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強い気持ちで成長したいビジネスパーソンへ。実力のある者が評価される環境で、顧客の成長にコミットする

2023/02/15

組織作りの「答え」を提供。顧客の業績拡大に直接携わる「営業コンサルタント」のやりがい

山本裕輝 / Yuki Yamamoto
株式会社識学
西日本営業本部名古屋支店係長

識学の普及と顧客の業績拡大。一人二役を担う営業コンサルタント

「識学の理論は、組織を作り、人を成長させていく『答え』だと確信しています。組織作りや部下の育成、離職などに悩む企業様に課題解決の方法をお届けし、その企業様の成長に貢献する。そこに自分自身が直接携わることができる点にモチベーションを感じています」

そう話すのは、西日本営業本部名古屋支店係長の山本裕輝だ。

2019年7月、営業コンサルタントとして入社した山本は、2022年9月には管理職として名古屋支店に着任。プレイングマネージャーとして、自ら営業コンサルタントの業務をこなしながら、部下が一人前の営業職として羽ばたけるよう育成する。

識学は、従業員一人ひとりのパフォーマンスを最大化することを目的としたマネジメント理論である。組織を運営するうえでの問題を識学の理論によって解決しながら、会社の業績向上につなげていく。人材育成のノウハウを伝える識学は、理論という性質上、顧客の業種業態は問わずさまざまだ。

識学の営業コンサルタントは、自ら営業活動をして契約を結んだ顧客に対し、コンサルティングをする。識学の普及活動と顧客の業績拡大の両軸を一人の社員が担当する「営業コンサルタント」というスタイルは、同社のこだわりでもある。識学の理論を伝えても、顧客がそれを実行しないことには成果が得られない。伝えたことを実行してもらうには顧客との十分な関係性を構築する必要があるため、営業とコンサルティングを同一人が担っている。

顧客と目線を合わせ、悩みを引き出し、課題解決の答えを提示する

常に20〜25件の顧客を抱える山本。入社から約3年半の間に担当した企業は60〜70件に上る。そうした中、識学の理論を相手に伝えるか、どう顧客に浸透させ、短期間でどう業績につなげるかは、日々自問自答しているという。

例えば、年齢が比較的若いコンサルタントは、ひと回りもふた回りも年齢が上の経営者や役員陣から簡単には信用されない場合がある。「若いコンサルタントに任せて、本当に大丈夫だろうか」と懐疑的になり、識学の理論を実行することにためらいを覚える経営者もいるという。

「私は相手を論破したり、顧客のマネジメントに対する考え方を否定したりしたいわけではありません。お客様が実行をためらっている間にも、無駄な取り組みや無駄な時間が発生してしまう。そこをいかにお客様と目線を合わせて、理論を伝えながら実行に移していただくか。ここが要であり、苦労する点ですね」

山本ら識学の営業コンサルタントが提供しているのは、顧客の課題へのソリューションであり、会社のあるべき姿への答えだ。ただ、答えを持っているからといっておごったり、無理に対等な立場に立とうとしたりはしない。「どんな悩みをお持ちですか？」「その悩みにはこう対処してみてはいかがですか？」といったように、顧客の悩みや希望を引き出し、ひとつひとつ答えを提示していく。

「30〜40代の営業コンサルタントが自信を持ってコンサルティングをしていくには、こうした手順をきちんと踏むことが重要だと思っています」

自分・会社・顧客のwin-win-winを目指す

経営のトップと日々向き合う営業コンサルタント。常に危機感と闘いながら高い目線で仕事をする経営者の姿勢に触れることで、おのずと視座が上がり、モチベーションが上がっていく。識学はチャレンジの機会が多い風土もやりがいにつながっている。

「いわゆる裁量権のことを、識学では『権限』と呼んでいます。やるか・やらないかの判断は責任者である上司がしますが、積極的に『これをやりたい』と言うのは自由。業務のプロセスも、自分たちで考えて働くことが当たり前という考え方です。求められている結果に到達するための道を自由に選べる点は、識学の良さだと思います」

同社の特長は、働き方にも表れている。同社自体が識学の理論通りに会社を運営しているため、仕事に集中して自身の成長にコミットすることができる。自分のやるべきことが明確に決まっており、役割に沿って結果を出せば評価されるので、「上長に気に入られなければ評価されないのではないか」といった余計な心配や馴れ合いは不要だ。実力のある人がそれに見合った評価を受けられるため、公平性が高い。

「識学の社員は、自分や会社、顧客の成長のために、win-win-winを目指して真剣に取り組めるプロ集団です。『家族のような仲間』『和気あいあい』といったいわゆるアットホームな雰囲気を望む人よりも、『強い気持ちで成長したい』『自分の人生を変えたい』という人が多い。識学の理論で世の中を変えていきたい人には、ぜひ入社していただきたいですね」