手売りの営業スタイルと
新商品の開発で、
「お菓子問屋」の
新しい価値を実現

虎屋商事株式会社

高柳元一Motoichi Takayanagi

代表取締役

お菓子の可能性は無限大
地域に寄り添い、商品開発も手がける

直営店『王様のお菓子ランド』を運営。
マーケティングの成果と手法を顧客に提供

 目次

「手売り」にこだわった営業スタイルで、お菓子の可能性を広げる

「お菓子に関わる仕事をしたい」。それを実現しようとしたとき、どんな選択肢があるだろう。まず思いつくのはお菓子メーカー。しかし、メーカーでは毎日同じ自社商品と向き合うことになる。次にお菓子屋さん。いろいろなお菓子を仕入れられるが、自分のアイデアで新商品を生み出すことはできない。

では「お菓子の商社」ならどうだろうか。さまざまなメーカーのお菓子を扱い、お菓子屋さんとの架け橋となる商社。加えて、自社で直営の菓子屋を運営し、さらには自らの手で新しいお菓子を生み出すこともできるのが、虎屋商事株式会社だ。

虎屋商事は、全国のお菓子メーカー400社以上から仕入れを行い、小売店や専門店などに、それぞれの店舗に合った商品を提案・卸販売するお菓子の総合商社。1950年に創業し、菓子卸売業として60年以上の歴史を持つ同社は、業界の中でも強い独自性を持ち、順調に業績を伸ばし続けている。代表取締役である高柳元一は、その秘訣は「手売り」にこだわった営業スタイルにあると語る。

「卸売業は、右から左へと注文を受け渡して中間マージンを取るだけというのが一般的。一方、当社は、一軒一軒お客様を訪問し、数ある商品の中からその店舗に合った商品を持参し、実際に見てもらいながら提案する『手売り』にこだわっています。商売の基本は、責任を持つこと。仕入れ、販売、お客様へのお届け、集金、次の提案まで、営業担当者が責任を全うすることで信頼関係を築く。お客様に変なものは絶対に売れません。自分で納得したものを売ろうという姿勢を貫いています。納得する商品を探し求めた結果、取引先メーカーは400社に拡大しました。これだけの数のメーカーと常時取引がある卸商社は、日本全国を探してもおそらく当社くらいでしょう」

メジャーなお菓子だけでなく、地域に根付いた小さなメーカーの「隠れた名品」を発掘できるのも醍醐味だ。ときには商品開発に関わることもある。地場の醤油を使用したおせんべい、地鶏の卵を使ったカステラ、千葉産の落花生を使ったマコロンなど、さまざまな新商品を生み出してきた。虎屋商事が原料生産者とお菓子メーカーを結び付け、地域おこしに貢献しつつ、原料生産者・お菓子メーカー・お菓子店すべてを売上アップに導く。このようにメーカーや小売店と喜びを分かち合えるwin-win-winの関係を築き、お客様に「必要とされる」企業であることが、同社の目指す姿だ。

もう一つ、虎屋商事の独自性を色濃くしている取り組みが、お菓子専門店『王様のお菓子ランド』の運営である。現在、首都圏に13店舗あり、それぞれの地域の顧客特性に応じた品揃え・店舗デザインをしているのが特徴だ。このアンテナショップはどの店舗も大人気。卸売業ながら実店舗を構えることで、消費者のニーズをキャッチしている。

虎屋商事株式会社 代表取締役 高柳元一

Profile

1957年、埼玉県川越市で菓子卸業を営む家に生まれる。明治学院大学法学部卒業。名古屋の菓子商社に2年勤務した後、虎屋商事株式会社に入社し、専務に就任。1996年、代表取締役に就任。

Contact

虎屋商事株式会社

埼玉県川越市問屋町5-10

http://toraya-shouji.co.jp/