自らの成功法則を惜しみなく伝え
結果の出せる営業部隊を創造する

ブルーコンシャス株式会社

北 忠之Tadayuki Kita

執行役営業本部長

真面目に努力を積み重ねていけば、短期間で出世できる

ブルーコンシャス株式会社設立時からのメンバーで、現在は執行役営業本部長として「結果が出せる営業」の育成に注力しているのが、入社8年目の北忠之だ。

ブルーコンシャスの育成方針は、徹底したマニュアルの整備と共有化だ。北自身、前職からエネルギー事業の業界に身を置き、経験から編み出した成功法則を持つ。それを惜しむことなくすべてマニュアルに反映させている。

「様々な取引先の皆さまから、営業のノウハウを教えてほしいというご依頼をいただきますが、これだけマニュアルが徹底していて、社員全員にそれを公表しているのがすごいと驚かれます。普通は、成功法則は自分だけの物にしたがりますよね(笑)」

入社後の新人研修では、このマニュアルを徹底して覚えることからスタート。繰り返し覚え、現場でそれを実践していく。「未経験者のほうが、癖がなくまっさらの状態でマニュアルを吸収していくので、成果が出るのが早い」と言う。真面目で努力家であれば、短期間で営業成績を上げ、昇進していける環境があるのだ。

「私自身の営業トークをベースにマニュアル化していますが、私にしかできないような内容にはしていません。誰にでも再現性があり、結果につながるものです。例えば、お客様を訪問したら切り口としてのトークがあります。それ以外、話す必要はありません。マニュアルの教えから逸れて余計なことを話し出すと、どうしても『売りたい』という気持ちがにじみ出てしまい逆効果になるのです」

研修期間を終え、現場に出てからも北のフォローは続く。成績が振るわない社員の営業先に同行する。営業トークを後ろで観察しながら、弱点をフィードバックし改善できるよう手厚いサポートをする。

そうしたフォローを受けて、2年間で支店長にまで昇格した社員もいる。なかなか結果を出せずに「辞めたい」と申し出があった名古屋支店の社員を、東京にいる自らの元に呼び寄せた。成績が残せないのは、マニュアルを十分に活用できていないからだと判断し、まずはマニュアルを再度暗記することから指導したと言う。

「マニュアルの他に私の営業トークの録音もあるのですが、それを朝から晩まで食事をしている時ですらずっと聞いていましたね。もちろん営業同行もしてアドバイスをし続けました。その結果成績も上がるようになり、主任、係長、支店長と2年間でグッと伸びましたね。努力をすれば必ず成果に結びつくのです」

大阪本社から自ら手を挙げて東京支社を設立し、軌道に乗せた。北自身、営業数字を上げることで社員を牽引してきた。「社内ではいちばん怖い存在」と自ら称し、率直に何でも発言する。

「陰口は一切言いません。ダメだと思ったことは社員だろうと社長だろうと直接伝えます。とはいえ、プライベートはみんな仲が良いですよ。よく仕事終わりに飲みにも行きます」

そんな北が次なる目標としているのは、「自分の分身を作ること」だと言う。「自分の代わりに新入研修をし、結果の出せる営業を育てられる人材を増やしていくことで、さらなる事業拡大をしていきたい」と表情を輝かせた。


インタビュー・編集/三本夕子

撮影/新見和美