「ずっと保険屋さんでいたい」という変わらない夢

ライフマイスター株式会社 新宿支店 ファイナンシャル・プランナー(CFP) 野武 幸雄

野武 幸雄Yukio Notake

ライフマイスター株式会社 新宿支店

ファイナンシャル・プランナー(CFP)

2015.05.27

自分がオープンでなければ、相手の本音に触れることはできない

この仕事に就く前は、長くひとつの会社に勤めていました。経理、総務、労務と管理部門を一通り経験する中で、社員旅行の幹事長を務めることも多かったです。バスを10台チャーターし、各支部の幹事達をまとめ、けっこう大変な仕事でしたがいい思い出です。

社員旅行と保険には、じつは共通点があります。「相手が何をしたいか」聞かないことには始まらないという点です。だから幹事長時代も各支部の幹事たちとトコトン付き合って、彼らの本音を聞き出しました。保険も同じで、まずは目の前のお客様が「何を必要としているのか」ジックリと時間をかけて聴くことからスタートします。旅行の幹事は毎年違うメンバーでしたし、お客様も毎回違います。だから相手を知るところから始まるんです。

本音といえば、お客様には手数料額を見せることもありますよ。「この保険を売ったらいくら、こっちならこれだけの手数料が私に入ります」とすべて手の内を見せる。その上で「でもお客様に最適なのはこちらです」と本当に私が良いと思う保険をすすめます。あとでお客様がもっとニーズに合う保険を知ったり、「あなたにこんな保険を売ったのは誰ですか」なんて他の営業マンに言われたら、どんな気持ちになるでしょう? 私はお客様にそんな思いは絶対にさせたくありません。

38歳のとき先輩に言われた「営業の3K」がいつも心に

転職して保険の営業マンになってから、1~2年は順調でした。なぜなら前職の人脈だけで十分にやっていけたからです。紹介もたくさん頂きました。ところが3年目から急に行き詰まり始め、あるとき社長をしている高校時代の先輩を訪ねました。

今思えば、当時の私は大変思い上がっていました。それまでの人脈に甘え、営業に行けば契約してもらえるのが当然と傲慢な気持ちがあったんですね。先輩に「お前は営業の基本がまったくできていない! 元は先輩後輩かもしれないが、今はビジネスの関係だぞ!」とガツンと言われ、大きなショックを受けました。その場の光景は今でも頭から消えることがありません。

そのとき先輩に教えて頂いた「営業の3K」=「健気」「けじめ」「謙虚」を、以後ずっと忘れないようにしています。スランプに陥ったり、お客様に断られたときは、必ずこの3Kを思い出し自分を戒めます。先輩は別れ際に「困ったらいつでも来い」と言ってくれましたが、いまだに行けずにいます。

変わらない夢は、ずっとこの仕事を続けること。私を信頼し契約して下さった何千人ものお客様を放り出すわけにはいきませんから。辞めたら私を叱ってくれた先輩にも会えなくなってしまいます。


Profile

東京都出身。電力関連会社に15年間勤務後、保険業界に転職。保険はあくまでも補てんするものというスタンスを貫き、お客さまの立場に立った提案で、個人顧客の数は日本有数を誇る。自分の入っている保険の内容を知らない人を一人でも減らすという「世直し」を自らのライフワークとして、生涯続けていきたいと思っている。

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ライフマイスター株式会社 新宿支店

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