保険の加入状態を ビフォア&アフターで比較する

株式会社トラスト  牧野 泉

牧野 泉Izumi Makino

株式会社トラスト

2015.04.23

この業界に入ったきっかけは、たった一行のコピーでした

防衛庁に13年、その後商社に18年いました。商社時代は、会社の利益追求のため、日夜海外を飛び回るという少々過激な日々でした(笑)。46歳の頃、ふと「人生で大切なことってなんだろう」と考え始めたとき、新聞に掲載された大手外資系生保の公募に目が止まったん
です。

「今日から保険業界を変える。我々ライフプランナーが業界を変える」

という一行でした。金融庁と護送船団方式の日本の保険業界を自分が変えることができるのなら、人生が変わるかもしれない!と飛び込みました。出張先のアメリカやカナダで、よくその企業の立派なビルを見ていたのも大きかったです。3000人の応募者の中から10人の支社長と20人の営業所長が決まり、その中の一人に選ばれました。じつは応募条件に対し6歳もオーバーしていましたが、私の応募書類に興味を持った社長が直々に面接して下さり採用に至りました。なにごともやってみなければわかりませんね。

支社長になってからは、売ることよりもスカウトや人を育てる仕事が中心で、毎日グッタリするほど面接しました。保険業界にまったく興味のない人の心を動かすための心理学的アプローチについても勉強しました。

支社長時代は「顧客から信頼される人づくり、思いやりや気配りのできる本当の意味で愛の証を提供できる、愛の伝道師」という理念を指導していた初代社長の意思を引き継ぐことに一生懸命でした。当時はその理念に心から共感し、それが一番正しいと思っていましたが、この12年間代理店で実際に販売するようになって、保険業界のありかたには多くの疑問をもつようになりました。

置き去りにされたお客様に事実を知らせ、気付いていただくのが私の使命

年間750~1000枚の保険証券を診断するようになって気付いたのは、あまりにも顧客の満足度とかけ離れた販売が行われ続けているという現状です。優秀な外務員やファイナンシャルプランナーに、お客様が説得負けしているんですよね。「高いな」「ちょっと支払いがキツいな」と感じても、夢のある話やその場の雰囲気で契約してしまう。何年か後に気付かれるんです。理念は大切ですが、保険選びは背伸びをしないことです!

一般的に、保険販売の際には「意向確認」を必ず行いますが、納得したはずのお客様が保険診断をして差し上げると、多くの場合加入している保険に理解が足りません。つまり保険診断は「意向確認」のやり直しです。

現在は、お客様の加入状態をビフォア&アフターで比較し、わかりやすくお知らせしています。ご自身のこれまでの状態と見直し後の状態が、明確に理解できたお客様はとてもイキイキした表情となり、こちらから保険加入を説得せずとも自ら必要な保障を上乗せしたいとおっしゃることも少なくありません。通常テレビで放送しているようなビフォア&アフターはコストがかかりますが、保険に関してはコストを抑えることにつながるわけですから、お客様は本当に喜んでくださいます。

ムリのあるライフプランニングは何年か後に破綻します。なので私はインカム方式をオススメしています。「予測収入」から「遺族年金」など社会的に保障されているものを引くと、イザというときに必要な「保障額」が出ます。現にいま、ご主人のお給料で生活し、子育てもできているのに、収入に見合わない非現実的な何千万円もの保障がなぜ必要ですか?あくまで保険は国の制度(年金・健康保険などの社会保障)の補完という位置づけで良いのです。また保険未加入者に対しては「失敗しない保険の選び方」をまずお話します。幸い多くのお客様とお会いしているので、失敗事例には事欠きません。

牧野 泉

インタビュアーの目線

「トシなんて取っていられない」と豪快に笑われる一方で、分からないことは、保険会社であろうと臆することなく問い質す、鋭い姿勢もお持ちの牧野さん。きっと、お客様からの「感謝のパワー」を一杯に充電して、「業界を変える」との夢を完遂されるはず、とお話を伺いながら、確信してしまいました。

書籍「日本のグッドプランナー20人が教える 10年後に後悔しないライフプラン 」から掲載】


Profile

海上自衛官(在任中海外留学)退官後、外資系商社に勤務。以後、外資系保険会社支社長、大手国内生保を経て、現職。日本の生命保険コンサルティングの草分け的存在として、お客様へ保険プランニングを行う傍ら、牧野塾の塾長として保険会社や保険代理店に対し、保険コンサルティング営業の指導にあたっている。最近では「生命保険診断の達人・リスクチェックトランプ」を開発し、好評を得ている。

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