気合×根性の旧営業から
仕組み×チームの営業へ
社員もクライアントも
Happyになる志事を目指す

株式会社 Surpass 代表取締役 石原 亮子

石原 亮子Ryoko Ishihara

株式会社 Surpass

代表取締役

2017.01.23

ゆとりもさとりも
ヤル気MAX!
相互発信型コミュニケーションから「やりがい」「あり方」を導く
組織支援「ココロザシ・ラボ」も好評。
共感経営で活気あふれる会社へ

女性ならではの強みを活かし、あらゆる業種の営業活動を支援

「従来の営業手法が通用しなくなってきている」「新しい商材の拡販がうまくいかない」「新規事業が軌道にのらない」「女性営業社員の活躍の場を広げたい」――営業活動に関するそんな悩みの解決をサポートするのが株式会社Surpass(サーパス)だ。

同社の強みは、「女性のコミュニケーション能力」を活かし、単なる営業代行ではなく「セールスプロセスアウトソーシング」のサービスを提供している点にある。

Surpassが担うのは、営業活動の初期段階である「ターゲット選定」「新規開拓」「関係構築」と、受注後の「フォロー」「継続拡大」「リピート発注の獲得」。つまり、「見積もり~提案~受注」というコアの営業活動以外のプロセスを、女性ならではのきめ細やかさによってサポートするのだ。導入企業は一部上場企業のエネルギー事業部門、ITソリューションサービス企業、化学メーカーなど多様。幅広い業界へ対応可能であり、現在50業種以上の導入実績及びナレッジを保有している。中には、営業部隊の立ち上げから参画している会社もある。

代表取締役である石原亮子がこだわるのは、LTV(Life Time Value)=「永続的な信頼関係と売上の構築」。新規開拓だけではなく、取引後の「リピート」が増えるような仕組みを提供している。顧客目線を大切にし、従来型のパワー営業ではなく多様なアプローチで顧客からの信頼を得ることを優先しているのだ。

「このコンセプトを発展させ、今後は『CCS(カスタマー・クリエーション・サポート)/FCS(ファン・クリエーション・サポート)』という名称でサービス展開していきます。CCSは『新たな顧客づくり』を意味し、FCSには『楽しい』という意味のファンと、『ファンになってもらう』という想いを込めています。お客様に寄り添いながら、一緒にファンづくりに取り組んでいきます」

株式会社 Surpass 代表取締役 石原 亮子

保険、ネット広告、プラント ―― 多種多様な営業で成果を挙げる

石原は、両親がそれぞれ自営業という家庭環境で育った。母は株にも通じており、その影響で高校時代から「マクロ経済」に興味を抱いた。通学中に見る電車のつり革広告から経済動向や企業の戦略、次に流行るもの、商品の良し悪しなどを予測しては、よく母親と株の動向について談議していた。

短大卒業後、初めて就いた仕事は生命保険の営業だった。20歳そこそこでマクロ経済を語る女性は珍しがられ、「おもしろい子」と経営者たちの心をつかんで営業成績を伸ばした。

「石原さんだから」と契約してくれる顧客も増えた。しかし、営業として自信を付けるかたわら、疑問が浮かぶようになる。

「契約をいただければ、私はうれしい。でも、相手は喜んでいるんだろうか。この商品は本当にお客様のためになっているんだろうか――そんなことが気になり始めたんです」

そんな折、会社が新商品をリリース。しかし、経済動向を先読みする習慣が身に付いていただけに、その商品はお客様にメリットを提供できないのではないか、他社商品より劣るのではないかと察知し、葛藤した。

顧客満足を追求することに限界を感じた石原は3年間勤めた会社を退社。以降は、さまざまな業種の営業を渡り歩く。携わった商材・プロジェクトは、グルメサイトの立ち上げ、ペット保険の立ち上げ、地下水プラント、EC広告、オフィスのコンサルティング、また上場企業のIR資料の制作や翻訳の営業など幅広く、いずれも高い業績を挙げた。1社を除き、あえて「契約社員」という雇用形態を選択し続けたのも、彼女のこだわりだった。

「常に『つま先立ち』でいたかったんです。学生時代にソフトボールをしていたんですが、地面にべったり足をつけていたら、どこにボールが転がってきても捕れない。仕事の選択においても、柔軟でありたかったんですね」

「つま先立ちスタイル」で、さまざまな業種の営業ノウハウを身に付けたことが、今の経営に活きている。中でも強く教訓を得られた経験の1つが「地下水プラントの営業」だ。重工業界で女性の営業は珍しく、訪問するだけでもインパクトを与え、きめ細かなフォローや粘り強い調整力が重宝された。しかし、プラントという商材は、決まれば数千万円~億単位の売上が立つが、成約に至るまでに多くの時間と手間を要する。数億円の受注を達成しても、それに集中し過ぎて、「次の見込み客がゼロ」という状態に陥ってしまう。

それを見て、社内の人財はもちろんのこと、顧客においても「育てていく」仕組みが必要だと実感。日頃からコツコツと仕込んでいく継続性、顧客とのリレーション構築が大切だと気付いた。この経験が、「CCS/FCS」を生み出すに至った源泉といえそうだ。

株式会社 Surpass 代表取締役 石原 亮子

Profile

1979年、東京都生まれ。生命保険の営業、グルメサイトの立ち上げ営業、ペット保険の立ち上げ営業、地下水プラントの営業、EC広告代理店の営業、オフィスのコンサルティング営業、IR資料の制作・翻訳の営業などに携わり、それぞれまったく異なる業種ながらも、いずれも期待以上の成果を収める中で「営業=人の心を動かす」ということを追求している。

また、2002年には3か月間世界一周の旅に出て、笑顔とユーモアがあれば国境や人種を越えられることを実感!今までに行った国は38カ国以上。

Contact

株式会社 Surpass

東京都品川区西五反田1-28-4 田口ビル4階

http://surpass-star.com/

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