専門的な技術知識を武器に、
取引先へのソリューション提案活動を支援する

SB C&S株式会社

友 秀貴Hidetaka Tomo

ICTソリューション販売推進統括部 統括部長

世界のITリーディングカンパニーとタッグを組む

ここ数年、多くの企業で「仮想化」技術の導入が急速に進んでいる。コンピューティング仮想化市場でのリーディングカンパニーの認定ディストリビューターとして、アジア・太平洋・日本でナンバーワンの地位にあるのが、SB C&S株式会社だ。同社はソフトバンクグループにおいてICT関連製品の製造・流通・販売を手がけており、最先端の商材をいち早く取り扱っている。

最近では、仮想化インフラ基盤構築に必要なサーバ、ネットワーク、ストレージ、ソフトウェアなどを1つにまとめた「ハイパーコンバージドインフラ(HCI)」が注目を集めている。IT専門調査会社IDC Japanによると、HCIの支出額実績は2015年時点の42億円から2017年には158億円へ拡大。2022年まで年平均20.6%の高成長を続けると予測している。SB C&SはHCIのパイオニア企業とも協業し、市場拡大の波に乗る。

また、AIコンピューティングをけん引する企業とも販売代理店契約を締結。ビジネスにおけるAI/ディープラーニングの導入を促進していく。ほか、CADやドローンなど、日々新たなプロダクト情報をキャッチし、自社ラインナップに追加。ICT分野での取り扱い商材はすでに40万点以上を超えるが、まだまだ拡大していく勢いだ。

こうした商品の拡販は営業部門が担うが、技術的な専門知識を駆使して営業活動を支援するのがICTソリューション販売推進統括部。担当分野・製品について深い専門知識を備え、営業と一緒に顧客の課題解決、提案を行う。統括部長を務める友秀貴は、同部門の仕事の魅力をこう語る。

「特定の分野や商品に精通したプロフェッショナルの集団なので、1つのことを掘り下げ、探究していくことが好きなタイプの人が生き生きと楽しんでいます。知識を磨いて提供する一方、自らがメーカーと一緒になって商品の活かし方やプロモーション戦略を考えるといった企画職の側面もある。自分たちでプロジェクトを立ち上げ、推進していける点も、やりがいが大きいと思います。事業に対して責任、ポリシーを持って主体的に取り組むメンバーが多いですね。社内の営業やお客様から『販売推進部の支援があったから案件を獲得できた』『テクニカルな部分でのサポートがあるからこそ、うちのビジネスが成り立っている』なんて感謝の言葉をかけてもらえるとうれしいし、達成感を得られます」

友は新卒でソフトバンクに入社。営業やマーケティングを経て販売促進の担当となった。これまでには海外ベンダーと一緒にジョイントベンチャーを立ち上げ、日本でクラウドビジネスを展開するプロジェクトも経験。日頃から新しい情報に常にアンテナを張り、海外のイベントなどでもピンと来る製品を見つければ、取り扱いを検討する。

入社して20数年、会社規模は急拡大したが「ベンチャー気質でチャレンジし続ける」「新しいものをどんどん取り込んでいく」という風土はまったく変わっていない、と言う。

風土は変わらないが、事業のあり方は常に変化している。流通事業や出版事業、ヤフーの立ち上げ、法人向け通信サービス、個人向けモバイルサービス――コア事業をこんなにも変革させながら、かつ成長をしている。それはソフトバンクの風土だからこそ実現できていることではないか、と考える。特に、国内をビジネスの主戦場としていたところから、世界各国の企業と手を結び、グローバル化が進んでいることに対して、友は「良い変化」だととらえている。

「日本国内はもちろん、グローバルで必要とされている最先端の技術やプロダクトに常にリーチしている。それらを取り入れるだけでなく、ときには自社がけん引もする。例えば、今ほとんどの企業に導入されている仮想化技術についても、僕たちが普及に貢献してきた自負があります。世の中を変革していく、その先頭に立っていると実感できますね。メンバーたちには、プロとして自分が担当する分野でナンバーワンを目指してほしいし、それを結集することでこの事業におけるナンバーワンのポジションを獲得していきます」


インタビュー・編集/青木典子  撮影/平山諭