メーカーの保守がなくても安心という、新しいビジネスモデルでニッチなマーケットを開拓しています。日本全体の販売数は50万台なので、その2%弱をこの規模のベンチャー企業が担っているのはすごいことだと、お客様からも言っていただいています。




凡人だった私が、漠然と抱いた経営者への思い

私自身は子供の頃からラジオを作るなど、電気工作が好きで、将来は機械を扱う仕事がしたいと専門学校に進み就職。一方、経営者になりたいという漠然とした思いから「社長の姿を見てみたい」とKSGの前身である小さなシステム設計・開発会社に転職しました。私は中学高校とサッカーをやっていましたがレギュラーにはなれず、自分が目標をセットして、それに打ち込むといったこともなく、取り柄としては「学校を休まない」程度の平凡な学生でしたので、本当に漫然とした思いでした。

最初の転機は24歳の頃、温調システムのプログラム設計から導入、ドキュメントまでという仕事を任せられたことでした。半分趣味のような領域のプログラムでしたが、直接お客さんに仕様を伺いながら進めていかなければならず、しかも納期は3ヵ月と短期間でした。金額は150万円だったと思います。使命感や責任感を感じて、休みも返上して真剣に取り組みました。何回も作り直して、最終的に納品できた時は本当に充実感がありました。しかし社長には、さほど喜んでもらえませんでした。今考えたら150万円という金額は少なすぎたのでしょう。しかも1回限りのスポットの仕事でしたので、社長にとっては次の仕事を取ってくることに必死だったのです。

バブル景気に乗って会社は順調に拡大しましたが、入社10年目にバブル経済が崩壊して仕事が激減。事業を縮小して再スタートすることになり、当然私もクビだろうと思っていたら、なぜか私だけが残留。当時、結婚を決めた時だったので「ここで食いっぱぐれるわけにはいかない。やったことはないけど営業を頑張ろう」と決意しました。

ゼロからのスタートで最初に目をつけたのはIT機器の販売です。きっかけは、社内に多く残っていたパソコンを転売して経営のつなぎ資金にしたこと。「安く仕入れたパソコンを高く売れば利益を出せる」と思いつき、質屋などを通して現金で買い取ったパソコンを、最初は卸で、お金が貯まってきたら店舗を構えて、より利益率の高い直販を始めました。パソコンブームの波に乗って事業は急成長。毎年倍々ゲームで売り上げを伸ばし、全8店舗、従業員120人までになりました。

パソコンのブームも落ち着き、秋葉原もパソコンの街からエンターテインメントの街に変貌していった頃、パソコンの価格もどんどん安くなっていきました。当社も仕入れを現金買い取りからメーカー仕入れや輸入にシフトする中、今の主力商品であるサーバに注力。今までの資産を取り崩さないよう経営の舵取りをしています。

お客様ときちんと関係をつくれる社員を育てたい

私自身は会社に利益をもたらすこと一点に集中して、無我夢中で働いてきました。創業者は利益を上げることには天才的で、儲かる営業をイチから教えていただきました。経営は金を稼いでなんぼ、そのためには使えない人をチェンジするのは当たり前。しかし私としては、社会的にそれでいいのかという罪悪感や使命感も徐々に生まれてきました。

商売は、自分の会社だけが儲かればいいというものではありません。そういう会社はだんだん孤立していきます。当時は会社が急成長したため、新卒を採用して教育する余裕がなく、エキスパートを引き抜いては、数年で入れ替わっていく悪循環が続いていましたが、それでは会社の文化が育ちません。創業者からの事業継承を、恩義と感謝を忘れず交渉して完遂。私が社長を拝命した時から次のミッションとして、新卒社員を採用して会社の文化を作っていこう、将来の会社像について真剣に考えて、後継者育成に投資をして社員を丁寧に育てるべきだ、そう強く思うようになりました。これまではオーナー企業ゆえに、私や創業者が指示するまでは自発的に仕事ができない社風がありましたが、それを変えるためにも、新卒の社員がチャレンジできる新しい文化を構築中です。

今後力を入れていきたいと考えている分野は、まずはリアル店舗での販売強化です。「このネット社会でIT企業がなぜ店舗販売?」と思われるかもしれませんが、私は人とのコミュニケーションの中でモノを売るのが理想だと考えています。なぜなら、ネットでは得られない情報が人とのコミュニケーションにはあるからです。メーカーの生の声はネットでは拾えません。特に不良情報などは、ネットには絶対に掲載されません。取引先ときちっとしたお付き合いをして人間関係ができていれば、そういう情報も教えてくれるようになり、お客様にもより役に立つアドバイスができるようになります。

そのため本社の1階に「ottoサーバ店」を開設し、各メーカーに常設展示場として活用いただき、商談にも使っていただいています。ちなみに「otto」という名前は秋葉原時代からのブランドです。当時、安いサーバを求めて来店いただいた方々が、今は企業の中核で決定権を持つ役職になられていて、「ottoサーバには助けられました!」と商談がまとまることもあります。

もう一つは海外展開です。例えば海外のコンベンションなどで展示された造作物を、会期がない時期に一時的に、当社の常設パビリオンに展示して見られるようにするなど、海外企業との提携や新しいマーケットの開拓などに、まだ成長の伸びしろがあるはずです。そういった発想で、世界で活躍できる人材を育てたいという思いは強くあります。

「会社と」ではなく「あなたと」取引したいと言われる人材に

すべての仕事は「人」で決まります。当社の理念は「仕事を通じて人間性を高める」。社長としての責任は「正しいことを社員に教える」ことだと思い、社員にはこう伝えています。「モノありきの営業ではなく、人ありきの営業で勝負しよう。お客様と膝詰めで話せる関係を築き、会社以前に“あなたと取引したい”と言われる人材になろう」

そしてもうひとつが、社員の人間的成長を支援することです。

・ 1年後には、物事を先読みできる一人前のビジネスパーソンへ
・ 3年後には、ひとつのビジネスを任されるビジネスパーソンへ
・ 5年後には、経営陣の一員として、あるいは子会社のトップとして活躍
・ 10年後には、世界で活躍できるビジネスパーソンへ

これが皆さんに歩んでほしい道であり、KSGで描ける未来です。そのためにも「儲かったお金はすべて社員教育に還元したい」くらいの覚悟で社員教育には臨んでいます。

当社が人材に求めるのは、誰よりも成長したいという情熱や野心です。成長のキーワードは、失敗を成長の糧にして、成功へと導く力である“レジリエンス力”。それを高めるためには“現実を直視すること”“物事を柔軟に捉えること”“合理的な思考を持つこと”の3つの視点が必要です。そのためにも経営者がリスクを負い、現場の第一線の社員が改革を推進しやすい環境を用意します。今までにやったことのないチャレンジをして、新しいフィールドを開拓してほしい。KSGの伝統を継承しながらさらに進化させ、新たな価値やビジネスを生み出してくれる人と一緒に仕事ができることを期待しています。


 

リスナーの目線

「年上の社員といると、どっちが社長かわからないとよく言われます」と笑う立花さん。誠実さと温かいお人柄がそのまま表れた笑顔に包まれながら、取材も和やかに進みました。しかしその一方、天才的で強烈な個性を持った戧業社長に誰よりも可愛がられ、最終的には2代目に選任されたのは、何事も途中で投げ出すことのない強靱な胆力を見いだされたからではないでしょうか。

Profile

専門学校卒業後、防災機器メーカーに就職。同社に3年間勤務の後、経営者を志して、創業期の当社へ入社。プログラマーや営業などを歴任した末、2013年に創業者からバトンを受け継ぎ、代表取締役に就任。パソコンやサーバ機器を販売するコンピュータショップ「otto」のブランドを築き、サーバ販売台数8000台の国内有数ブランドへと成長させる。また、新卒採用制度を導入するなど、会社の成長に向けた改革を次々と断行。現在は年商50億円の目標達成に向け、日々奮闘している。

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