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ストーリー代表・CEO

「そこに愛はあるか。」人ありきの営業を追求する。結家不動産コンサルティングの組織変革

代表_結家不動産コンサルティング株式会社

コロナ以前から会社組織を改革。
「自由と楽しさ」を体現する会社へ変貌を遂げる

結家不動産コンサルティング株式会社
代表取締役
木山澤 惇平 / Junpei Kiyamazawa

「この物件を買いたい」ではなく「あなたから買いたい」リファラル中心の営業で成長

不動産会社というと、会社が決めた大きな目標のもと、休む間も惜しんで働きノルマを達成していく、という印象はないだろうか。そんなイメージからかけ離れた不動産会社がある。結家(むすびや)不動産コンサルティング株式会社だ。

「外資系保険会社のように、業務委託の営業マンが生き生きと働く会社を作りたい」という想いで2011年に創業。今年で11年目に入る。現在の社員数は正社員17名、アルバイト3名、業務委託社員12名で着々と社員数を増やしている。

同社の経営理念は「そこに愛はあるか。」。強い絆で結ばれた会社でありたいという、代表取締役である木山澤の願いが込められている。

「結家不動産コンサルティングには、大きく三つの事業ドメインがあります。一つ目は賃貸不動産の仲介業。単身者向けやファミリー向けのマンションやアパートなどを紹介する事業です。二つ目はマイホームの売買仲介。戸建てやマンションの購入、もしくは売却を検討されるお客様に物件や売却先をご紹介しています。そして三つ目は投資用不動産の販売。不動産投資を検討する方に、優良物件を紹介しています」

このほか投資物件を購入した人の賃貸管理や、投資用不動産の『目利き力』をつけたい人向けに、個別指導塾を行っているという。また、同社は営業方法でも独特のスタイルを確立している。

「不動産会社に行ったとき、多くの方は『どんな物件にしようかな』と、物件ありきで相談されますよね。しかし弊社では、お客様が『この人に相談したいな』と、人ありきで相談に来てくださいます。これは弊社のスタッフがとにかく情に厚くて、お客様をとことん大切にするからだと自負しています」

結家不動産コンサルティングでは、2013年頃に不動産に関する全国的なアンケートを実施した。その際の質問に『あなたには信頼できる不動産会社がありますか?』という項目があり、96.6%の人が『いない』と答え、衝撃を受けたことがあるという。以来、同社の営業はSNSを活用したリファラルが主軸になっている。

「大切な契約ほど『知り合いに頼みたい』と思いませんか?そんな“人ありき”のマーケットは、狭いかもしれないけども確実に存在するはず。そう考え、その領域に絞り営業重ねていたら、数多くのお客様のニーズをつかむことができました」

現状、同社の営業は99%紹介とリピーターで回っている。これは30名規模の不動産会社では珍しい現象だ。その理由はお客様の反応からうかがえるという。

「弊社は広告コストを抑えて運用できていることもあり、真にお客様に寄り添った営業が可能です。不動産業界では、オーナーからボーナスが出る物件を中心に紹介をしようと決め打ちしていたり、希望家賃が低めのお客様には手厚いサポートを控えたりするといった傾向も見られます。弊社では、どんなお客様でも親身になって対応することを第一としていますので、結果的に多くの好意的な口コミをいただいています」

「正社員化+ティール組織化」で、仲間が生き生きと働ける組織に生まれ変わる

新型コロナウイルスの感染が拡大し、2020年4月に東京都で初めての緊急事態宣言が発出された際には、同社の売上も一時的に落ちこんだ。顧客が引っ越しを控えてステイホームの状況だったためだ。そこで木山澤は、今は外に出て営業活動をすべきではないと判断。4月は『研修時間』として、将来の成長のために社員の研修に充てた。その後は、幸いにも比較的早い段階で業績が回復していった。

「実はコロナ禍の5年ほど前から、組織自体のスクラップ・アンド・ビルドを始めていたんですね。やっとビルドを始めた時期にコロナが来たというタイミングで。個人的にはコロナ禍よりも、それ以前からの組織変革の方がハードシングスでした。

当時は毎年前年比130%〜140%の売上を達成していて、まさに右肩上がりの状況でした。しかし、あるときリファラルで採用した友人が思ったような成果が出せず辞めてしまった。

私はこれまでプレイングマネジャーとして第一線で働いてきて、『自分は人を勝たせることができる人間だ』という自信がありました。しかし友人の退職によって、自分の力のなさに直面したんです」

創業時からずっと『自由と楽しさ』を大切に、『仲間が生き生きと働くような会社にしたい』と会社を続けてきたが、その理想から乖離していることに気付いた木山澤。同時期に社員の生産性も落ちはじめ、会社の利益が圧迫されてきていた。

なぜ組織がうまく機能していないのか。木山澤は社外で見聞を広め、2人の取締役とともにさまざまな施策を検討。その結果、「仲良しこよしの集団」から脱却することを決意する。

「大きく変革した点は二つ。一つは、雇用形態の変更です。これまで全員が業務委託社員でしたが、任意で正社員雇用も選べるようにしました。大きく稼ぎたい方は業務委託で、仕事のやりがいや家庭との両立を優先させたい方は正社員など、働き方に自由度を持たせたんです。

もう一つは『ティール組織』への移行です。ティール組織とは、メンバーそれぞれが自律した多様性のある組織のこと。これまでトップダウンで行っていたマネジメントを刷新し、各自の自律性が生きるような組織にすることで、社員が生き生き働けるのではないかと考え導入しました」

新たな会社に変化するために、1年間を「プレティール期間」として社員全員に説明し、どんな会社にしたいのか、どんな制度があったらいいかなど、必要なことをすべて社員で話し合って決めていった。その過程の中で、方針に合わない人が辞め、2人いた取締役は業務委託社員に戻ったりしたが、全員で改革を進めた。

「ティール組織への変革に関するあの1年の負荷は、コロナ禍の影響よりも格段に大きかったですね。人生で初めて全身に蕁麻疹が出るほどで、精神的なストレスも大きかったです」

盛況な不動産市場で業績回復。ハイブリッドな組織も機能

コロナ禍に関しての影響は多少あれど、会社組織の変革の方がよりインパクトが強かったと話す木山澤。あれから2年経ち、結家不動産コンサルティングの業績は上昇の見込みとなっている。

「不動産仲介のニーズも引き続きありますし、オフィス移転の話をいただく機会も増えました。企業の採用活動も止まらなかったので、東京に流入する人の量も安定していたと思います。マイホーム売買も引き続き盛況でしたね。

その中でも最も活況なのは投資用不動産。コロナ禍で補助金や融資が多く出された結果、市場にカネ余りが起きています。この資金が不動産に流れてきているので、都内の優良物件などはものすごく値上がりしています」

投資用不動産に関しては、投資用ワンルームマンションを半ば強引に売っていたような不動産会社もあり、そういった会社の売上は減少傾向にあるという。この話を聞き、木山澤は改めて「真っ当なビジネスを展開しよう」と気を引き締めた。

一方組織変革は、現状、ヒエラルキーのある組織とティール組織のハイブリッドで進める方針が最適解という結果に落ち着いている。

「ティール組織に移行してからの1年間は、思い切って社員にすべての方向性の策定や意思決定を任せました。その結果、なんとカオス状態になりました。すべてを社員の自己管理に任せると、生産性が保てないという現実を見ることができましたね。いくら理想的な組織でも、売上や利益がなければ存続できませんので、理想と現実の両立に心を砕きました。

営業などの生産活動は、やはりヒエラルキーがあった方が生産性が高いように感じます。それに対し、給料や経費などの情報を全公開したり、会社の制度についての意思決定が可能だったりするなど、会社制度や社風にティール組織らしさがあると、社員の自主性の発揮も担保されます。そんなハイブリッドな組織作りを心がけています」

お客様からの「ありがとう」がやりがい。業務効率化と自由な働き方を追求

ティール組織化の3年目となり、人事評価制度や会社制度作りが一段落、やっと攻めの体制になり始めたという木山澤。今後もトップダウンではなく、社員全員が納得感を持てる組織作り、意思決定をしていきたいと話す。

営業方針としては、不動産賃貸や投資用不動産でつながったお客様とマイホーム売買の場面でもお付き合いをすることで、お客様ごとの「LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)」に貢献していく構え。また、結家不動産コンサルティングでは、現在採用も強化している。お客様にサービスを提供し、『ありがとう』を言われることにやりがいを感じられる、人の役に立ちたいという想いが強い人が、今の組織にマッチするのではと考えている。

「学生や若手社会人の方からは、社内の人間関係が良好だとよく言われます。働き方も業務委託と正社員で選べますし、仕事のスタンスもとても自由です。例えば、チームで勝つことにやりがいを感じている正社員であれば、業界の平均年収にプラスして、残業は月20時間以内に抑えてプライベートと仕事の両立ができますし、逆に業務委託で年収700万円ほど、勤務時間は月100時間程度と個人の生産性と自由さを追求している人もいます。このように長く働くことも、短く働くことも選択できるよう、かなり比重を置いて業務効率化を図っています」

結家不動産コンサルティングの存在目的は、「不動産をきっかけに結ばれた人々のために、存在性を満たし、心からの安心を提供すること」であり、存在性とは「人が大切にされたと感じる度合い」であると語る木山澤。組織を大きく変革した同社は、今後もより多くの顧客に貢献し、人が生き生きと働ける場を作るべく、果敢にチャレンジし続ける。

公開日:2022年3月31日

Profile

新卒で東証一部上場不動産会社に就職。
不動産担保融資業務で総資産2,000億円以上、1,000件を超える不動産の情報管理を経験した後、不動産売買業務(仕入・販売・評価)に従事。一般市場・競売市場合わせて10,000件以上の物件情報と向き合い、数百件の物件調査・評価を行う。3年半のサラリーマン生活を経て2011年に起業。

不動産投資による資産運用を得意とし、購入から管理運用、売却まで一貫してサポートする姿勢を貫き、上場企業の経営者やサラリーマン投資家の資産運用を行っており、年間平均運用利回りは39.81%、運用勝率は96.43%。2022年、不動産投資に関する書籍出版予定。「人はどうしたらイキイキと働くことができるか」を追求し続け、ティール組織づくりに挑戦中。


Contact
東京都新宿区北新宿1-1-17 ウィンド北新宿ビル8階

Staff

インタビュー:垣畑光哉/執筆:金指 歩/編集:ひらばやしふさこ
撮影:田中振一

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