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ストーリー代表・CEO

オーナー経営者を 応援する 「伝説の営業マン」

代表_ファーストヴィレッジ

ファーストヴィレッジ株式会社

代表取締役社長
市村洋文 / Hirofumi Ichimura

20代にして4年間で
2千億円の預かり資産
営業を極めた男が伝える
「事実」と「数字」に
裏付けられた実践ノウハウ

圧倒的な営業実績を叩き出したノウハウを伝授

市村洋文は、野村證券において「伝説の営業マン」と呼ばれる人物だ。

20代にして、4年間で2000億円の預かり資産を集めた記録はいまだ破られていない。37歳のとき、最年少で支店長に抜擢。全国でビリから2番目だった支店を1年で全国トップに押し上げた。

39歳、ヘッドハンティングを受け、KOBE証券(現インヴァスト証券)に専務取締役として入社。ほどなく社長に就任すると、社員1人あたりの預かり資産を証券業界トップにまで成長させ、7年間で株式上場に導いた。

48歳でKOBE証券を離れ、自ら立ち上げたのがファーストヴィレッジだ。

これまで、自身が圧倒的な営業実績を挙げるだけでなく、マネジャー、経営者として組織の成長をけん引してきた。その過程で得たノウハウをベースに、オーナー経営者に特化した経営コンサルティング、研修を手がける。経営資源である「ヒト・モノ・カネ・情報」
のそれぞれについて、今その企業が持っている資源をいかに有効活用し収益を最大化するか、個別にアドバイスを行う。

「証券営業時代に私を育ててくれ、助けてくれたのはオーナー経営者の皆さんでした。だから今度は私が彼らに恩返しをしたい。そんな想いで起業に踏み切ったのです」

市村が伝授するのは、ターゲット戦略、決定権者へのアプローチ法、ニーズの引き出し方、プレゼンのタイミングの見極め方といった営業戦術、そして組織を育てるマネジメント術など。証券業界で培ったノウハウではあるが、それらはあらゆる業種に通じるものであり、指導を請う企業はメーカーからサービス業まで多岐にわたる。机上の理論ではなく、「事実」と「数字」に裏付けられた実践ノウハウが学べるとあって、研修の依頼が後を絶たない。

市村は、自身が経験した事例、作成した計画書など膨大な資料を惜しみなく提供する。「こんな大切な情報を切り売りしてしまっていいのですか!?」と驚かれることもあるが、それで後進が育ち、社会のためになればいいと考えている。

収入は前職で十分なほど得ることができた。今後は社会に還元すると決め、顧客企業、そして自社社員たちに自身のノウハウの移植を進めている。


小さな習慣の積み重ねが、非凡な業績を生んだ

そもそも市村が群を抜いた営業成績を挙げてこられたのは、天性のセンスや小手先のテクニックによるものではないようだ。ひたすら地道に、小さな仕事を必死でやる。それを積み重ねてきた。

飛び込み営業で1日40枚の名刺を集めるため、毎日足を棒にして歩き回った。40枚集めて帰社し、同僚が42枚集めたと聞くと、「今日中にあと3枚集めて勝つ」と決め、社員寮までの道すがら、飛び込みをしながら帰った。

朝は誰よりも早く6時に出社し、日経新聞ほか、朝日、読売、産経、その他業界新聞に至るまで目を通した。株価が上がりそうな記事・下がりそうな記事をスクラップし、お客さまごとに、求めている情報を選んでFAXを送信。すると市場が開く9時前に注文が入った。

「凡に徹すれば非凡になる。当たり前のことをきちんとやっていくと、非凡となるような成果につながるものです」

なぜ、それほどまでに頑張れたのか。「絶対に金をつかんでやる、という野心があった」と市村は振り返る。

市村の両親は茨城北部に生まれ、東京に家を建てる夢を描いて上京。父は自衛隊の前身である警察予備隊に所属し、学歴がないため昇級試験を受けて一歩ずつ上に上がっていった。母はパートを3つかけもち。努力する両親の後ろ姿を見て育った。

自衛隊官舎に入ると、上の階級の家庭の子が、自分たち家族よりずっと広い部屋に住んでいる現実を見せつけられた。「狭い家から脱出したい。そのためには偉くならなければ」という気持ちが、マグマのように溜まっていったという。

大学に入った市村は、スキーツアーやサーフィンツアーを企画してヒットさせ、大金を手にした。卒業後、そのまま起業家の道を歩むこともできたが、あえて厳しい「仕事」の現場に身を置いて自分を鍛えたいと考え、当時「日本一過酷」と言われていた野村證券に入社したのだ。

以来、「営業道」を極めてきた市村。やがて、一つのことを掘り下げると、みな同じところに行き着くと気付いた。

「嘘をつかない、逃げない、不誠実なことをしない。それを守りながら努力を続ければ『清冽(せいれつ)な地下水』にぶつかります。京セラの創業者である稲盛和夫さんの言葉を借りると、誰にも負けない努力を続け、到達する境地のこと。その地下水はどこから掘っても、最後は同じところに到達する。だから、一つのことをとことん突き詰めることが大切だと、私は考えます」

市村は今も、社員よりも早く6時に出社している。8時からの朝礼で話すための資料を2時間かけて準備するのだ。そして誰よりも忙しく外交に飛び回る「現役営業マン」でもある。


「マンジョッキー」として、よい出会いをサポートする

「50代に入ってから見えてきたものがある」と、市村は言う。

「自分がいかに人に支えられ、助けられて生きてきたか。『この人に出会えて本当によかった』という実感が強くなりました。いい出会いというのは、人生を豊かにしてくれる。

人生の折り返し点を越えた今、いろいろな人によき出会いをつくっていくことで、その恩を返したいと考えています」

例えば、異業種の人同士を結び付けることで、新しいビジネスが生まれることもある。

そんな機会を提供するために「ファーストヴィレッジ経営者倶楽部」を立ち上げた。経営者が集う交流会を10
年間、毎月開催。これまで4万社、のべ6万人以上の経営者が参加した。

交流会をきっかけとしたビジネスマッチングの成功事例は、3000件以上に及ぶ。

通常の経営者交流会では、各自が自主的に声をかけ合い、名刺交換を行うケースが多い。

しかし、ファーストヴィレッジの場合、各社に担当者が付いており、「あの会社とならパートナーシップを築けるのでは」と想定した企業と結び付ける。交流会の場のみならず、週1回は定例ミーティングを行い、どの会社とどの会社を結び付ければ相乗効果を生みそうかを話し合う。

「我々は『マンジョッキー』にならなければならない、と社員たちに伝えています。『ディスクジョッキー』は曲と曲を絶妙なタイミングでつなげ、クラブのフロアを盛り上げますよね。それと同様に、人と人とのつながりを取りまとめる役割を果たすということです。

経営者の皆さんから『いい人を紹介していただきました』と言われるのは、これ以上ない喜び。だから、この会社を日本最大のビジネスマッチング、顧客紹介ができる企業に育てたい。今後はITの導入により、スマホを活用したビジネスマッチングなども展開していきます」

ファーストヴィレッジ ビジネス交流会

「称賛の文化」を創り、広げていきたい

社名である「ファーストヴィレッジ」。意味は和訳そのまま「最初の村」である。

市村にはある原風景の記憶がある。子どもの頃に育った茨城の田舎の風景だ。村で運動会が開かれると、みんなが集まって来てグラウンドにゴザを敷き、声援を送った。かけっこで一番になった子は、近所のおじさん、おばさんたちから「○○ちゃんは足が速いね」とほめられたものだ。また、誰かが志望大学に合格すると、近隣の住人たちがその家に集まり、夜遅くまで祝宴を開いた。

「そこには『称賛の文化』がありました。頑張った人を純粋にほめ讃え、我がことのように喜ぶ。讃えられた人は次の目標にチャレンジする意欲がわきました。そして、讃えられる人を見た子どもたちは憧れのまなざしを向け、自分もそうなろうという夢を抱きました。

私はそんな『称賛の文化』をビジネスの世界で創造したいのです。リスクを負ってチャレンジしたオーナー経営者や社員たちを応援し、その頑張りと成果を称賛したい。出る杭を打つのではなく、引っ張り上げたい。そうした称賛の文化が、日本の経済を変えていくことにもつながると思います」

同じ志の人々が集まる「村」を創り、その「最初の村」を火種に「称賛の文化」を形成する。その「村」を世界に広げていく。市村はそんな未来を描いている。

 

リスナーの目線

あの野村證券で支店長まで登り詰めた経歴、『昼メシは座って食べるな!』などの著書から、鬼神のような姿を想像する人もいるでしょう。しかし実際にお会いしてみれば、人懐っこさすら感じるチャーミングな笑顔に惹きつけられてしまいます。また、私たち取材班にも細やかな心配りをしてくださる姿に、多くのオーナー経営者から慕われて止まない理由を垣間見ることができました。

Profile

1959年、北海道生まれ。 立教大学社会学部在学中に年間1000台のバススキーツアーを企画。4年間で60億円を売り上げ、学生起業家の走りとなる。大学卒業後、野村證券入社。新宿野村ビル支店時代に引き継いだ預かり資産を20億から2000億に増やすなど、手腕を発揮。個人で月間投信販売額500億円、月間手数料収入6億円の記録を樹立。その後、最年少で大森支店長に抜擢され、以後、本社営業企画部等を歴任。KOBE証券の専務取締役にスカウトされ、その後社長として、預かり資産1兆4400億円を集め、KOBE証券を一人当たりの預かり資産で野村證券を抜くまでに成長させた。また、独立証券でありながら、証券会社リーグテーブルで第12位(2003年度)につけ、2006年3月に株式公開を果たす。時価総額400億円を達成。公開時のKOBE証券グループ総勢2500名。 2007年4月よりファーストヴィレッジにて代表取締役社長として、日本最大のビジネスマッチング及び顧客紹介企業の実現を目指した経営コンサルティングを行い、再度株式公開を目指す。

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