百人の顧客がいれば
百通りの接客方法がある。
お客様にもスタッフにも、
保険の魅力を伝えていく

株式会社ほけんの110番 トリアス久山店/宇美店 店長 竹下 達也

株式会社ほけんの110番

竹下 達也Tatsuya Takeshita

トリアス久山店/宇美店 店長

2017年度MDRT成績資格会員

2017.10.18

2年連続、営業成績第1位
「顧客目線」「おもてなし」「選択肢の提示」で
お客様にとって最適な保険を提供

「こんなに豊富な商品があるなんて!」保険の可能性に感動

「保険の仕事が大好きなんです」。

ほけんの110番でエリアマネージャーとして5店舗を統括する竹下達也はそう言って笑顔を見せる。

2014年に中途社員として入社し、入社初年度から、直営店に勤務する社員約60名のうち、2年連続で全国1位に輝いた。現在は複数店舗の社員育成に取り組みながら、ショッピングモール内に入居するトリアス久山店・宇美店の店長も務める。現在はマネジメント業務が中心だが、数ヵ月前まで同社のトップセールスとして最前線に立ち続けてきた。

「ほけんの110番に入社してこれだけの商品があると知ったとき、感動を覚えました。お客様の不安の種類は、人によって少しずつ異なるものです。でもこれだけ多くの商品があるということは、それぞれの不安に応えられる解決法があるということ。複数の保険会社の商品を扱うことのできる代理店だからこそ味わえる感動かもしれません。保険が大好きだから、それぞれのお客様に一番ぴったりな商品をご提案したいです」

「お客様が100人いれば、100通りの接客がある」と話す竹下。答えのない仕事だからこそ、目の前の相手とパズルのピースが合った瞬間のやりがいは何にも代えがたいと言う。「あなたから保険に入れてよかった」「あなたに相談してよかった」と、別のお客様を紹介してもらえることも頻繁にある。

竹下が応対した来店客は、およそ9割が成約に至るという。顧客層は幅広い。定年退職前に保険を見直したい50代ビジネスパーソンもいれば、自営業を始めたばかりの30代の夫婦、年金受給中の高齢者もいる。さまざまな人が来店するが、竹下が接客時に心がけていることは大きく3つある。

一つ目は「顧客の目線に合わせる」こと。来店者の多くは保険に対し、「複雑でわかりづらい」という印象を持っている。そのため、業界用語はなるべく使わず、「保険って難しそうに思えて、実は簡単なんですよ」と、難解な文言で書かれた約款をかみ砕き、平易な言葉に置き換える。「第三者話法」として、自分自身の経験を織り交ぜることもある。

「例えば僕の実体験なのですが、2人目の子どもが生まれるときに、妻が3ヵ月間入院したんです。上の子の養育費もかかる中、医療費がどれくらいかかるのだろうという不安があったけれど、こういう種類の医療保険に入って女性特約もつけていたので、これくらいの金額で済みました……という経験談を伝えています。これから結婚して出産も考えている人にはイメージがつきやすいようです。あとは、入院がニュースになった芸能人のケースを取り上げて、支給対象になる・ならないの差をご説明することもあります」

株式会社ほけんの110番  トリアス久山店/宇美店 店長 2017年度MDRT成績資格会員 竹下 達也

「あえてお客様から離れる」のも、ときには大切

二つ目は、「おもてなし」。通常の店舗だと、接客担当とは別のスタッフがお客様のドリンクを用意するが、竹下は自らドリンクを出す。来店者にいきなり説明を始めるのではなく、相談の前にまずは緊張感を取り除いてもらうためだ。

「僕が美容室に行ったとき、スタッフの方から『氷は入れてもいいですか?』と聞かれて、すごくうれしかったんですよね。人によっては、冷えた飲み物を好まないこともある。些細なコミュニケーションで距離を縮めることができるんだな、と感じました。自分のお店に来たお客様も、座った瞬間に緊張している様子がわかります。そんなときは冗談を交えながら、まずはお店の雰囲気に慣れてリラックスしてほしいなと思っています」

そして三つ目は、「選択肢を提示する」ことだ。20代の竹下の場合、お客様のほうが年上であることが多い。預貯金額や家族構成をストレートに聞くことは避け、できるだけ会話をしながらお客様のニーズをつかんでいくというのが竹下のやり方だ。相手がどんな点に不安を抱えているのかを漏れなくメモし、一つ一つクリアにしていく。さらに、相手にとっての条件の優先順位を整理していき、多くの商品の中から数点の候補に絞る。その上で、最終的にはお客様自身に選んでもらうことを大切にしている。

お客様の検討中に、竹下はあえて席を外すこともある。お客様としては、提案を受けたプランに対し「この額を無理なく払えるか?」など夫婦で話し合いたいこともあるだろう。しかし、自分を目の前にしては本音を言いにくいかもしれない。そこで、お客様が悩む様子が見えたら、「ちょっと失礼します」とさりげなく席を外し、夫婦だけで話す時間を持てるようにする。

ときにはお客様が自身で選びきれず、「竹下さんにお任せします」「竹下さんだったらどれがいいですか?」と言われる。お客様からの信用を感じる瞬間だ。

株式会社ほけんの110番  トリアス久山店/宇美店 店長 2017年度MDRT成績資格会員 竹下 達也

Profile

1989年、福岡県糟屋郡志免町生まれ。九州高校、九州産業大学卒業。住宅のオール電化の会社に入社し、訪問販売を手がけるが、会社が倒産。父が某保険会社の個人代理店をしていたことから、「とりあえず何か仕事を」と、同保険会社のコールセンターに入社し、電話営業を務める。2014年、ほけんの110番に入社。トリアス久山店・宇美店の店長を務めるほか ベレッサ店・イオンショッパーズモールなかま店・ハローデイ柏の森店のマネジャーを兼務。23歳で結婚し、4歳と1歳の男の子がいる。

Contact

株式会社ほけんの110番

ほけんの110番 トリアス久山店

福岡県粕屋郡久山町山田1169-1 トリアスモール内

ほけんの110番 宇美店

福岡県糟屋郡宇美町宇美4-8-1 ユーピオス1F

https://www.e-hoken110.com/

株式会社ほけんの110番のメンバーストーリー
株式会社ほけんの110番  宮崎支店 D of D認定プロデューサー  TLC(生命保険協会認定FP) AFP(日本FP協会検定) 矢野 博文
矢野 博文

株式会社ほけんの110番
宮崎支店 D of D認定プロデューサー

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白井 博伸
白井 博伸

株式会社ほけんの110番
北海道支社 支社長

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