自分の強みを活かし、経営者から頼られるパートナーに

スターティアグループ

森 一高スターティア株式会社

東東京エリア統括部 エリアコミュニケーション営業部 第1グループ1課 リーダー

「相手を知る」というスタンスで業績を伸ばし、リーダーに昇格

「学生時代、営業といえば『頭を下げてモノを売る人』だと思っていました。でも、スターティアの営業は違った。ITやネットワークが進化していく中で、顧客に寄り添い、顧客に必要なものを判断して提案していく。会社説明会でそんな営業スタイルを知り、『かっこいい』と思ったんです」

入社5年目の森一高は、就活当時をそう振り返る。しかし、それを実践できるまでには時間がかかったという。

入社1年目の12月より、既存顧客を担当する営業部門に所属。スターティアの商品を利用した実績がある顧客に、まだ導入していない商品を提案する部署だ。顧客の業種は幅広く、商談相手は社長が多い。社長たちからはビジネスで大切なことを学びとる機会も多い。

あるとき、森は、一人の社長から「もったいないな。君は自分の売り込み方がわかっていない」と厳しい言葉を浴びせられた。

「そのとき、目先の売上数字が欲しかった僕は『買ってください』という姿勢でした。そんな僕に、社長は『3年後、5年後、君はどんな戦い方をしていくの』と。そこで初めて、自分の営業のあり方を見つめ直し、売り込むよりも先に『相手を知る』ことを心がけるようになったんです。例えば、社名の由来をたずねたり、経営理念や今後のビジョンに注目したり。こうして相手の懐に飛び込んで対話するようになると、自然に相手のニーズが見えて、行うべき提案がわかるようになった。提案が受け入れられ、売上が伸びた。こちらから売り込まなくても、相手から求められるようになったんです」

現在は約160社を担当。小規模企業にはネットワークの専門家がいないため、「森君、これ、どうすればいい」と頼られることも多い。提案した商品の導入後、「便利になった」「コストを削減できた」と喜ばれるのが、この仕事の大きなやりがいだという。

「営業が孤独ではないのもいいですね。エンジニアやメンテナンスの専任担当が控えていて、一丸となってお客さまを支える。チームワークを活かせることに心強さを感じます」

入社3年目の10月、森はチームリーダーに昇格した。現在向き合う課題は、メンバーをどう育成していくか。自分がどのように育ててもらったかを振り返ると、頭ごなしに1から10まで説明されるよりも、自分で考えるように促してもらったことが成長につながったと感じている。メンバーが自分で考え、自分で気付くことができるように、どんな言葉がけをするかを模索する日々だ。

「自分の考え方や営業スタイルにメンバーを当てはめることはしません。メンバー自身が自分の強みを活かせるスタイルを見つけられるよう、サポートします。僕が上司や先輩、取引先の社長からそう育ててもらったように」


インタビュー・編集/青木典子

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