歯科医師たちが抱える経営課題を
あらゆる角度から分析し、解決へ導く

株式会社メディカルネット

綱島 真央Mao Tsunashima

ドクターサポート事業部                 プロフェッショナルセールスチーム1

成長の原動力は、お客様の高い志に共感すること

綱島真央の仕事は、歯科医院の経営を支援するための営業活動だ。

これまでのメディカルネットは、Webサービスによる集客(集患)支援に注力してきたが、綱島が所属するドクターサポート事業部は、集客に留まらず実に幅広いのが特徴。医院の経営者である院長先生が抱える悩みやニーズに、あらゆる方向から応えていく仕事である。

「私がお客様として向き合っている歯科の院長先生は、“患者さんを治療するドクター”であると同時に“病院の経営者”でもあり人事や財務の役割も一人で担っているような、いくつもの顔を持つ方々です。言い換えるならば、お客様の役に立つ方法はひとつじゃないということ。先生自身が『集患の強化が必要』と考えていたとしても、病院の状況を分析し、コスト削減やスタッフ採用など別のアプローチを行うことだってあります。お客様の真のニーズを捉えて実現に向けた支援をしていく、課題解決型の営業なんです」

前職は人材紹介業だった。採用についてはそれなりの知見があるものの、歯科業界のことやWeb関連の知識など、入社して初めて見聞きすることも多かったという。今もまだ勉強の日々。けれど、知識や経験が浅い状態だからこそこだわってきたことがある。

「深い専門知識はもちろん必要。ただ、それ以上にお客様のことを知ろうとしなければ、経営の悩みを話してもらえるような信頼関係は築けないと思うんです。そのため先生方とお会いする際には、何よりも丁寧なヒアリングを心がけていますね。しっかりと話してみて感じるのは、医療に対する志の高さ。診療の傍ら海外で最新の治療法を学んでいる先生や、歯科業界全体の問題点を解決するために取り組む先生など、医師として熱い気持ちを持って活動されている方ばかりなんです。知れば知るほど、先生としても人としても尊敬の念を抱けるようなお客様に出会えるのが、この仕事の面白さ。先生たちに頼っていただくためにも、私自身がこの仕事のプロであるという自覚を忘れないようにしています」

「プロ」として、ときには厳しい意見も率直にお客様へ伝える。

あるクリニックの医師は、商談の場で『スタッフの意識が低い』という悩みを打ち明けてくれた。通常であれば「それは困ったスタッフさんですね」と相手に調子を合わせる場面。しかし綱島は、その原因がスタッフ個人の問題だけでなく、マネジメントにある可能性を指摘した。ともすると「私を批判するのか」と、反発を招きかねない提言だった。しかし相手はそれを「貴重なアドバイス」と受け入れてくれたのだ。そしてこの出来事をきっかけに信頼が深まり、経営全般の支援を任せてもらえたのだという。

綱島がチャレンジの先に実現したいこと。それはメディカルネットの経営理念にもある“笑顔を増やす”ことだ。

直接の顧客である医院にもたくさんの笑顔を届けたいし、患者さんたちも笑顔にしたい。そのためには、綱島自身が感動した医師一人ひとりの想いや強みや個性を、もっと患者さんに伝えることも必要だと思っている。一般消費者である患者の視点ではなかなか気付けない事実を広めて、これまでにない新しい価値基準で歯科を選べる世の中にすることが将来の目標だ。

「道のりはまだまだ遠い。でも、メディカルネットの仲間となら実現できると思うんです。なぜなら、指示待ちではなく主体的に考えてチャレンジを続ける人ばかりだから。それぞれのスキルやアイデアを掛け合わせ、大きな成果につなげていきます」


インタビュー・編集/森田大理     撮影/田中振一