AI×インサイドセールスで
日本の営業を本質から改革。

株式会社WEIC 代表取締役社長 内山 雄輝

株式会社WEIC

内山 雄輝Yuki uchiyama

代表取締役社長

CEO

2017.08.21

徹底的なデータ活用で
法人営業の効率化を目指す
「営業の自動化」を目指し、
「アポ獲得」の試練を改善
営業活動の質を高め、売上アップに貢献

商談アポイントが自動で届く仕組みをつくり、日本の営業を改革

「営業」は多くの会社にとって不可欠な仕事だ。そして、「顧客のニーズに合った提案をして感謝される」「信頼関係を築き、パートナーとして長きに渡ってお付き合いができる」など、喜びや楽しさを感じられる仕事である。

しかし、その一方で、営業はつらく厳しい仕事だと言われる。特に新規顧客の開拓は「難しい」と感じている人が多い。営業のつらさは、まず、アポイントが取れないことにある。100件電話をしても1件取れるかどうかの世界。ようやくアポイントが取れても、訪問してみると相手にニーズがないことがわかり、受注に至らないケースも多い。費やした時間と労力がなかなか成果に結びつかないと、心が折れそうになるものだ。

そんな営業活動の在り方を変えたいと立ち上がったのが、株式会社WEIC(ウエイク)。創業者であり、代表取締役社長CEOを務める内山雄輝は事業への想いをこう語る。

「日本における新規開拓営業は、電話やメールによる不特定多数へのアプローチが中心。マンパワーやコストをかけても受注どころかアポまで至らないケースが多いのです。そこで、僕は最初に立ちはだかる『アポ取り』の壁を取り払い、営業担当者の時間のロスとストレスを軽減したいと考えました。そうすれば、営業は商品提案やクライアントとの関係構築に注力でき、より高い成果を挙げることができるようになるでしょう」

WEICは「SALES BASE」「IT BASE」「HR BASE」の3つを主幹事業とし、企業が抱えるさまざまな課題を「営業」「IT」「語学教育」の観点から支援している。中でも、主力である「SALES BASE」は、「営業が楽になる仕組みづくり」を実現するためのサービスだ。

「SALES BASE」の特徴は、AIを活用した独自のデータベースとインサイドセールス(電話やメールなど内勤で行う非対面の営業活動)を組み合わせている点にある。

 営業代行を行う会社は数多く存在するが、そのほとんどは、インサイドセールスのみ、システム構築のみ、データ分析のみのいずれかを主体としている。これらの全てを組み合わせて利用できるのはSALES BASEだけだ。

その仕組みは、データベースの活用が鍵となっている。400万社以上が登録されているWEICのデータベースから、クライアントに、ターゲットとなる企業群を設定してもらう。そこで抽出された企業の中から、WEICのAIとコンサルタントがさらにターゲットとなる企業を絞り込み、営業戦略を練った上で、インサイドセールスを実行してアポを獲得する。

インサイドセールスで得た情報は全てWEICのクラウドシステム上で管理され、データとして蓄積される。こうして構築されたビッグデータを分析することで、『商材を売りたい企業のデータ』と『自社に合う商材を探している企業のデータ』のマッチングが可能になる。そのため、SALES BASEではより高い確率で受注が見込める企業を、ターゲットとして抽出することができる。電話でのアポ取りはWEICの担当チームが行うが、確度の高い企業だけにアプローチするため、不特定多数に架電するよりも断然、アポが獲得しやすい。

SALES BASEを利用している営業担当者は、新規開拓先のリスト作成やアポ取りの電話に時間をかけずとも、成約の見込めるアポが自動的に手元に届く。その後は、訪問と商談だけに集中できるため、受注活動や顧客のフォローに時間を費やせるようになる。営業活動の効率が上がれば、長時間労働の改善にもつながる。SALES BASEは、営業活動の効率化だけはなく、近年叫ばれている「働き方改革」の一翼を担うサービスでもあるのだ。WEICは法人営業の在り方を変えるリーディングカンパニーとして、その存在感を高めている。

株式会社WEIC 代表取締役社長 CEO 内山 雄輝

日本の弱点と向き合い、見えてきた課題

幼い頃から英語に興味を持った内山は、独学で学び続け、高校は英語科に進んだ。そこで優秀な成績を修め、大学入学後は翻訳家を目指す。しかし、いざ翻訳を始めてみると、思うように進まない。「自分にはセンスがない」と痛感した内山は、早々に翻訳家になることを断念。落ち込んだが、第2外国語で学んでいた中国語の修得に気持ちを切り替えた。

学びの過程で、内山は多くの中国人と接し、文化や国の情勢に理解を深め、中国が持つ経済市場の大きさ、発展の可能性に気付く。しかし、日本の企業は駐在員でも中国語が堪能な人は少なく、中国の文化や国民性について関心が薄いと感じていた内山は、「日本は中国市場展開で世界に取り残される」と危惧する。日本が中国でビジネスを成功させるためには、日本人も基礎的な中国語力を身に付ける必要があるという考えに至った。

内山は、母校の早稲田大学の研究所が開発した中国語習得ノウハウをソフトウェア化し、クラウドで学べる中国語e-ラーニングシステム『超速中国語』を開発。その販売会社として2004年、大学卒業と同時に株式会社WEICを設立し、自ら営業に奔走した。徐々に顧客を獲得し、起業から5年目には、超速中国語の導入社数は500社を超え、中国語の教育システムとして企業間で広く認知されるようになった。

ところが当初描いたビジョンに陰りが出る。内山は、「基本の語学、文化の教育を行えば、対中国における日本企業の営業力も同時に上がる」と考えていた。しかし、現実はそうならなかった。この事実に直面すると「ならば、営業が苦手な日本人を『売れる営業』にしよう」と発想を転換。難しいとされる法人営業を自動でできる仕組みをITで作ろうと決意する。事業化に向けて、内山は、営業担当者が一番求めているものは何かを考え抜き、それが「アポの獲得」であることにたどり着いた。

「僕自身も営業で苦労した。多くの営業担当者が苦戦する最初のアポが、自動的に自分の手帳に勝手に入ってくるようになれば、どんなにいいだろうと思ったのです。しかも、受注が見込める精度の高いアポなら、なおうれしい。こんな理想を実現したいと考え、会社の事業内容を変更して、今後10年の間に実現させようと決めたのです」

「営業の自動化」を目指し、内山が真っ先に研究したのは欧米の営業スタイルだった。

主にアメリカでは、一連の営業活動は、マーケティング部門、インサイドセールス部門、商談を行う訪問営業部門に分かれており、その活動実績は全てデータとして顧客管理システムに登録されている。そのため、効率がよく、担当者が変わっても引継ぎが容易だ。

一方、日本の営業の多くはお客様の発掘、テレアポ、受注活動、顧客のフォローまで1人の営業担当者がこなすため、営業担当者1人あたりの負担も大きく、非効率だ。未だ気合と根性の精神論で語られる日本の営業と、データを有効活用して効率的に実施する欧米の営業スタイルに大きな差を感じた内山は、営業の効率化を図り、世界で勝てる営業スタイルを確立すべく2014年、満を持して「SALES BASE」をスタートさせた。

株式会社WEIC 代表取締役社長 CEO 内山 雄輝

Profile

1981年、愛知県名古屋市生まれ。2004年、早稲田大学第一文学部中国語・中学文学専修卒業。同年、株式会社WEICを設立。2005年、中国市場開拓人材の語学教育向けe-ラーニングシステムを開発。2014年、SFA(ルート営業支援)とインサイドセールスを融合した新規商談獲得サービスを開始、インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」を提供。2016年4月よりソフトウエアベンダーの業界団体「MIJS(Made in Japan Software&Service)コンソーシアム」理事長を務める。

Contact

株式会社WEIC

東京都中央区晴海3-12-1 KDX晴海ビル7F

http://weic.co.jp/

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