情報弱者にならないために 正しい人から正しい情報を得る
ファイナンシャル・ジャパン株式会社 執行役員 リレーションシップマネージャー 中村 智典

ファイナンシャル・ジャパン株式会社

中村 智典Tomonori Nakamura

執行役員 リレーションシップマネージャー

2015.04.07

人が好きだからこそ「出口」まで長くお客様と関わりたかった

じつは20代の頃は、営業に対して苦手意識があったんです。

当時は飲食店や家具店に勤め、接客や販売の仕事に没頭しました。人と接する仕事にやり甲斐を感じていましたし、お客様は「お腹がすいたから」「買いたいものがあるから」来店するので、基本的に断ることはありません。やればやるほど喜ばれる。

かたや営業というのは、こちらの希望とお客様の希望との間にギャップがあれば断られてしまいます。性格的には営業に向いていると言われましたが、避けていました(笑)。

ところが家具店にいるときに保険会社からヘッドハンティングされ、興味のない世界だったにもかかわらず、話を聞いているうちにその魅力に引き込まれました。

一番感銘を受けたのは、サービスや販売と違い、保険は加入して頂いたところが入り口であり、生涯に渡りおつきあいが続くという話でした。むしろ出口のほうが重要であり、そこで何ができるかが大切になると言われ、気持ちが大きく動いたんです。

そして保険会社での営業マン人生がスタートしたわけですが、やがて一社専属ではお客様に比較検討していただけないというジレンマがつのり、代理店にたどり着きました。現在は日々迷いなく自分に「イエス」と言える仕事ができています。

心がけているのはプロの営業マンとして役者であること

お客様が抱えている問題や不安に気づき解決してさしあげるために、なによりもコミュニケーションを大切にしています。みなさん保険そのものをどうにかしたいわけではないんですよね。もしかすると保険以外の解決策があるかもしれません。

とはいえ初対面の方も多いので、そう簡単には心の扉を開いてはくださらない。そんなときはまず共通点を見つけ、気持ちよく話していただける雰囲気を作ります。これには笑顔での対応とともに、接客での経験が役立ちます。

つぎに気をつけているのはお客様のタイプに合わせるということです。言葉遣いはもちろん、それぞれの方が居心地良く感じてくださるような服装や話題を準備するため、情報収集も怠りません。

そんなふうにお客さまの閉ざした心をノックし続けると、あるとき「ガチャッ」と扉が開く音が聞こえます。こちらがお尋ねしていないことまで話してくださったり、「じつはね…」という言葉が出てきたときには本当に嬉しいですね。

営業の仕事は、役者のようなものだと思います。でもただ営業ではなく、営業のプロでなくてはなりません。お客様と話す際の間の取り方、資料を示すときの指の動きやジェスチャーなど、心理学的なアプローチに関する勉強もしています。

中村 智典

インタビュアーの目線

身だしなみや言葉遣いが洗練され、爽やかな雰囲気の中村さん。かつては苦手意識を持っていた営業も、いまでは「どんな形でもお役に立てる気がします」と自信満々におっしゃる姿が印象的です。常に見られる仕事だからと、ネイルやまつ毛のお手入れまで体験済みという話には驚かされました。謙虚で向上心が強く、同世代はもちろん年配の方からの好感度も高そうです。落ち込んでも「倒れるときは前のめり」など、いくつもの格言を残してくださいました。

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Profile

1978年生まれ千葉県出身。
飲食業・販売業を経て、外資系保険会社を7 年経験し現職へ。保険会社の「販売代理」ではなく、複数の保険会社の商品を扱い、お客様の代理として商品を共に選ぶ「購買代理」という考えで活動している。特に個人のお客様のお金の相談を得意としており、ご家族の思いや不安を共に解消していくことを信念としている。自身も家族との時間を大切にしており、休日はリラックスした時間を家族や友人と過ごしている。

Contact

ファイナンシャル・ジャパン株式会社

〒141-0022
東京都品川区東五反田2-19-7 サンハイム五反田2階
TEL:03-6408-5717
URL:http://financialjapan.jp/

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