『出会えてよかった』
のために――。
新たな保険文化を
創造し、継承する

アセットガーディアン株式会社 代表取締役 内野 道雄

アセットガーディアン株式会社

内野 道雄Michio Uchino

代表取締役

2017.03.13

くらべて選べる保険相談ショップ
「保険 de あんしん館」を展開
お客様の真のニーズに寄り添い、
約35社の保険商品から最適なプランを提案

「大の保険嫌い」が、保険のすごさに気付いたとき

「『保険』なんて大嫌いだった」――そんな社長が立ち上げた保険総合代理店がある。

アセットガーディアン株式会社(以下、AG)は、約35社の保険から比較して選べる保険相談ショップ「保険 de あんしん館」などを首都圏中心に多店舗展開。「ライフコンシェルジュ」が顧客の立場に立ったコンサルティングを行い、最適な保険選びをお手伝いする。

複数社の保険を扱う「保険ショップ」が近年数を増やしているが、AGには他社にはないこだわりがあると、代表取締役の内野道雄は言う。歩合給制が主流の保険業界において、完全固定給制で全員正社員として雇用。「理念」をしっかりと作り込み、その理念・価値観・行動指針に共感できる人のみを採用しているのだ。

その理念=「AG-HEART」とは「『出会えてよかった』のために」。シンプルな言葉だが、そこには内野の「お客様のお役に立ちたい」という並々ならぬ決意が込められている。

「もともとは、いい大学に入って有名な会社に入れば成功だと思っていた」という内野。自由な服装で働ける業界を希望し、商社に入社した。営業として、取引先である中小企業経営者と接するうちに、起業への意識が芽生えたのだという。

「自分の人生に対してチャレンジしている。自分の未来を自分で創り上げている。そこにすごくカッコよさを感じたんです。リスクは抱えても、そっちのほうが断然楽しいよな、と思いましたね」

どんなビジネスで起業するかを模索しているうちに、「金融ビッグバン」の時代が訪れた。大規模な金融制度改革が進められ、銀行・保険・証券の垣根がなくなり、規制緩和が進められた。「おもしろいことができるかもしれない」と感じた内野は、金融業界への転職を目指し、人材紹介会社に登録。しかし、第一志望だった銀行では、当時未経験の中途採用は行われておらず、応募できる求人は見つからなかった。

そんなとき、外資系保険会社からオファーが寄せられる。内野は即座に断った。当時、内野は保険が大嫌いだったのだ。社会に出たばかりの頃、保険外交員からろくに説明もされないまま、半ば強引に保険に加入させられた苦い経験がある。「保険外交員という人たちはノルマを追うことしか考えていない」――そんなマイナスイメージを抱いていたからだ。

しかし、オファー内容が「販売員」ではなく「本社の総合職」であること、日本に参入したばかりでこれからマーケットを拡大していきたいというベンチャースピリットに魅力を感じ、入社に踏み切った。

「転職後に保険の仕組みを勉強して、衝撃を受けました。これは個人にも企業経営にも、100%必要な商品。こんなすごい商品はない!と。同時に、こんなに必要な商品をなぜあんなに嫌っていたんだろう。私と同じように保険を誤解している人はたくさんいるはず。そのギャップを埋めるところにビジネスチャンスがあるんじゃないか…と考えたんです」

アセットガーディアン株式会社 代表取締役 内野 道雄

お客様の価値観に寄り添い、真のニーズに応えたい

保険会社での内野の仕事は、自社の保険商品を扱う代理店の営業活動を支援することだった。代理店は、「地元の名士」と呼ばれる人々や会計事務所、元・銀行の支店長など。彼らは人脈こそ豊富だが保険の専門知識は乏しいため、内野がお客様のところへ同行して保険の提案から契約実務までを行った。

お客様にじっくりとヒアリングをしていくと、本人が興味を持っている商品と、本当にその人にとって必要な商品は違っているケースが多いことに気付いた。自社商品よりも他社商品のほうが、そのお客様に適していると思うこともあった。しかし、保険会社の社員という立場上、わざわざ違う商品や他社商品を勧めるわけにはいかない。

「今の立場では本当に顧客満足につながるサービスを提供できない」。限界を感じた内野は、さまざまな保険会社の商品を手がける総合保険代理店として独立した。

ワンルームマンションで、たった1人でのスタート。「オーナー企業の経営者」をターゲットにすると決め、300万円を投資して10万件のリストを入手すると、片っ端から電話をかけた。アポが取れたのは100件中1件ほどの確率。意気込んで訪問すると「何しに来たの」と言われ、商品を紹介すると「検討しておく」と言われたまま終わってしまった。

初めて契約を獲得したのは、不眠不休で働き、3ヵ月が経った頃。その後は続々と契約に成功し、初年度の収入は8000万円に達した。

ブレイクできたキーワードは「ニーズシェア」だと、内野は振り返る。

当初は、訪問してすぐに「こういう商品を紹介します」という「プレゼン」から入っていた。それを、あるときから「この商品は御社にこう役立つと思います。どう思われますか」という「ニーズシェア(共有)」に変えた。相手は「この部分はいい。ここはよくない」という意見を返してくれるようになり、それに対して応えていくことで商談が進むようになった。相手のニーズを共有することで、信頼を得たのだ。

「自分が売りたいがための情報を提供するのは『for me』。そうではなく、その人の役に立つことを考える『for you』のスタンスが大切だと気付いた。お客様の本質的な価値観を理解することに力を注ぐようになったら、爆発的に売れたんです」

億単位の売上を挙げるようになった内野は、世界の保険外務員の0.1%しか該当しない、日本ではトップ50人に入る「MDRT TOT(トップ・オブ・ザ・テーブル)」の称号を獲得した。

こうして資産と名誉を手にした内野だったが、それでも満たされない気持ちがあったという。保険という商品は、お客様に何かあったときにこそ役に立つ。「そのときは私にお任せください」と言っているけれど、もし自分が先に死ぬようなことがあったら、その約束を果たすことができないと危惧していたのだ。

「保険契約を預かる保険会社は100年続いている。取り次ぐ保険代理店だって、100年続く組織であるべき。お客様を親子3代に渡って支えられる代理店でありたい、と考えたんです。それに、僕はお金を稼いで使うことにはあまり価値を感じていません。それよりも、保険流通の仕組みを変えたかった。保険が抵抗感を抱かれるものではなく、ちゃんと価値が理解され、正しく利用され、本当に役立つものにしたいという想いがありました」


Profile

1969年8月15日生 。埼玉県春日部市出身。法政大学 法学部法律学科卒業。

1993年4月 株式会社内田洋行 入社。都市再開発・インテリジェントビル建築などを営業ターゲットとし、建築主・ゼネコンに対し、実際働く人の目線に立ったオフィスビル作りを提案し、内装工事・オフィス家具・OA機器などの一括受注につとめ、提案型営業の礎を築く。

1997年4月 アイエヌジー生命保険株式会社 入社。MR(マーケティング リプレゼンター)として、代理店の開拓・指導、プレゼンテーション同行など幅広く活動。担当した約200代理店の経営事例は今に活きる。1999年度最優秀MR賞受賞。この過程で、保険会社の意向方針に基づく販売方式に疑問を感じ、お客様の多様なニーズにもとづいた、お客様に選ばれる保険流通サービスの必要性を痛感。

2000年8月 アセットガーディアン株式会社 設立。

Contact

アセットガーディアン株式会社

東京都中央区銀座5-13-3 いちかわビル7階

http://www.asset-guardian.co.jp/

アセットガーディアン株式会社のメンバーストーリー
韮澤 美紀

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

お客様のお悩みを一緒に解決し、頼られる存在になりたい

遠藤 佳歩

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

お客様に安心を届け、より充実した人生を送っていただくために

百瀬 育実

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

「この人になら話せる」と安心していただけるように

今泉 瑛文

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

信頼を第一に、お客様から「頼られる存在」を目指す

アセットガーディアン株式会社

300以上の受賞歴は「お客様からの信頼の証し」

山口 耕平

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 自由が丘マリクレール通り店

幅広い裁量権を活かし、理想の店創りと人財育成に取り組む

保険deあんしん館 新小岩ルミエール店   ライフコンシェルジュ 横内 亮介
横内 亮介

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 新小岩ルミエール店

「本質」をつかむ力、信頼を築く力が身に付いた

保険deあんしん館 阿佐谷パールセンター店 店長 安部 珠実
安部 珠実

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 阿佐谷パールセンター店

「ロールモデルになる」を目標に、入社4年目で店長に昇進

八木 詩織

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

押し付けではない、“考え方”のご提案! より納得のいくご決断をお手伝いしたい

梅原 遥子

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

何年たっても、どんなときでも 「相談したい」と思ってもらえる人になりたい

小倉 萌
小倉 萌

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

“笑顔になれる相談会づくり” を心がけています

天野 一葉

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

周りの人たちが、保険に関しては 私に聞こうと思ってくれることが目標です。

出井 邦典

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

きちんとしたアフターフォローで お客さまに信頼していただきたい

アセットガーディアン株式会社 八木 絢香
八木 絢香

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 元住吉ブレーメン通り店 店長

決断を任せていただけるのがすごくうれしいなと思います

アセットガーディアン株式会社 横内 亮介
横内 亮介

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

真摯に熱意をもって保険についてお伝えします

アセットガーディアン株式会社 茂木 香苗
茂木 香苗

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

お客さまに納得していただくために全力でプランをお伝えします

上田 寛仁

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

将来、お子さんやお孫さんに自慢できるような商品を提案します

藤井 裕一

アセットガーディアン株式会社
営業サポート室

名前を出して感謝されたときはものすごく嬉しかったです

炭谷 裕紀
炭谷 裕紀

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 武蔵小山パルム店店長

保険についての疑問や悩みがあれば、どんなことでもお聞かせください

鶴見 美帆
鶴見 美帆

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

お客さまの思いをのせたプランニングをしていきたい

加藤 郁
加藤 郁

アセットガーディアン株式会社
ライフコンシェルジュ

保険は人生のお守りとお客さまに伝えていきたい

守屋 貴恵
守屋 貴恵

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 自由が丘マリクレール通り店 店長

30年後も40年後も、永続的にお客さまをお守りしたい

安部 珠実
安部 珠実

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 阿佐谷パールセンター店店長

僕の人生、これから頼みますねとおっしゃっていただきました

伊東 貴志
伊東 貴志

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 糀谷店 店長

お客さまの人生に寄り添うという責任感は誰にも負けません

大間 安以子
大間 安以子

アセットガーディアン株式会社
営業サポート室

保険は唯一無二の、いい商品ということを相談会でお伝えしています

西村 力
西村 力

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 銀座本店 店長

保険は過去と未来をつなぐもの。“いま”を充実させるための商品です

加藤 一馬
加藤 一馬

アセットガーディアン株式会社
マーケティング室

本当にこの保険でいいのかとストイックに考えています

飛岡 厚
飛岡 厚

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 大山ハッピーロード店 店長

やりがいを感じるのは来て良かったと言っていただくときです

高野 具子

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 吉祥寺サンロード店 店長

本当に必要な保険は何か?を一緒に見つけるためにお話ししやすい雰囲気をつくっています

潮田 達矢
潮田 達矢

アセットガーディアン株式会社
店舗統括室 マネージャー

コンサルティングのゴールは出会えてよかったと思っていただくこと

菅谷 紀子

アセットガーディアン株式会社
保険deあんしん館 経堂農大通り店 店長

家族の心配や不安を解消することの大切さをコンサルティングでお伝えしています

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