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ストーリー代表・CEO

偶然を運命と考えて取り組めば、それが人生のターニングポイントになる

代表_スタークス

 

スタークス株式会社
代表取締役 CEO
上ノ山 慎哉 / Shinya Uenoyama

小学校の恩師との出会いがすべての始まり

自分が生きていくうえで「偶然を運命にする」ことを大切にしています。「偶然の出来事かもしれないけれど、これは運命なんだ」と考えて真剣にそれに取り組むのです。実際、今までもそんな行動が、人生のターニングポイントや好転のきっかけになってきました。

人生初のターニングポイントは小学校高学年の時。生徒全員から慕われる担任の先生がある時、「上ノ山って、リーダーシップをとったり、人の前で話すことが得意じゃないか?」とクラスメイトに話したんです。私自身は半信半疑でしたが、みんなは「先生が言うのだから、そうかもしれない」と思い始めます。しまいには自分でも「そうかも」と考え、学級委員になったり、人前で積極的に話すようになりました。すると本当にリーダーシップを発揮したり、人前で話すことが楽しくなっていきました。先生が私の才能を引き出してくれた…この経験は衝撃的でした。

 

人が持つ才能を引き出して、その人の人生を輝かせたい

私も人の才能を引き出して、その人生を輝かせられるようになりたい。そのためには、他者や世の中に影響を与えられる人間にならなくてはならない。そう思うものの、答えが見つからないまま大学進学のために上京。「今までにやったことがないチャレンジをしてみよう」と飛び込んだジャズダンススクールで、主宰をしていた先生と出会います。

毎日を情熱的に生きながら、ダンスと言葉で人々を魅了するその姿に触れ、私もダンスを通じて他者に影響を与えられる人間になりたいと思ったものです。しかしある時、自分にはダンスの才能がないことを思い知ります。ダンスでは私の夢はかなわなかったのです。

2005年頃はITベンチャーブームで、サイバーエージェントやライブドアが注目されていた時代。起業家という生き方を知り、起業家として成功を収めることで、「他者や世の中に影響を与えられる人間になって人の才能を引き出し、その人生を輝かせる」という夢を実現できるのではないかと考えた私は30歳までに起業することを決意しました。


挫折と成功、そして東日本大震災を経て決意した起業

就職先には、起業を見据えて、当時は社員20名ほどの広告系ベンチャーだったファインドスターを選びました。しかし、これから絶対に伸びると信じ、社長に直談判して、新規事業であったインターネット広告を担当したものの、思うような成果を出すことができず、半年で事業撤退。社会の厳しい洗礼を浴びることになりました。

その失敗を取り戻すため、別部署で必死に働いてマネージャーに昇格したのですが、そのタイミングで社長から「もう一度、インターネット広告にチャレンジしてみないか?」と打診されました。一度撤退した事業に再挑戦して成功すれば、将来起業する時、きっと役に立つ。そう考えて、引き受けることにしました。伸びている市場で勝つには、競合他社との差別化をすることが大切です。私は媒体社から広告枠を大量かつ安価に仕入れ、顧客に成果報酬で販売する広告事業を企画しました。この事業が当たり、売上を2年で2億から10億円まで大きく伸ばすことができました。

かつて30歳までに起業しようと決めていたものの、恵まれた会社の待遇や環境のおかげで、しばらくこのまま続けてもいいかと思っていた矢先、東日本大震災が起こります。27歳の時でした。「人生はいつ終わるかわからない」と思い、起業の期限を決め、会社には「ミッションは達成させるので、1年後に辞めさせてください」と退路を断ちました。


ベンチャー企業社長が薦めてくれた孫正義さんの講演CDに衝撃

起業は決めたものの、何をやるかは決まっていませんでした。そこでベンチャー企業の社長に会いまくって、自分の思いを語り続けた中で出会った一人が、情報通信ビジネスを行うベンチャー企業のディ・ポップス後藤社長でした。「起業を決めたけれど、まだ事業内容は何も決まっていないんです」と正直に後藤社長に話しました。すると「もしかすると、今の君にはこれが役立つかもしれない」と渡してくれたのが、ソフトバンクの孫正義社長が28歳の時の講演を収めたCDでした。自分が28歳で起業する時に28 歳の孫正義さんの話を聞くのも運命的だと思いましたが、戦略の立て方、マーケットの見極め方など、あまりにも斬新な内容に衝撃を受けました。中でも印象に強く残ったのは3点です。

・ベンチャーは絶対に成長するマーケットで勝負すべき。
・成長マーケットでも1番になれることしかやらない。
・絶対に1番が取れるための戦略を作る。

最初に選ぶマーケットで全てが決まると語る孫さんの言葉に深く納得し、私もこれらの要素を基に今のビジネスを考えました。そこで目をつけたのが、成長し続けていたEC(インターネット通販)マーケットです。その中でも、リピート購入という分野に特化したサービスがまだ少なかったので、その分野なら独占できるのではないかと考えました。

しかしマーケットの成長スピードからすると、一からサービスを作っていたのでは他社に後れをとり、シェアを奪われてしまいます。それならば、私の頭にあるイメージのようなサービスを既に持っている会社とアライアンスを組もうと考え、出会ったのが「たまごリピート」というシステムサービスを開発していたテモナ社でした。

私はテモナの佐川社長に「御社と独占契約をさせてください。既存の代理店との契約も切って、直販はやめてください。その代わり御社が望む結果を必ず出します。私を信じてください」と頼み込みました。そして、「他社は御社以外の製品も販売するでしょう。でも私は御社の製品しか扱わない。結果が出るまで絶対に諦めません」と断言したことで信頼していただき、最初の事業が決まりました。

また起業にあたり、ファインドスターから出資していただけることになり、2012年7月にスタークスを創業しました。

売り手と買い手が信頼し合えるECの実現に向けて

当社はEC業界向けに、リピート購入に強みを持ったインターネットサービスの企画、販売を行っています。新規顧客の開拓はテレアポなどのプッシュ型の営業ではなく、見込み顧客からのお問い合わせが発生する仕組みを作ってプル型営業を中心に行っています。月間で40〜50社の新規契約企業が増えていますが、営業は4名で、うち3名は営業未経験の新卒、トップセールスマンは入社1年目です。

良いサービスの一つの基準は、新人でも無理なく販売できることではないでしょうか。経験豊富な営業マンでなければ売れないのは、そもそもマーケット選びを間違えているか、サービスの難易度が高いかのどちらかです。顧客の潜在的なニーズにこだわり、成長マーケットに向けていい商品を作る。顧客の声を基に、「買わない理由がない」というくらいにまでコンセプトを絞った商品開発をすることで、社員みんなが結果を出せる仕組みを作っています。新人も商品が売れることで成功体験を積み、事業を通じておのずと育っていきます。

現在、リピート購入という売り方に強みを持ってEC市場でナンバーワンになることを目指しています。今後ECは「何を買うか」から「誰から買うか」がより重要になっていくと思っています。Amazon、楽天などによるECサービスの普及で、商品を安く便利に購入ができるようになりました。しかし、いくら安く、便利に物が購入できても、今のECサービスで全ての買い物ニーズが満たされているわけではないと考えています。例えば、リアル店舗で、店員に自分の好みを伝え、商品を提案してもらうことで得られる「予期せぬ偶然の出会い」を体験できるようなECサービスはまだ少ないからです。商品や情報があふれる中、自分で商品を選ぶことが困難になっているので、自分の潜在的ニーズを満たすような商品と出会うために信頼できる人に商品を選んでもらい、提案してもらいたい。そんなニーズは、今後ECでも求められると思います。

売り手の顔が見えにくいECだからこそ、顧客との信頼関係を築いて「何を買うか」から「誰から買うか」へシフトすることが重要です。信頼関係を基軸とした販売手法をとることで、売り手と買い手双方にとって、物心ともに豊かになる理想的な商取引が実現できると思います。成長市場であるEC市場で、リピート購入に強みを持ってサービスを提供してきた弊社だからこそ提供できる、「新しいECの未来」を創造し続けたいですね。


自分で意思決定できる人が幸せになれる

若い人には意思決定する機会を多く経験してほしいと思います。人生の中でたくさん意思決定をして「こういう判断軸はダメなんだな」「こういう選択をしてよかった」など、いろいろな経験を蓄積し、その結果を受け入れる連続が成長につながります。
仕事は人生を豊かにする大切な手段です。ベンチャーでは一般の企業に比べて、意思決定をする場面がたくさんあります。その数と質を積み重ねることが成長と幸せにつながります。高い志を持っているメンバーが仕事を通じて自己実現できるようにしたい。その思いも込めて、たくさんの意思決定ができる機会を創り続けたいですね。


リスナーの目線

「最初の事業選びが重要だ」と戧業前に何度も考え続けたと語る上ノ山さん。成功して欲しいと応援してくれた最初の就職先であるファインドスター社長、想いを孫さんのCDに込めてくれたディ・ポップス社長、腹をくくって信じてくれたテモナ社長らとの出会いが成功の背景にあったようですが、その出会いを引き寄せたものこそ、上ノ山さんの人間力でしょう。

Profile

1983年9月生まれ。大学卒業後、ダイレクトマーケティング支援企業ファインドスターに入社。新規事業立ち上げ、営業マネージャー、グループ会社役員を経験。同社からの出資を得て、2012年7月にスタークスを設立。代表取締役CEOに就任。インターネットを活用したサービスの開発、販売を行う。事業立ち上げ3年余で、サービス利用企業数は1000社を超え業界シェアNo.1に。現在、事業・従業員ともに拡大し、さらなる成長に向けて会社をリードしている。

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