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ストーリー代表・CEO

独立系金融アドバイザー「IFA」として、本当に顧客のためになる 資産運用を提案

代表_リーファス

「生涯のパートナー」として
次世代まで支え続けたい。

資産運用、相続・事業承継、
保険設計、不動産設計まで
トータルにサポート

リーファス株式会社
西﨑 努 / Tsutomu Nishizaki
代表取締役社長

金融機関に属さず、顧客視点でアドバイスを行う「IFA」

資産運用の手法が多様化している昨今、新たなスタイルの金融プロフェッショナルの「IFA」に注目が集まっている。

IFAとは「Independent Financial Advisor」の略称。日本語で「独立系金融アドバイザー」を指す。

IFAは、証券会社や銀行などの金融機関に属することなく、顧客の資産運用相談に応じ、株・債券・投資信託などの売買仲介まで行う専門家。大手金融機関と同様に、通常のネット取引では購入できない商品の調達を行う。その上特定の金融会社の方針に縛られることなく、「顧客視点」で最適な運用方法を考えてアドバイスできる立場にあることから、「安心して資産を任せられそうだ」と期待を寄せる個人投資家が増えている。

このIFA事業(金融商品仲介業)を手がけているのがリーファス株式会社。代表取締役社長であり、CFP®や相続診断士の資格も持つ西﨑努は、大手証券会社でトップセールスとして活躍し、海外での証券外務員資格取得、富裕層向けのプライベートバンカーなどのキャリアを積み上げてきた。しかし、金融機関で行われている個人投資家ビジネスの構造に疑問を抱き、「お客様を第一に考えたファイナンシャルプランニングができる組織を作りたい」と、IFA法人リーファス株式会社を立ち上げた。

「証券会社時代に私がお会いしてきたお客様は、すでに何らかの金融商品に投資している方がほとんどでした。その内容を拝見し、『なぜこの商品を選んだのですか?』とお聞きすると、皆さん答えられないことが多い。担当者から『いいですよ』と勧められ、よくわからないまま投資に踏み切っていました。中には、『大きなリターンが期待できる』という言葉を鵜呑みにして、リスクやデメリットに気付かないまま資産を投じ、失敗しているケースも少なくありませんでした。仮に本当にリターンが期待できる商品であっても、その人のニーズに合っているとは限りません。だから私は、その人にとって最適な商品をご提案してきました」

そして、単にアドバイスや提案をするだけにとどまらず、「実行」までサポートをすることができるのが「IFA」の強みだ。

資産運用についてファイナンシャルプランナー(FP)に相談したものの、アドバイスを受けるにとどまり、結局は金融機関の担当者に説得されてそのままにしてしまう人は多い。そこで、同社ではプランの実行までサポートし、定期的に面談して資産状況の検証を行う。顧客の事情や経済環境の変化、保有資産の実績などを考慮して、随時プランを見直し、再提案と実行を繰り返していく。

また、投資に関するコンサルティングにとどまらず、相続や事業承継の相談にも対応する。必要に応じて、弁護士、税理士、保険・不動産の専門家など各分野の専門家のネットワークを活かし、顧客の資産に関わるすべての問題に寄り添っていく。

 

ものごとの裏側にあるものが見たい。本質を知りたい。

西﨑は顧客に対し「単に『おいしい話』は提供できません」と断言する。一見すると好条件に見えても、「おいしい話」には必ず裏があるからだ。「好条件である理由を考えもせずに買ってはいけません」と伝え、裏側にある仕組みを説明する。

物事の裏側に注意を向け、その本質を見極める――そんな西﨑の姿勢は、幼少期から培われていたようだ。

岡山県の田舎町に生まれ、夏にはたくさんの蛍が飛び交うような自然豊かな環境で育った西﨑は、好奇心旺盛で新しいことに挑戦するのが大好きな子どもだった。3人きょうだいの末っ子で、両親には「やりたいことをやっていい」と自由に育てられたという。

小学生の頃に夢中になったのは古い小説を読むこと。学校の先生に「この本が読みたいので取り寄せてほしい」とお願いし、図書カードがいっぱいになるまで図書室に通い詰めた。中でも好きだったのが推理小説だ。

「登場人物のそれぞれの発言の裏に何があるのか。本当にこんなことがあり得るのか。ストーリーを追いながらイメージをふくらませるのが好きでしたね。今も、商品パンフレットなどを見るときは、言葉として書かれていない裏側を知りたいと思い、常に『推測』しています」

学生時代から西﨑は、世の中の「建前」と「本音」に対して敏感だったようだ。建前も必要であることは理解できる。でも皆が本心にフタをしてしまっている状態にもどかしさを感じ、「こうしたほうがいい」と提言、実際に行動に移してきた。

大学時代は英語研究部で活動するかたわら、学外の学生団体の立ち上げにも参加した。コンサルティング会社の出身者と学生が主催し、「モチベーションの高め方」「話し方」など、就活や人生に活かせるテーマについて学ぶ活動をしていた。

「就活に役立てたいという動機で参加しましたが、『成功とは?』『幸せとは?』という言葉の定義を考える機会を多く与えられました。でも、自分の中で結論は出なかった。だから、就職先として証券会社を選びました。証券会社のお客様にはいわゆる資産家や成功者が多いはず。そうした人々と触れ合う中で、『成功とは?』『幸せとは?』の答を見つけたい、と」

こうして日興コーディアル証券(現:SMBC日興証券)に入社。新潟支店に配属され、営業として顧客開拓に取り組んだ。この頃、ある会社の社長と信頼関係を築いた西﨑は、リテール営業でありながら、その会社の上場支援にも携わることになる。

「御社のこの商品、高すぎませんか。なぜこれを作られたのですか」――疑問に感じたことを率直にたずね、意見をぶつける西﨑に、社長は「面白い奴」と興味を抱き、付き合いが始まった。そして「上場を考えている」という相談を受け、自社で幹事業務を引き受けることになったのだ。本社から上場支援の専門家が来て上場までの段取りを進行。その場に立ち会った西﨑は、支店レベルでは通常見えない「金融の仕組み」を学んだという。

 

自分を信頼してくれるお客様を生涯支え続けるために

新潟支店時代は500人ほどの顧客を担当し、それなりの評価を得た。そして5年目、大阪支店に移り、大きく花開くことになる。異動直後に、同期内では最短で「上級コンサルタント」に昇格。しかし、成績が振るわない営業社員の顧客を引き継ぎ、同情の目を向けられた。それでも、前任者が過去に大きな損害を与えた顧客から信頼を獲得し、毎月億単位の資産を預けられるようになるなど、大きな成果を挙げる。そして大阪に来て3年目にトップセールスに昇り詰めた。

顧客の信頼を勝ち取れたのは、「都合の悪いものにフタをしない」という、西﨑の元来の姿勢が功を奏したようだ。

「会社に利益をもたらす商品であっても、『あなたには合わないからやめたほうがいい』とハッキリお伝えしてきました。デメリットやリスクを包み隠さず、正直な提案だけをしていたことが、結果につながったのだと思います」

もともと新しいことにチャレンジしたい欲求が強い西﨑は、より深い知識と広い視野を得たいと考え、会社の海外研修制度に手を挙げた。シンガポール、ロンドンに赴任し、現地の証券外務員資格を取得。帰国後は、上場企業が資本市場で資金調達をする際の提案業務、未上場企業への上場オファー業務などを手がけた。

しかし、「やはりお客様と直接向き合う仕事がしたい」との想いが強くなり、三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券に転職。プライベートバンカーとして金融資産1億円超の富裕層に対し、資産運用、相続・事業継承、ライフプランニングの策定に力を注いだ。

しかし、会社から求められることと、本当にお客様のためになることにはズレが生じることもある。また、会社員には転勤や異動がつきものであり、金融機関は特にそれが頻繁だ。「自分を信頼してくれるお客様を生涯にわたってサポートしたい」――そんな想いから、西﨑は独立起業を決意した。

「担当が変わっても、時流やその人に合った商品の提案はできるでしょう。でも、何気ない雑談の中で聞いた『息子にこうしてやりたい』『老後はこんな暮らしがしたい』といった想いはなかなか引き継がれない。だから私は3年や5年で担当を離れるのではなく、生涯にわたって、そして次世代にわたって責任を持って見守り続けたい」

西﨑は自分と同様、「本当にお客様のためになる提案をしたい」という想いを持った仲間をリーファスに迎え入れ、20年後には100人体制を築きたいという。

「IFAというスタイルで、顧客視点に立った提案やサービスを行う会社がある。そんな認識が社会に広がれば、既存の大手金融機関も無視はできなくなるでしょう。金融業界全体が『お客様のために』という意識に変われば、資産運用はさらに人々の役に立つものになる。そんな影響を与えられる会社になりたいと思います」

 

リスナーの目線

「会社の戦略に従うより、お客様のためになるものを提案したいと思っているのは私だけではなく、多くの金融マンが同じ思いを持っているはずなんです」と西﨑社長。「IFAの認知が広がりお客様が増えれば、モヤモヤを抱えながら金融業界で頑張っている人を仲間に呼び込み、イキイキ働いてもらうこともできる」と熱く語っておられました。西﨑社長の想いと意欲が、将来の金融業界を大きく変える。そんな予感を抱いた取材でした。

インタビュー・編集/青木典子伊藤理子 撮影/出島悠宇

Profile

岡山県出身。甲南大学経済学部卒業後、日興コーディアル証券株式会社(現:SMBC日興証券)入社。リテール証券営業員として個人・法人向けの資産運用提案を行う。上場支援にも尽力し、全リテール営業員の中でもトップの成績を残し、社内表彰を複数回受賞。

人事部勤務を経て、海外研修生としてシンガポール・ロンドンに居住し、現地の証券外務員資格を取得。帰国後はエクイティ・キャピタル・マーケット部にて株式引受業務等に従事し、上場企業が資本市場で資金調達をする際の提案業務、未上場企業の上場オファリング業務に携わる。

三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券株式会社にプライベートバンカーとして転職。三菱東京UFJ銀行の行員と協働し、金融資産1億円超の顧客を対象に、一人ひとりのニーズに沿ったオーダーメイドの資産運用や相続・事業承継業務、ライフプランニングの策定に尽力する。その後、リーファス株式会社を設立し、代表取締役社長に就任。

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