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大手クライアント専任部隊で成長を加速。成績不振の打破からトップセールスへ。若手営業のヒストリー

2022/12/27

BtoBプラットフォームには、時代を変える力があると信じて

大下修平 / Shuhei Oshita
株式会社インフォマート
事業推進3部エンタープライズ推進室

お客様の会社の一員として、課題解決案を共に考える

株式会社インフォマートのエンタープライズ推進室は、大手企業や上場企業のみをクライアントに持つ部署。2019年の新設以降、業種業界問わず、数々の名だたる大手企業に対し「BtoBプラットフォーム請求書」の導入を実現してきた。2022年11月に80万社を突破した導入企業数をはじめ、自社の成長に大きく貢献を果たしている組織でもある。

インフォマートの中枢ともいえるエンタープライズ推進室で、新規営業を担っているのが大下修平だ。会社の精鋭が集う部署の中で、社歴5年目ながらも営業成績はトップクラスを誇っている。

「当社の強みは何より、プロダクトの品質。請求書をデジタルデータでやり取りできる製品力で、お客様の業務の効率化を実現してきました。そうした長年の実績に加えてデジタル化の潮流も追い風となっているためか、新規営業とはいってもインバウンド営業がほとんど。当社にお問い合わせをいただいた企業様へ出向き、契約に向けて商談を進めることが私たちの役割です」

大手企業は、新しいシステム導入を検討する際、複数社のプロダクトを比較をしたり、社内で幾度も審議を重ねたりしながら決断を下すケースが多い。だからこそ、クライアントにとって判断材料となるような有益な情報を伝えることも、自身の使命だと考えている。

「営業のゴールは、当然商品を売ること。ここで忘れてはいけないのは、お客様が抱えている課題にきちんと寄り添えているかどうか。やみくもにセールストークをしたところで、課題解決につながらなければ何の意味もありません。気持ちは常にお客様の会社の一員になったつもりで、組織を良い方向に導くために、インフォマートができる最善の策をご提案するよう心がけています」

憧れの部署で経験した挫折をバネに奮闘

2018年に新卒で入社した大下。さまざまな業界に触れられる事業内容、個人の成長が組織の発展に直結するベンチャー企業という点に絞って就職活動をする中で、インフォマートと出合った。「請求書のデータ化が当たり前の世の中にする」、その言葉を聞いて、「この会社には時代を変える力がある」と、大きな可能性を感じたという。

1年目に配属された運用サポートの部署で製品知識を深めた後、営業職に転身。中小企業を対象とする新規・既存営業を経験し、新人賞にも輝いた。同じ頃、エンタープライズ推進室が新設となり、大手企業の役員や経営幹部を相手に商談する機会が多い同部署に集められたのは、ベテラン営業勢だった。「自分もその中の一員となり、先輩たちに追い付きたい」。芽生えた野心が実を結び、2021年に配属となった。

念願の部署の一員となり、順風満帆と思えたのも束の間、大きな壁が立ちはだかった。

「それまで営業成績は順調で、新人賞も取ることができた。当然自信はありました。しかしエンタープライズ推進室に配属となった途端、営業目標を達成できなくなってしまったんです。着実に契約を結んでいく同僚を横目に、成果をあげられない自分が悔しくて仕方がなかった。どうすれば目標を達成できるのだろうか。あの頃は、そんなことばかり考えていました」

そこで大下は、営業活動のクオリティーアップを図るべく、商談を録音し始めることに。音声データを聴き返して改善点を見つけては次の商談に活かす日々。時には同僚にも共有し、フィードバックをもらった。

さらに成長を底上げしたのは、上司からの言葉だった。

「結果が出ていない私に対し、上司は一度たりとも数字面で責めることはありませんでした。ただ、ビジネスパーソンとしての在り方についてはとても厳しかった。タスクが抜けている、確認不足が多い……。目の前の仕事にきちんと臨まなければお客様に迷惑をかけてしまうという、ビジネスの基礎を徹底的に教えてもらいました。こんな風に自分に目をかけてくれる上司にいい報告がしたいという気持ちが、向上心をより強くさせました」

ゲームチェンジを起こせる会社で働く喜びを日々実感

対企業ではなく企業担当者一人ひとりの考え方や意向をくみ取りながら商談を進められるようになると、少しずつ成績を上げることができ、トップセールスになる機会が増えていった。さらに大手企業の役員クラスの担当者とも対等に話せるよう、常にインプットに励むことで、自身の成長も実感しているという。「ゲームチェンジを起こせる可能性のある仕事に就けていることがとても楽しい」と、笑顔を見せる。

しかし、上昇志向の大下は現状維持では終わらない。さらに先を見据えて、こう話す。

「上司や同僚のおかげでプレイヤーとしてのノウハウや知識を着実に養えています。組織の成長過程に身を置くことで、環境適応力も備わった。ここで培うことができた経験やスキルは、いずれマネジメントする立場となって、後輩たちに還元したいです」