「ニッチ市場を開拓し
ナンバーワンになる」の
サイクルを回し、
終わりなき成長を目指す

株式会社エボラブルアジア

吉村 英毅Hideki Yoshimura

代表取締役社長

オンライン旅行業界2位に
浮上した『エアトリ』

訪日旅行事業、ベトナムでのITオフショア開発事業、投資事業も展開

ビル・ゲイツの圧倒的な影響力に憧れ、在学中に起業

「ビル・ゲイツのような経営者になる。圧倒的な規模を持ち、社会に影響を与える」

株式会社エボラブルアジア・代表取締役社長の吉村英毅は中学時代にそう決意し、大学3年時に起業した。

小学生の頃から本が好きで、偉人の伝記に夢中になった。特に惹かれたのは、カエサル、アレキサンダー大王、織田信長など、国内外問わず大きな影響力を持った英雄たち。中学時代には、マイクロソフト創業者であるビル・ゲイツが一躍時の人となり、強い憧れを抱いた。ゲイツはハーバード大学在学中に起業している。ならば自分は東京大学に入って起業しよう…そう考え、実現した。

エボラブルアジアが展開する事業のうち、一般的に知られているのが、オリエンタルラジオがCMキャラクターを務める総合旅行プラットフォーム『エアトリ』。すべての航空会社のチケット価格を一括比較検索しての予約が可能なサービスだ。2018年5月、DeNAトラベルを買収したことにより、オンライン旅行業界において楽天トラベルに次ぐ2位に浮上した。

このほか、急増している訪日外国人を対象にサービスを提供する「訪日旅行事業」や民泊事業も展開。さらに、ベトナム人ITエンジニア約1000名を擁する「ITオフショア開発事業」では、東南アジアにおける日系企業として最大手の地位にある。また、グループとしての成長を促進するM&Aや、成長ベンチャーへの投資事業などにも力を入れる。

市場拡大の波に乗り、また、ビジネスモデルの独自性を強みとして高い成長率を維持し、2016年3月には東証マザーズに、その1年後に東証1部への上場を果たした。

吉村が大学3年時に起業したときは、今とはまったく異なるビジネスからスタートした。折しも阪神タイガースが優勝。このフィーバーに乗じ、阪神タイガースとロイヤリティ契約を結んで缶コーヒーなどのグッズ販売を手がけた。

しかし、ブームに乗ってのビジネスは一過性のものだ。

「自分がやりたいのは、将来性があり中長期的に成長させていける、ビッグビジネスの可能性を持った事業」――そう考えていたとき、現エボラブルアジア会長の大石崇徳に出会った。彼も大学在学中に起業しており、オンライン旅行事業を営んでいた。大石から商材を仕入れる形で、吉村もオンライン旅行業をスタート。それから数年後、両者の会社を統合し、エボラブルアジアの前身となる株式会社旅キャピタルを設立する。

当初は自社サイトで旅行商品の販売を行っていたが、競合がひしめく中で事業は伸び悩んだ。そこで開始したのが、旅行商品のOEM提供だ。OEMとは一般的に、他社のブランドを冠した商品の製造部分を請け負うこと。同社の場合は、国内・海外航空券、新幹線、国内・海外ホテルなどの商材の「検索・予約システム」をつくり、さまざまな媒体に組み込むモデルを確立した。各社のブランドイメージに合わせてカスタマイズするなど、良質な旅行コンテンツを提供し、支持を得ていった。

「商材は柔軟に、積極的に変化させていかなければならない。私たちは売る商材を、相手に応じてどんどんカスタマイズしていきました。日々営業に回りながら、どんなふうにプロダクトを変化させていけば受け入れられるかを意識し、ブラッシュアップを図っていったんです」

営業活動を続ける中で、大手企業の顧客も増えていった。当時20代半ばにして顧客のキーパーソンとコミュニケーションをとっていくにあたり、吉村が常に心がけていたのは「丁寧に接すること」、そして「相手が見ている景色を考えること」だという。

「自分がしたい提案を一方的に投げかけるのではなく、相手の目にどんな景色が映っているかを意識していました。そうすると、相手にとっての最適なタイミングがつかめるんです。一旦断られた提案でも、半年後に再度持って行くとぴたっとはまって契約が成立することもありました。タイミングを計ること、タイミングを見極めるために情報収集すること、それを地道に続けました」

Profile

1982年生まれ。大阪府箕面市出身。東京大学 経済学部経営学科 卒業 経営管理と金融工学を専攻。大学在学中に株式会社Valcom(2009年10月株式会社旅キャピタルに吸収合併)を創業。2007年、株式会社エボラブルアジアを共同創業し、当社代表取締役社長に就任。2016年東証マザーズ、2017年東証1部に上場。2018年、株式会社エアトリ(旧称 株式会社DeNAトラベル)代表取締役社長に就任。

Contact

株式会社エボラブルアジア

東京都港区愛宕2-5-1 愛宕グリーンヒルズ MORIタワー19F

http://www.evolableasia.com/