広告営業でも保険の営業でも、トップセールスの地位を獲得

「絶対に人を裏切らない。人のために努力できる。だから、必ず成功できる――そんな自信があったから、この仕事を選んだんです」

名方朋世が「天職」として取り組んできたのは、「営業」の仕事。リクルートでトップセールスとして新人賞やMVPなどを数々受賞し、その後、ヘッドハンティングを受けてジブラルタ生命保険のライフプラン・コンサルタントに転身した。

ライフプラン・コンサルタントとして活動開始後、わずか1年数ヵ月で「MDRT（※）」会員資格を取得している。

※MDRT（Million Dollar Round Table）／世界70の国と地域の500社以上で活躍する4万9500名以上（2016年8月現在）の会員を有する、生命保険と金融サービスの専門家による国際的かつ独立した組織。MDRT会員は卓越した商品知識を持ち、厳しい倫理基準を満たし、優れた顧客サービスを提供している。

名方の顧客は、ほとんどが友人・知人から紹介を受けた人だ。保険のセールスというと「うまく丸め込まれるのでは」「強引に契約させられるのでは」などと警戒する人も多いのが通常。ところが、名方が保険の営業を始めたことを周囲に伝えると、「朋世からだったら話を聞いてみたい」という反応が多かったという。「うちの父の保険も見てあげて」など、家族を紹介されることも続き、顧客が拡大していった。

名方の営業スタイルは、商品の特徴を一方的にアピールするのではなく、目の前の相手に対してどのように役に立てるかを考え、相手に合った価値を提供するスタイル。強引に売り込むことなく、顧客の信頼を勝ち取っていく姿を見て、「うちの会社の営業メンバーに営業の極意を教えてやってほしい」と依頼されることも多い。そんなリクエストに応え、営業スキルアップセミナーの講師も務めている。

名方は関西生まれ、関西育ち。大学時代には心理学を専攻し、小学校で不登校児向けの非常勤講師を4年間務めた。子どもたちと接する中で「教育旅行を手がけてみたい」という興味が強くなり、大学卒業後、旅行代理店に入社した。

旅行代理店では商品企画を担当したが、まもなくして違和感を抱くようになる。社会人経験が浅い新人にもかかわらず、宿泊施設や航空会社などの営業担当者たちから日々頭を下げられた。「このままではダメな大人になるのでは」という危機感を覚えたという。

この環境に甘んじるべきではないと直感した名方は、もともと興味があった営業職への転職を決意。「いちばん厳しい営業会社でチャレンジしてみたい」と考え、リクルートに入社した。

お客様に長く寄り添い、守り続けていきたい

リクルートで手がけたのは、進学情報誌の広告営業。大学・短大・専門学校を顧客とし、入学希望者を集めるための広告を提案する仕事だ。

「楽しかったですね。営業は人と人が向き合う仕事。ただ商品を提供するだけでなく、『名方さんと話していると前向きな気持ちになれる』と思っていただくことにも価値があると感じていました。それなら、自分の努力次第でいくらでも価値を高められますから」

営業活動を行うにあたり、名方が心がけたのは、商品を根底から理解することだった。その商品がどんな背景で、どんな想いで生み出されたのか。商品企画部門を訪ねて担当者から話を聞いた。その商品の価値を正しく理解した上で、自分のお客様にはどのような形で提供することで価値を最大化できるのかを考えた。

一方、顧客である大学や専門学校が持っている価値にも目を向けた。事務室で広報担当者と会議をするだけでなく、教授の話や在学生の話を聞いて回り、広報担当者も気付いていないような学校の魅力を引き出して広告に盛り込んだ。こうした取り組みが実り、担当地域で営業成績トップとなった。

そんな名方に、ある大手メーカーからヘッドハンティングの声がかかる。その会社ではこれまでとは異なる「戦略的な営業」を学べるのではないかと期待し、入社を決めた。

ところが入社直後、さらに強い運命を感じる出会いが訪れた。ジブラルタ生命保険からスカウトされ、仕事の話を聞いて「これこそが究極の営業」と感じたという。

実は、前職の営業ではもどかしさを感じることもあった。それは、数年に一度、既存クライアントを手放して新しいクライアントを担当するという会社の方針。マンネリ化を防ぐためにはそれも必要と納得はしていたものの、お客様と長くお付き合いを続けていけないのが寂しかったのだという。

「保険は一人のお客様をずっと担当していくことができます。しかも何十年もお付き合いしていただくためには、内面から湧き出る人間力が必要。仕事を通じて成長できると思ったんです。自分の大好きな人をお客様にして、その方を一生涯守っていける。一緒に人生を歩んでいける。こんなにやりがいのある仕事はないな、と」

こうしてジブラルタ生命に入社、ライフプラン・コンサルタントとしてスタートを切った。

「売ろう」と思っても、簡単に売れないことはわかっていた。名方は人に会うとき、保険の話はとりあえず脇に置いておく。「私はこの人にとって何か役に立てないか」。まずはその一点に集中して向き合っている。

そんな名方に信頼を寄せる顧客たちは、名方の応援者となり「朋世をMDRTにしよう会」が発足。知人・友人・家族を次々と紹介してくれたという。

「私が好きなお客様が紹介してくれる方ですから、その人のことも自然に好きになれる。だから会いに行くのが楽しみ。ご縁が広がるにつれて視野も広がっていくのを感じています。これからもどんどん人脈を広げていきたい。それによって、今度は私がお客様とお客様をつないで、いいご縁を結ぶお手伝いがしたいんです」

「感謝」と「恩返し」をテーマに、営業職の育成にも取り組む

「一生、営業」と決めていた名方だったが、一時期、管理職を務めたこともある。入社1年半が経った頃、当時の所長が支社長に昇進することになり、所長の後任として抜擢されたのだ。当時の名方はまだ20代で、13人のメンバーの中では下から4番目のポジションだった。断ろうと考えたが、「やってもいないことをできないと判断するのはナンセンス」と思い直した。自分をスカウトしてくれた所長に恩返ししたいという想いもあり、「向いていなければ営業に戻ればいい」と覚悟を決めて引き受けた。

マネジメント業務はこれまでには経験したことのない苦悩の連続。それぞれに自分のスタイルやこだわりを持っているメンバーをとりまとめるのは一筋縄ではいかなかった。

しかし、そんな苦しい経験を経てこそ、気付けたことがあるという。

「今までの自分が、いかに周囲の人に恵まれていたか。そして、マネジャー陣がいかに営業マンのことを考え、私たちを守るために努力してくれていたか……自身が所長を経験しなければ、気付くことはなかったでしょうね。だから、『感謝』の気持ちが前よりもずっと深くなりました」

3年の所長経験を経て、名方は再びライフプラン・コンサルタントに戻った。以前の自分は、ただただ営業を楽しんでいた。しかし、所長として働いた期間、「自分はどうありたいのか」を考えさせられたという。今は、自分がどんな世界観を持ち、どんな未来を創っていきたいのかを語ることができる。

今後は、お客様との縁をさらに広げる＆深めていく一方で、以前から続けている「営業セミナー」の活動も続けていきたいと考えている。

「TELアポ」「商談の運び方」「スケジュール管理」「紹介入手」など、実践的な営業スキルを伝授するとともに、それ以上に営業として、人としての「あり方」を伝えることに名方はこだわっている。

「この世界に入ってから知った『平生（へいぜい）』という言葉が好きなんです。日頃の姿勢や過ごし方が大切であるということ。挨拶をしっかりとする、規則正しい生活をする、など当たり前のことを大切にすることが、お客様に対するホスピタリティだと考えます。私が大切にしている『あり方』を伝えていきたいです」

営業はどんな人でも就ける仕事。だからこそ差別化が必要だ。1％の努力を続けるだけで人との違いが生まれ、成果につながり、営業がおもしろくなると、名方は言う。

「営業ってめちゃめちゃ楽しいんです。そのことに皆に気付いてほしい。生き生きとした表情で営業できる人が増えれば、それが会社内に波及して、会社が活性化します。その会社と付き合う会社もまた、刺激を受けてプラスの空気に変わっていくでしょう。そんなスパイラルを生み出すきっかけに、私がなれればいいなと思います」

お客様も、世の営業職も幸せにする――それが、名方が創っていきたい未来だ。

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