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ストーリーセールス

「本質」をつかむ力、信頼を築く力が身に付いた

社員_アセットガーディアン

アセットガーディアン株式会社

保険deあんしん館 新小岩ルミエール店 店長
横内 亮介 / Ryosuke Yokouchi

社員が同じ気持ちを持って働く風土に惹かれて入社

「人の役に立ちたい。人の悩みを解決して、『ありがとう』と言われる仕事がしたい。それを軸に就職活動をしました」

そう話すのは入社2年目の横内亮介。アセットガーディアンのライフコンシェルジュの仕事は、まさにその希望にマッチしていた。また、コンサルティング要素と営業要素を兼ね備えていることから、両方のスキルが身に付くと考えたという。何より「他のどの会社よりも、社員が同じ気持ちを持って働いている」と感じ、その風土に惹かれて入社を決めた。

入社後は、『保険deあんしん館』に勤務。来店者に対応し、保険の相談に応じている。お客様の希望やライフプランに適した保険を提案するほか、契約後のアフターフォローや保険会社との折衝も行う。

さまざまなお客様と接する中で身に付いたのは「本質をつかむ力」だと、横内は自信を見せる。

保険ショップに来店する人の多くは「安くてよい保険があれば」と言うが、何を基準として「よい」とするのかは、一人ひとり異なる。自分に何が必要なのか、気付いていないケースもある。

例えば、『入院保険に興味がある』と来店されたお客様に対し、すぐに入院保険商品を案内することはしない。まずは「なぜ入院保険が気になるのか」を、ヒアリングによって探っていく。対話を重ねると、その人の身内にガンになった人がいて、遺伝的に自分もガンになることを心配しているのだとわかることもある。つまり、そのお客様にとっての課題は、入院のリスクではなくガン罹患のリスクへの対策だ。そうした本質的な課題をつかむことで、本当にニーズに合う商品を提供できるのだという。

「『気付かなかった。教えてくれてありがとう』『いいプランを勧めてくれてありがとう』『これからもよろしく』――そんな感謝の言葉を日々いただけるのが、この仕事の喜びです」

「ちゃんと見ている」をお客様に伝え、安心感を持っていただ

初来店から成約まで、お客様は複数回来店する。お客様に安心感と信頼感を持っていただくため、横内は細かな工夫を凝らしている。初来店時にお客様が希望した飲み物を記録しておき、「今日もコーヒーでよろしいですか?違うものがよろしいですか?」と声をかける。子どもがいるなら、名前を聞き、会話の中では「お子さんは~」ではなく、「〇〇ちゃんは~」と名前で呼ぶ。

「自分に興味を持ってもらえば、人はうれしいもの。だから、お客様に興味を持つこと、お客様の考え方や価値観を大切にすることを心がけています。僕は大勢のお客様に対応していますが、お客様から見れば『保険のプロ』として頼ってくださるのは僕1人。だから、『ちゃんとあなたを見ていますよ』という姿勢を示し、安心していただけるようにしています」

相手の課題の本質をとらえるヒアリング力、相手を安心させるコミュニケーション力……それらはビジネスシーンではもちろんのこと、プライベートな人間関係にも活きているという。また、そうしたスキルが磨かれただけでなく、「生きる姿勢」も大きく変わったようだ。

「学生時代の友人からは『熱くなったな』と言われます。以前の自分は、できることにはチャレンジするけれど、できないことには手を出さないタイプでした。物事に無頓着で、一つのことをひたむきに極められる人に憧れは抱くものの、自分はそうなれないと思っていたんです。でも、この会社に入ってみると、皆、熱意を持って理想に向かって走っている。そんな環境が刺激的で、楽しくて、いつの間にか自分も『熱い人』になっていました(笑)。今の目標は、店長になること。『この人と働きたい』と思われる人になり、メンバーと一緒に成長することで『あのお店はスゴい!』と言われるようなお店を創りたいです」

インタビュー・編集/青木典子  撮影/田中振一

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