保険商品の枠を超え、顧客ニーズに応えるべく豊富なサービスを展開

中小企業や事業者を主な対象として、課題解決型のコンシェルジュ事業を展開する株式会社結新社。兵庫県の神戸・阪神地域で、中小零細企業向けに保険代理店事業を営むI・NEST有限会社の派生事業を母体から切り離し、2021年2月に設立された。

同社およびI・NESTの代表取締役である尾庭靖男は、保険を必要とする有事のとき以外でも密接な関係性を築けるよう、お客様のニーズに応えようとしてきた。その結果、節税や福利厚生、予防対策、コスト削減、資産形成のサポートなど、保険商品の枠を超えた派生事業からのメニューを60ほど作り、提供している。

「保険を提供していると、あらゆる相談を受けるんです。例えば、保険料を捻出するためのコスト削減やリスクマネジメントだけでなく法人税の節税などの相談をされ、そのサポートを求められることもあります。お客様からの相談にお応えするうちに、お役に立てるのであれば、保険以外の商品やサービスをご提供するのもいいのではないかと思い至り、メニューが拡大していきました」

また同社には、お客様同士のビジネスマッチング支援のメニューもある。これは結新社とI・NESTの人的ネットワークの中で、自社商品の売り先を探すお客様の期待に応えるうちにビジネスへと変化したものだ。この10年間、「お客様のお役に立てれば」とその想いを実行に移してきた。その結果、顧客に寄り添った数多くのメニューが生み出された。

コロナ禍の社会変化を追い風に。派生事業を伸ばして関東進出

I・NESTから派生事業を切り離して、新たに走り出した結新社。尾庭がその決断に至ったのは、派生事業の売上が本業の規模感に追いつき始めたことだけが理由ではないという。端的に言えば、新型コロナウイルスの影響も大きかった。2020年4月の緊急事態宣言以降、対面活動が制限され、世の中がオンラインベースの生活に転換したことが派生事業の追い風となったのだ。

「お客様と保険会社の間に介在し、保険という形のない商品を扱ってきた私たちは、お客様が安心・納得した上でご契約できるよう、オンラインも含めて顔を合わせることを重視しています。とはいえ、コロナ禍以前は、面談までに多くのプロセスや時間、移動距離がかかることがネックでした。しかし、コロナ禍によってコミュニケーションのオンライン化が浸透。多くのお客様やスタッフが、オンラインのみでの意思決定に抵抗感がなくなり、ネックが解消されたことが大きな転機となりましたね」

こうして以前から取り組んできた派生事業は、コロナ禍をきっかけに加速。また、オンラインを通じてあらゆる接点が生まれ、関東方面のお客様が増えてきた。尾庭はWebからの問い合わせの半分を占める関東地域のお客様との接点を増やすため、保険代理店としてこだわっていた「地域密着」の考え方を、派生事業ではあえて外してみることにした。

「派生事業を切り離し、結新社を立ち上げて、東京に拠点をつくりました。もともと私たちは保険においても単品商品だけでなく、複数の商品を検討していただくような関係性のある、お客様との太くて長いお付き合いを目指しています。オンラインで生まれた関東地域のお客様との接点が、一度きりで終わらないようにするにはどうしたらいいのか。考えた結果、接点を増やすためには、東京に拠点をつくる必要があるという結論に至ったのです」

2021年10月、結新社は東京支社を開設。保険代理店事業とのつながりも作るため、同社の事業内容に共鳴する保険営業スタッフを採用した。

実体験に基づくメニューをありのままに伝えることが、確固たる信頼に

結新社はオンラインを有効活用しながら、全国にお客様を広げ続けている。メニューの豊富さに加え、顧客の信頼を裏切らないメニューづくりを心がけているからこそ、既存顧客からの紹介でご縁が広がっていった。

「保険代理店事業は長年の信頼関係があってこそのビジネスですから、お客様の信頼を裏切るわけにはいきません。一方、保険以外のサービスに関しては、まだ知識や経験が浅く、よくわからないまま提供すれば、信頼を裏切る結果にもなりかねない。また、よくある課題解決策だけを提示しても、お客様からすれば新鮮味にかけ、おもしろくないでしょう。そこで、まずは自社で実証実験をしてみて、便利さやほかにはないユニークさがあるか、問題点がないかどうかを判断した上でご提供しているのです」

数年前からWebサイト運営に強いIT企業と提携し、自社サイトでメニューを紹介。ネットからの相談依頼も増加している。当初オフラインで営業を続けていた尾庭は「経営者からの相談がネットから来るわけがない」と懐疑的だった。しかし、勧められてネットで集客を始めてみると、サービス内容を下調べした上で相談に来る、質の高い見込み客がやってきたのだ。

一般的に、売り込みのために成功例だけを載せているサイトは多いが、結新社ではサイト運営者とも相談し、失敗事例も含め、なるべくオープンに嘘偽りのない情報の掲載を心がけている。あえてそうするのは、過去に経験した「ある失敗」を繰り返さないためだという。

以前、節税に対応した投資商品を紹介していたときのこと。好調なときはビジネスが一気に広がっていき、さまざまな業界にプラスの効果と社会に良い影響を与えていた。ところが、不調になると、その反応は一変、自分たちの影響力の大きさを実感した。

「その時の最大の敗因は、投資商品を扱う事業会社の運営能力を見抜けなかったことにありました。結果うまくいかなくなり、紹介したことに苦言を呈されたりもしました。その経験から、リスクを精査するだけではなく、より踏み込んだ説明をした上で商品を紹介する必要があると反省したのです。今ではその反省を活かし、デメリットも含めた情報をオープンに伝えています。このことがお客様からの信用につながっているのだと思います」

数多くのメニューの中で、最もニーズが高いのは「ビジネスマッチング支援」。これまで、新規事業を検討中のお客様に、事業の柱となる内容を紹介した事例がいくつもある。

例えば、地域密着型のコミュニティ系ビジネスを行う経営者には、コワーキング事業を紹介。「会社のオフィスの一角にコワーキングスペースを設ければ、空きスペースを活用しつつ、収益と活気を生み出せるのではないか」と考えたからだ。今では、その会社の事業が全国展開するまでに成長し、店舗数では日本一となった。

ほかにも新規事業を検討されている会社には、ドローンのFC事業を紹介。物流や医療系の会社などが、現在ドローンに関連した事業を展開している。

「保険代理店は、保険商品だけを販売すればいいのではなく、お客様の課題解決につながるような付加価値や情報、コンテンツなどを提供して差別化を図っていく時代に突入しています。私は5、6年前から、良質なコンテンツを見つけるため、全国各地にいる同業者の仲間たちと毎月ミーティングを開催しています。そこで、新しい事業者に新商品やビジネスモデルをプレゼンしてもらい、よく精査した上で採用しています。こうして全国にあるネットワークから入手した最新情報を必要とするお客様にご紹介することで、事業拡大をお手伝いしています」

良質な人と人、独自性がある商品・サービスなどを結び付け、ご縁をつなぐことで新しい価値を生み出す、これが尾庭の最も得意とする分野だ。「結新社」という社名も、その一連の流れをイメージして名付けた。新しい価値を生み出した先に、社会を変える何かが待っているかもしれない。新会社では社会に影響力を持つビジネスを目指し、ビジネスマッチング支援に取り組んでいる。

太く長く付き合える関係性の中で、困ったときの受け皿でいたい

信頼関係を大切にしながら、お客様の事業拡大を支援する結新社。年輪のように毎年成長していく会社になることが尾庭の理想だ。

「木の幹が太くなっていくように、関係性が深いお客様と歴史を積み重ねながら、結新社を少しずつ大きくさせていきたいですね。保険業界は毎週何件契約できるかで評価されるような、量的拡大に走っていく傾向があります。しかし、それでは必ずどこかで無理が生じ、お客様とスタッフにとって良くありません。その悪しき慣習を変えるためにも、会社の急成長は望んでおらず、お客様の数もそこまで多くなくてもいいと思っています」

成長する会社を支えるスタッフはI・NESTの社員であり、結新社とは業務委託契約を結んでいる。その結果、仕事の守備範囲が広がり、働き方改革を実現。社内には続々とおもしろいメンバーが集まってきている。

「顧客開拓の大変さや硬直化した業界のイメージで、保険代理店には優秀なスタッフが集まりにくいと言われています。しかし、弊社グループでは圧倒的におもしろい仕事ができるため、そこに魅力を感じた有能な人たちが集まってきています。これからも良い仲間と一緒にユニークな仕事に取り組み、お客様により良いサービスをご提供していきたいですね」

地域を問わず、良質なお客様との接点もたくさん生まれた。そのつながりをビジネスに活かすだけでなく、遊びやライフワークを一生ともにできるような関係性へと育てていくことが尾庭の最終目標だ。

加えて事業拡大を目指すお客様に対し、自社のネットワークを活かした効率的な仕組み作りも目指す。

従来のビジネスモデルで事業拡大をすれば、拠点作りや従業員を増やすなど、多くの時間と労力がかかる。時代の変化が激しい現代で、そのビジネスモデルを維持するのは容易ではない。一方、Web上ですべて完結させようとしても、うまくいかない事業もあるはずだ。

尾庭は今後、自社のネットワークを最大限に使い、埋もれている会社の良質な商品・サービスを流通させ、市場へと一気に広がる仕組みを作りたいと考えている。

「お客様と末長いお付き合いができるよう、ニーズのある最新情報やサービスを積極的にメニューに取り入れ、私たちも常に変化していきます。ぜひ、長い目でご一緒させていただきたい。お客様のそばには、頼れる士業のような専門職の方がおられるかもしれませんが、その隣にもう一つ顔が浮かんでくるようなワクワクさせられるような存在でありたい。相談相手に迷ったときの受け皿として、事業をサポートできたらと思っています」

公開日：2022年3月31日

 

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