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美容通販事業で33年。老舗2代目のこだわりは「自由でフラットな組織」

社員_ワークス

全国15万軒のサロンを顧客に、300メーカー、3万アイテムを提供

時代に応じて体制を変えながら目指すは美容業界でNo.1

株式会社ワークス
専務取締役
須合 玲奈 / Reina Sugo

美容業界のB to B通販事業で老舗の存在

2018年には市場規模が10兆円を超えると予想されている通信販売市場(富士経済調査2018年2月)。右肩上がりの成長を続ける数少ない業界である。
通信販売と言うと、一般的には「Amazon」や「楽天市場」といった一般消費者向けの企業を想い浮かべがちだが、企業向けに商品販売を行う「B to B」の通信販売会社もある。株式会社ワークスは、その先駆け的な存在だ。

創業は1987年。宅配業者が「代金引換サービス」を開始し、カタログによる通販事業に着手する企業が出始めた頃。当時、美容サロンが材料や機材を揃えようとする場合、それらを扱うメーカーや商社が契約を結んでいる「販売代理店」から購入するのが一般的だった。美容サロンにとっては、その地域を担当する販売代理店を頼る以外に選択肢がない状況。そうした中、ワークスは全国の美容関係の店舗を対象にした通販事業にいち早く乗り出したのだ。
現在では、全国15万軒のヘアサロン、ネイルサロン、エステサロン、ペットサロンといった幅広いジャンルのサロンに支持されるまでに成長し、最近では、海外からの発注も増加。取扱商品は300メーカー、3万アイテムにも上る。業界でも他の追随を許さない豊富な品揃えがワークスの最大の強みだ。

専務取締役の須合玲奈は、ワークスの成長を支えてきたのは「常にお客様に寄り添い、その声に耳を傾けてきたこと」だと語る。
都心の中野にある本社では、サロン向けの技術講習会を開催。ワークスから商品を購入したお客様向けに、商品の使い方や技術指導を行うのだ。また、実質的な活動拠点となっている朝霞支店にはコールセンターを配置。お客様からの問い合わせなどに対応している。
ときには、「なかなか集客ができない」「新店舗を開きたいが必要な機材や製品を一括で揃えられるか」といった相談に乗ることもある。「地域の横のつながりが強い代理店には相談しづらい内容でも、全国を対象とした当社のような通販会社になら相談しやすいこともある」と須合はとらえている。

「お客様の声を直にお聴きすることで、今どのような商品が必要とされているのかがわかる。それを通信販売の商品ラインナップに反映させることで、支持いただいています。既存のメーカーで製造していなければ、当社の関連企業で自社開発できることも強みです。代理店制度だと営業が店舗を回りながらオーダーを受けるのですが、在庫数を読み間違えて足りなくなってもすぐに入手するのは難しいし、商品の取り扱いも10~50メーカー程度と限定されています。その点、当社であれば必要なときに欲しい物を豊富なラインナップから選んでいただくことができるのです」

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相手のために懸命にやることで、はじめて私利私欲を得られる

現在は着実に事業拡大を続けているワークスだが、創業からの10年間はもがき苦しんだ時代だった。
父である先代社長がワークスを立ち上げた頃を「マイナスからの出発だった」と須合は振り返る。美容業界の老舗問屋から独立し、まずドラッグストアに商品を卸す会社を立ち上げるも、得意先が倒産。巨額の「焦げ付き債権」が発生し、借金を負うことになった。
再起をかけて挑んだのが、全国の美容サロンをターゲットにした通信販売事業だった。その頃に登場した宅配業者の「代金引換サービス」を利用すれば、現金を即回収できる。また、1地域1社を前提とした代理店制度が根付いていた美容業界で通信販売を展開するのは画期的だった。
しかしながら、先進的な取り組みは業界から猛反発を受けた。業界のしがらみから商品を卸してくれる先がなかなか見つからない。買い手はいるのに、販売する商品がない。当時の苦労を、須合はこう語る。

「先代が最初に購入したのは、ボロボロのジープでした。その車で知り合いの会社を駆け回り、商品を譲ってもらうところからのスタート。父は『自分には美容業界の知識と車の運転しかできることがないから』と腹をくくっての起業でしたが、最初は本当に苦労の連続でした。私たち家族も総出で、全国から電話帳を取り寄せ美容院などをリストアップし、手書きのDMをコピーして発送。それはもう大変な日々でしたね(笑)」

商品の仕入れ確保には苦労したものの、美容サロン側からのニーズは高く、10年目にはようやく事業が軌道に乗り出した。ところがその矢先、先代社長が他界する。後を引き継いだのは、妻の須合清世美(現:代表取締役)と娘の玲奈だった。
「先代が築いた事業基盤をなんとか発展させていきたい」。男性主体の業界にあって、2人は各所に頭を下げ、商品の仕入れ先を確保し続けた。そして業績は順調に伸びていった。

ワークスでは、社訓にもなっている先代の言葉がある。「私利私欲の追求」だ。
しかし、これは決して「自分だけがよければいい」という意味ではない。自身の利益を追求するために、まずは相手をよく知り、事情を理解して、相手のためになることを懸命にやる。そうすれば自分の味方についてくれる、ということだ。そんな先代の姿勢が、須合の脳裏に焼きついている。

「先代は、まさにこのことを実践していました。だから困っていたときにも多くの問屋さんが味方になってくれ、商品を分けてくださり、商売をすることができたんです。私たちが今でもお客様の声に真摯に耳を傾けるのは、お客様の事情、環境を常に分かるようにしておくことが、結果的には自社の利益につながると考えているからです」

先代から会社を引き継いだ段階で、これまでのカタログ通販から本格的にインターネット通販を強化していった。Webサイトを立ち上げ、社内の業務システムも新しいものを導入。現在の朝霞支店に拠点を移し、従業員数も着々と増えていった。
事業規模を拡大するにつれ、仕入れ環境も改善。メーカーと直に商談ができるようになった。もはや1地域1社という代理店制度の時代ではないと須合は確信している。

「ネット通販や大型店がエリアに関係なく販売をする時代です。例えば、以前は地域の電気屋さんがたくさんありましたが、大きな量販店やネット通販の台頭によりなくなってしまっています。美容業界でも、独自のネット通販を始められるメーカーさんや問屋さんも出てきました。あらゆる業界で同じような流れになってきているのです」

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組織の新陳代謝を図り、フラットな社風で目指すは業界No.1

現在、ワークスは従業員150名。女性の割合が多く7割弱を占める。成長の第2フェーズに入り、専務取締役の須合を中心に、さまざまな改革を進めている。
まずは、社内の「年功序列制度」を廃止し、風通しの良い社風へと転換を図ってきた。「意見を挙げ、動ける人材」が活躍し、評価をされる環境を整えている。

「入社したばかりでもできる子であれば、積極的にチャンスを与えています。入社年度や年齢などで遠慮することなく、意見も言いやすく、通りやすい環境づくりを私は経営者として心がけています。スピード感を持って皆が働けるような会社にしたいと思っています」

社内のインテリアもカラフルに変更し、活気あふれる雰囲気作りにも注力。さらに従業員の福利厚生にも気を配り、社内コンビニエンスストアを開設したり、就業時間内に無料で受けられるマッサージルームやアクアリウム水槽を配置したりした。すると、社内の雰囲気が一層良くなった。

「特にアクアリウム水槽が人気ですね。仕事終わりに皆が立ち止まって水槽の中の魚たちを見ながら話をしています。それまでは、終業時間になると皆一目散で家路についていたのですが、その前にワンクッション増えたようです。熱帯魚を見ているだけでも癒されますし、同僚と仕事以外の話をすることがリフレッシュになり、よいコミュニケーションになっているとも感じています。導入して正解でしたね」

こうした改革を断行しながら、目指すのは「美容業界でナンバーワン」のポジションだ。「国内で美容に関する商品や機材の発注をするならワークス」と言ってもらえるようになりたい、と須合は意気込む。
そのためにも、ニーズのある物を安く提供できる環境づくりを追求。商品力・スピード・価格というワークスの強みをさらに高めていく。お客様の声を聴くという姿勢を常に貫きながら、仕入れ力を強化していけば、「業界ナンバーワン」の地位はそう遠くないと踏んでいる。そして、その夢を共に目指していける仲間を須合は熱望している。

「ワークスでは部署の枠組みなど関係なく、自由に意見を出し合い、自ら仕事のチャンスを創り出すことができます。そして、やりきろうとする人を応援する環境がある。まだまだ伸びしろのある事業を、一緒にワクワクしながら創っていきたいですね」

【扉・ブックレット表紙】_MG_4217_修正 取締役副社長COO 島田 亨

リスナーの目線

社屋に入り、まず目についたのは、カラフルでポップなオブジェやインテリア。創業33年の歴史ある会社というよりは、最近誕生したベンチャー企業のような雰囲気に驚きました。須合専務取締役のお話を伺って納得。「世代交代に向けて準備中」という過渡期にあるがゆえだったのです。「形から入る」と笑って仰っていましたが、「変えていこう!」という強い決意が表れていると感じました。

インタビュー・編集/垣畑光哉、三本夕子 撮影/平山諭

Profile

東京都生まれ。1994年、株式会社ワークスに入社、営業企画を担当。1998年、専務取締役に就任。同年、埼玉県朝霞市に支社を設立。2018年に創業32周年を迎え、美容業界通販のパイオニアとしてさらなる発展をめざす。

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