軽いフットワークに「戦略」をプラス。 「稼ぐ力」を磨き上げたい
株式会社識学
2019年2月、東証マザーズに上場した株式会社識学。中堅・中小企業の経営者やマネジャーであれば、誰もが一度はその名前を耳にしたことがあるのではないでしょうか。
同社は、独自の組織マネジメント理論『識学』を用いた経営者・マネジャー向けのマネジメントコンサルティングやトレーニングなどを提供。2015年の設立以来、導入企業は2019年10月時点で1,200社以上。さらに、新規顧客の70%が既存顧客からの紹介経由となっており、多くの顧客から支持されています。
しかし一方で、慎重かつシビアな目線で識学のビジネス動向を見守る投資家も少なくありません。そこで今回は、「本当に業績が伸びるのか」「他のコンサルティング手法とは何が異なるのか」「コンサルティングの質は講師の能力に依存するのではないか」など、普段識学へ寄せられるさまざまな質問に対して、識学社員が回答した内容を一部公開します。
Q. 識学とはどのような理論ですか？
A. 識学は、ものごとを認識して行動するまでの間の「意識構造」に着目した独自の理論です。組織における誤解や錯覚を防ぐために、どのように行動すべきかを体系化しています。
では、どういったことが誤解や錯覚を生むのか。たとえば、社員のモチベーション向上を重視したり、仕事のプロセスを評価したりするリーダーがいますが、これは間違いです。それにより、「モチベーションを上げてくれない上司が悪い」「努力する姿を見せれば成果を出せなくてもよい」という錯覚を引き起こしてしまいます。また、「顧客に対してサービス提供し、対価を得て、成果を上げることにより会社から給与を獲得できる」という事実の仕組みに対して「会社から給料を先に獲得して、顧客へサービス提供し、顧客から対価を獲得するという誤解が多く発生しています。
Q. 一般的な社員研修と何が異なるのですか？
A．一般社員向けの集合研修ではなく、経営層、幹部層に対してマンツーマンでおこなうコンサルティングがメインです。人は、環境を認識し行動を選択します。そのため、環境（ルールや制度等）を整える権限を持った方からトレーニングの対象とすることで、組織のパフォーマンス改善を実現できると考えています。また、識学において「部下のモチベーション向上」や「努力の評価」などはマネジメントの対象外であることを伝えており、社員が“今”抱えるストレスの解消に着目するのではなく、組織や社員の“未来”にコミットした対策を考えていきます。
Q. 「識学」は学問をバックグランドにしたものですか？
A. 学術的なバックグラウンドはありません。当社、識学研究室室長の福冨謙二が、過去の経験をもとに構成した理論です。福冨自身の経験から生まれたメソッドではありますが、あらゆる組織に当てはまるよう体系化されているため、数学の方程式のように明確な「答え」のあるものです。
Q. 識学を導入すると何が変わるのでしょうか？
A.組織を役割とルールで機能的に動かすことができるため、組織における”ロスタイム”が減ります。具体的には、主語や評価基準が不明瞭なルールを改定し、組織が「機能」をベースに動き始めるので、人によって判断基準にずれが生じるという問題が起きなくなります。これにより、組織内での労働生産性が向上する、という効果が出ます。
Q. 識学によるトレーニングとは、ヒアリングをして改善提案するものですか？
A. 識学はヒアリングをベースに提供するものではありません。まずは正しい型を講義で伝え、その型と自身の組織との相違を認識していただきます。その上で、現状とのギャップを埋めていくための改善提案をおこないます。
Q. 講師は、識学に入社してからはどのくらいの期間で講師になりますか？
A. 入社から3ヵ月は識学のインプットをおこないつつ、インサイドセールスとしての仕事をしてもらいます。そして、入社3～4ヵ月目の間にテストに合格し、社内基準を達成することにより営業兼講師となります。その後、営業活動をおこない、徐々に受注できるようになっていけば、8カ月目までには月に最低でも1人あたり400〜500万円で受注できるようになります。
Q. 講師の方によって、提供するサービスは異なりますか？
A. 識学は数学の方程式のように決められたロジックであるため、講師の過去の経験によって品質や内容が変わるものではなく、どの講師であっても一定水準以上の品質でサービスを提供しています。ただし、一定水準以上の品質でサービスを提供するためには、識学の考え方を正確に伝える必要があるため、新入社員をすぐに講師にすることはなく、一定のトレーニング期間を経た社員のみが講師を務めるよう設計されています。
Q. 顧客の業種分布を教えてください。
A. 特に業種の偏りはありません。整骨院の医師や歯医者、スポーツチームや製造業、上場会社など分布はさまざまです。そのため、企業だけでなくスポーツチームなどの「組織」すべてに「識学」が適用できるということを示しており、拡大の余地があるということになります。
Q. ビジネスモデルはストックベースですか？それともフローベースですか？
A. フローベースのビジネスモデルです。ただし、一度理解しても浸透しないケースがあるため、「識学クラウド」などのプラットフォームを提供しています。識学を学び、組織内での浸透を図ったうえで内製化して頂くことが理想なので、本質的にはマネジメントコンサルティングでの継続顧客は想定していません。組織運営を改善した後、改善した状態を維持・支援するためにプラットフォームサービスをご利用いただき、「識学」に基づく組織運営を継続するために長くご支援させて頂くケースが多いです。
ビジネスモデル自体はフロー型なのですが、顧客の獲得という観点では、半ストック型と考えています。当社は新規顧客の獲得は既存顧客からの紹介が70%となっています。これは、「既存顧客が増加する→紹介元の分母が増加→新規顧客の獲得数が年々増加していく」ということを意味します。そのため、フロー型のビジネスモデルにも関わらず安定的に成長できる環境にあると考えております。
今回のQ&Aから、確立したメソッドと徹底した講師育成の仕組みが、識学のビジネス拡大を支えていることがわかりました。今後はさまざまな切り口から、より深く識学を知るためのコンテンツを更新予定。主に識学社員へのインタビューを通して、識学のビジネルモデルの裏側や今後の展望を明らかにしていきます。
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