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ストーリーセールス

経営者と同じか、それ以上の熱量で課題に向き合う。その覚悟はぶれない

最新ストーリー社員_PMG

中小企業の資金調達から、経営課題解決の支援まで。
「自分にしかできない」お手伝いをする

ピーエムジー株式会社
大阪支店 第一営業部 二課 課長
牛田 舜介 / Shunsuke Ushida

急ぎの資金調達の支援をはじめ、経営課題の解決に取り組む

「建築塗装の職人、カーディーラーの営業職を経て、ファクタリングサービスの営業職に転職しました。企業の経営課題を解決する仕事の価値を知った今、お客様に向き合う覚悟がぶれることはありません」

牛田舜介が所属するのはピーエムジー株式会社(以下、PMG)。ファクタリングとは、中小企業の短期的な資金不足の問題を解決するサービスだ。PMGが顧客から売掛債権を買い取り、最短で入金する仕組み。欧米では資金調達方法の定番だが、日本でも近年、民法改正により正しく導入できるようになった。中小企業の経営を安定化する手段として、政府も推奨している。

PMGはファクタリング業界でトップクラスの実績を持つ。強みの一つは「スピード対応」。例えば、資金調達を急ぐ企業から朝いちで依頼を受けた場合、午前中に必要書類が揃えば、当日午後いちの着金も可能にしている。

同社の特長は、ファクタリングを主力事業としながら「ファクタリングを卒業する」支援も行っている点にある。ファクタリングの手数料は高額であるため、長期にわたって繰り返し利用すると収益を圧迫することになりかねない。だからこそPMGは、中小企業の経営課題の根本的な解決を目指す。そこで、金融機関の長期融資へつなげるためのコンサルティングサービスをはじめ、売上アップのための販路開拓支援や下請け業者とのマッチングサービスも提供している。2021年には新会社を設立し、「事業再生」にも力を入れている。

牛田はファクタリングの営業担当として、サービスの申し込みに対応するほか、中小企業経営者にアポイントをとって訪問する活動を行っている。

会社の方針ともされているとおり、「ファクタリングを売り込みに行く」という意識は持たない。「経営課題をお聞きし、一緒に解決する方法を考える」というスタンスで経営者に向き合うのだという。

「創業からどのような経緯で現在に至っているのか、会社の歴史について話を聞くのがすごく好きなんです。社長の想いや行動に共感したり尊敬の念を抱いたりするからこそ、今、歯車がかみ合っていないような問題があるなら、その解決をお手伝いしたいと思います。社長と同じか、それ以上の熱量を持って課題に立ち向かいたい、と」

「人生を変えたい」と転職。未知の業界に飛び込んだ

牛田は18歳で建築塗装の職人として働き始めた。自宅の近隣に、30代前半の若さで塗装会社を経営する社長が住んでいた。大きな土地に注文住宅を建て、高級車に乗る姿を見て、「自分もこうなりたい」と思ったのがきっかけだった。

「稼ぎたいと思って入った世界ですが、それ以外にやりがいも感じました。戸建て住宅の外壁塗装を手がけることが多かったんですが、最後に足場を外した時、きれいになった建物を見ると達成感がありましたね」

建築塗装業に4年間従事し、その間には独立していた時期もあった。しかし当初描いていた理想を叶えるのは難しいという現実に気付く。別の世界に目に向けてみようと考えた折、カーディーラーで働く友人に誘われ、車が好きだったことから入社を決めた。

営業職は、自分の働きが「売上数字」という目に見える成果として表れる。やりがいを持てるし、自分に向いているだろうと考えた。

ところが、実際に入社してみると、強い違和感を抱いた。配属された店舗の上司や先輩には、やりがいや目標を持って努力しようとする意識が感じられなかったのだ。

「それまで、『30歳くらいで会社を立ち上げたい』『そのためには何歳までにここまでの技を身に付けなければ』と、全力で走ってきました。だから少し拍子抜けした感じだったんです。違和感を持ちつつも1年もその職場にいると、周囲の人と同様、『いかに効率よくサボるか』を考えるようになっている自分に気付いて……このままではいけないと思いました」

もやもやした気分を抱えていた時に出合ったのがPMGだ。「人生を変えたい」と、入社を決めた。この時初めて「ファクタリング」を知り、建設業界で働いていた経験から「このサービスはニーズがあるはず」と感じた。

生まれ育った埼玉を離れ、PMGの大阪支店に赴任。以来、主に運送業や建設業の顧客を担当してきた。

運送業であれば「燃料代の高騰で資金が追い付かない」「事故があり、保険金は下りるが先に建て替え払いをしなければならい」「売上が落ちる夏季シーズンの固定費支払いを乗り切りたい」といったニーズが発生する。建設業からは、「工期遅れで予定の入金がなくなり、給与を支払えない」「大型受注を獲得したが、材料費や先出しの人件費が足りない」などの相談が寄せられる。

「特に建設業のお客様に関しては、自分が同じ業界で独立していた時期もあるだけに、キャッシュフローがうまく回らない悩みを身を持って経験しています。ご相談を受けた時、状況を理解できますし、共感もできるんです」

「君が担当で良かった」と、心から思ってもらえるように

牛田の営業スタンスは、「本音で、全力でぶつかる」。できないことはできないと率直に伝えるが、自分ができる範囲のことにはとことん真剣に向き合う。

「暑苦しく感じるかもしれないが、それが自分のやり方」と話す。

子どもの頃から負けず嫌い。営業を断られても、「必ず役に立ってみせる」と、かえって燃えるのだという。

ある製造業の70代社長は、営業の来訪を嫌うタイプで、牛田が飛び込み訪問しても「帰れ」「警察を呼ぶぞ」と厳しい言葉で追い返した。それでも諦めずに訪問を繰り返し、しばらくした頃、社長から牛田宛に電話がかかってきた。それまでは他社のファクタリングサービスを利用していたが、「今回から牛田君にお願いしたい」という依頼だった。

「これだけの熱さを持った人なら、信頼して任せられると思った」――社長から後日、そんな言葉をかけられた。

その会社を半年ほどにわたり支援。銀行の融資を受けファクタリング利用を終了した現在も、社長とは良好な関係が続いている。

「今はもう、自分の営業姿勢、お客様に向き合う覚悟がぶれることはありません」

牛田はそう言い切る。

営業の仕事を始めたばかりの頃は、なかなか成果が上がらず、「自分のやり方ではダメなのか」と迷うこともあった。「この商品を扱うのは難しい」とも感じた。

それでも、逃げることはしたくなかった。試行錯誤を重ねるうちに、営業としての重要な本質にたどり着いた。

「表面的に話を聞くだけでは、課題はつかめない。真剣に心を傾けないと、本当のニーズを引き出すことはできません。それに、社長自身も課題に気付けていなかったり、気付いていても日々の仕事に追われて後回しにしてしまったりすることも多いんです。けれど、放置すれば事態はどんどん悪化する。課題というものは、やはりしっかり向き合って、解決しなければならないものだと思います。ファクタリングだけでなくPMGのさまざまなサービスや機能を駆使して、二人三脚で解決を目指します」

顧客からは、こんな言葉をかけられることが増えた。

「担当が牛田君で、本当に良かった」

その言葉が何よりもありがたく、うれしい。そう言われるたびに、「他社の営業担当者では絶対にできない、自分にしかできないお手伝いをする」と、決意を新たにする。それを繰り返し、「ぶれない」自分になった。

前職時代を振り返ると「ずいぶん成長できたな」と実感する。さまざまな経営者と対話し、彼らの考えや姿勢を吸収してこられたからだ。

困難を乗り越えてきた体験談を経営者たちから聞いていると、自然に熱い気持ちがこみ上げてくる。その気持ちが原動力となり、日々の行動が変わり、成果へとつながっている。

「どんなときも逃げたらダメだと思っています。努力したら絶対に何とかなりますから。コロナ禍や世界情勢の混乱など、企業を安定経営していくには大変な時代です。けれど、『牛田がいてくれたら何とかなる』と、頼ってもらえる存在でありたいと思います」

公開日:2022年8月5日

リスナーの目線

インタビュー中のお話しぶりからも「熱さ」が伝わってくる牛田さん。小学2年生から中学生まで続けたサッカーでは、試合に負けるとチームの誰よりも悔しがって泣き、ひたすら走ったりボールを蹴り続けたりしたのだそうです。そんなひたむきさは、今も変わっていないのでしょう。熱意を持って諦めずに課題解決に向き合う姿勢が、お客様たちに勇気を与えているのだろうと想像できました。

Profile

18歳で建築塗装会社に就職。途中で独立も経験し、計4年間塗装業に従事する。その後、カーディーラーに転職し、1年間営業職を経験。2018年、ピーエムジー株式会社に転職。

ファクタリングサービスの営業として、中小企業の短期的な資金調達を支援する。

小学2年生から中学時代までサッカー部に所属し、その後はフットサルチームで活動した。

Contact
大阪支店:大阪市中央区淡路町4丁目3番5号 FPG links MIDOSUJI 5F
https://p-m-g-osaka.jp/

東京都新宿区西新宿2丁目4番1号 新宿NSビル6F
https://p-m-g.tokyo/

Staff

インタビュー・執筆:青木典子/編集:寺澤順子
撮影:正畑綾子

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