くらべて選べる保険相談ショップ
「保険 de あんしん館」を展開
お客様の真のニーズに寄り添い、
約35社の保険商品から最適なプランを提案
アセットガーディアン株式会社
代表取締役
内野 道雄 / Michio Uchino
「大の保険嫌い」が、保険のすごさに気付いたとき
「『保険』なんて大嫌いだった」――そんな社長が立ち上げた保険総合代理店がある。
アセットガーディアン株式会社（以下、AG）は、約35社の保険から比較して選べる保険相談ショップ「保険 de あんしん館」などを首都圏中心に多店舗展開。「ライフコンシェルジュ」が顧客の立場に立ったコンサルティングを行い、最適な保険選びをお手伝いする。
複数社の保険を扱う「保険ショップ」が近年数を増やしているが、AGには他社にはないこだわりがあると、代表取締役の内野道雄は言う。歩合給制が主流の保険業界において、完全固定給制で全員正社員として雇用。「理念」をしっかりと作り込み、その理念・価値観・行動指針に共感できる人のみを採用しているのだ。
その理念＝「AG-HEART」とは「『出会えてよかった』のために」。シンプルな言葉だが、そこには内野の「お客様のお役に立ちたい」という並々ならぬ決意が込められている。
「もともとは、いい大学に入って有名な会社に入れば成功だと思っていた」という内野。自由な服装で働ける業界を希望し、商社に入社した。営業として、取引先である中小企業経営者と接するうちに、起業への意識が芽生えたのだという。
「自分の人生に対してチャレンジしている。自分の未来を自分で創り上げている。そこにすごくカッコよさを感じたんです。リスクは抱えても、そっちのほうが断然楽しいよな、と思いましたね」
どんなビジネスで起業するかを模索しているうちに、「金融ビッグバン」の時代が訪れた。大規模な金融制度改革が進められ、銀行・保険・証券の垣根がなくなり、規制緩和が進められた。「おもしろいことができるかもしれない」と感じた内野は、金融業界への転職を目指し、人材紹介会社に登録。しかし、第一志望だった銀行では、当時未経験の中途採用は行われておらず、応募できる求人は見つからなかった。
そんなとき、外資系保険会社からオファーが寄せられる。内野は即座に断った。当時、内野は保険が大嫌いだったのだ。社会に出たばかりの頃、保険外交員からろくに説明もされないまま、半ば強引に保険に加入させられた苦い経験がある。「保険外交員という人たちはノルマを追うことしか考えていない」――そんなマイナスイメージを抱いていたからだ。
しかし、オファー内容が「販売員」ではなく「本社の総合職」であること、日本に参入したばかりでこれからマーケットを拡大していきたいというベンチャースピリットに魅力を感じ、入社に踏み切った。
「転職後に保険の仕組みを勉強して、衝撃を受けました。これは個人にも企業経営にも、100％必要な商品。こんなすごい商品はない！と。同時に、こんなに必要な商品をなぜあんなに嫌っていたんだろう。私と同じように保険を誤解している人はたくさんいるはず。そのギャップを埋めるところにビジネスチャンスがあるんじゃないか…と考えたんです」
お客様の価値観に寄り添い、真のニーズに応えたい
保険会社での内野の仕事は、自社の保険商品を扱う代理店の営業活動を支援することだった。代理店は、「地元の名士」と呼ばれる人々や会計事務所、元・銀行の支店長など。彼らは人脈こそ豊富だが保険の専門知識は乏しいため、内野がお客様のところへ同行して保険の提案から契約実務までを行った。
お客様にじっくりとヒアリングをしていくと、本人が興味を持っている商品と、本当にその人にとって必要な商品は違っているケースが多いことに気付いた。自社商品よりも他社商品のほうが、そのお客様に適していると思うこともあった。しかし、保険会社の社員という立場上、わざわざ違う商品や他社商品を勧めるわけにはいかない。
「今の立場では本当に顧客満足につながるサービスを提供できない」。限界を感じた内野は、さまざまな保険会社の商品を手がける総合保険代理店として独立した。
ワンルームマンションで、たった1人でのスタート。「オーナー企業の経営者」をターゲットにすると決め、300万円を投資して10万件のリストを入手すると、片っ端から電話をかけた。アポが取れたのは100件中1件ほどの確率。意気込んで訪問すると「何しに来たの」と言われ、商品を紹介すると「検討しておく」と言われたまま終わってしまった。
初めて契約を獲得したのは、不眠不休で働き、3ヵ月が経った頃。その後は続々と契約に成功し、初年度の収入は8000万円に達した。
ブレイクできたキーワードは「ニーズシェア」だと、内野は振り返る。
当初は、訪問してすぐに「こういう商品を紹介します」という「プレゼン」から入っていた。それを、あるときから「この商品は御社にこう役立つと思います。どう思われますか」という「ニーズシェア（共有）」に変えた。相手は「この部分はいい。ここはよくない」という意見を返してくれるようになり、それに対して応えていくことで商談が進むようになった。相手のニーズを共有することで、信頼を得たのだ。
「自分が売りたいがための情報を提供するのは『for me』。そうではなく、その人の役に立つことを考える『for you』のスタンスが大切だと気付いた。お客様の本質的な価値観を理解することに力を注ぐようになったら、爆発的に売れたんです」
億単位の売上を挙げるようになった内野は、世界の保険外務員の0.1％しか該当しない、日本ではトップ50人に入る「MDRT TOT(トップ・オブ・ザ・テーブル)」の称号を獲得した。
こうして資産と名誉を手にした内野だったが、それでも満たされない気持ちがあったという。保険という商品は、お客様に何かあったときにこそ役に立つ。「そのときは私にお任せください」と言っているけれど、もし自分が先に死ぬようなことがあったら、その約束を果たすことができないと危惧していたのだ。
「保険契約を預かる保険会社は100年続いている。取り次ぐ保険代理店だって、100年続く組織であるべき。お客様を親子3代に渡って支えられる代理店でありたい、と考えたんです。それに、僕はお金を稼いで使うことにはあまり価値を感じていません。それよりも、保険流通の仕組みを変えたかった。保険が抵抗感を抱かれるものではなく、ちゃんと価値が理解され、正しく利用され、本当に役立つものにしたいという想いがありました」
理念を共有できる仲間と働き、理念を未来につなげたい
内野はそれを実行に移した。資産を投じて「人財」の採用を行い、組織づくりに着手したのだ。自身の理念に共感し、受け継いでくれるメンバーを集めるため、あえて業界や他社の色に染まっていない新卒採用に力を入れた。
そして、内野が保険コンサルティングで成功を収めてきた「アプローチ→ニーズシェア→プレゼンテーション→クロージング」のノウハウを「型」にし、全員がそれを実践できるように教育体制を整えた。この「型」に沿って進めれば、「信頼を得る」「相手に『気付き』を与え本当のニーズを引き出す」「最適な解決法を提案する」「満足感とともに契約に至る」……という理想的な商談を実現することができる。それは、保険分野に限らず、あらゆる仕事、さらにはプライベートの人間関係にも活かせるスキルだ。
「型」を体系的に身に付けたら、あとはそれぞれの個性を活かし、その型をやぶって新たな「型」を生み出してほしいと、内野は考えている。そのため、現場での裁量権は社員たちにゆだねた。「理念に共感してくれている社員たちであれば、自分自身で正しい判断を下せる」と信じているからだ。
一例を挙げると「ホスピタリティナンバーワン予算」というものがある。全店舗に一定額の予算を与え、「ホスピタリティ」目的なら上司の決裁不要で自由に使ってよいとするものだ。誕生日に来店したお客様にケーキを振る舞う、商談中におもらししてしまった子どもの着替えを買う、突然雨が降ってきたときに傘を買って渡す、リラックスしてご相談いただけるように癒し効果のあるアロマを焚くなど、現場社員の判断で活用されている。
また、人財教育の方向性は、店長たちが集まった会議で協議して決められる。さらには「理念」「行動指針」に関しても、最初は内野が提示したが、その後は社員たちが語り合い、ブラッシュアップしている。
『同じ価値観を持つ仲間と』『自分たちでルールを作って』『本気でやる
「子どもの頃に夢中になった缶蹴りやドロケイにも、ローカルルールがいろいろありましたよね。あれって、気の合う仲間と自分たちで作ったルールで本気で遊ぶから面白かったんじゃないでしょうか。仕事においても、この3つが揃えば最高に楽しいと思うんです。僕自身が今、すごく楽しい。5年後、10年後、さらにその先の未来に向けて、仲間たちと一緒に成長することができているから。何億円もの利益を1人占めできていた頃より、今のほうが100倍楽しいですよ！」
そしてもう一つ、内野が重視するのが「共有」の文化だ。社員たちは、それぞれの店舗で働く中で気付いたこと、試してみてうまくいったこと・失敗したこと、お客様に喜んでもらえたことなどを、グループウェアを通じて共有している。
個々のメンバーが気付きを発信・共有することで、周りの人たちを巻き込み、成長させることができる。そうしてチームが育ち、組織が育ち、企業文化が醸成されていくのだ。AGにはチームワークの中で自分を成長させられる風土があると、内野は自負している。
リスナーの目線
保険業界では珍しい「完全固定給制」を採用した理由を「お客様がお金に見えちゃダメだから」と語った内野社長。社員に対しても「会社の利益のために働く人」ではなく「大切な仲間」ととらえていることが、缶蹴り・ドロケイを例にして語るときの生き生きとした表情から感じ取れました。どんな人に対しても変わらないホスピタリティマインドが、トップセールスの座の獲得と会社の成長につながっているのだと実感しましたた。
Profile
1969年8月15日生 。埼玉県春日部市出身。法政大学 法学部法律学科卒業。
1993年4月 株式会社内田洋行 入社。都市再開発・インテリジェントビル建築などを営業ターゲットとし、建築主・ゼネコンに対し、実際働く人の目線に立ったオフィスビル作りを提案し、内装工事・オフィス家具・OA機器などの一括受注につとめ、提案型営業の礎を築く。
1997年4月 アイエヌジー生命保険株式会社 入社。MR（マーケティング リプレゼンター）として、代理店の開拓・指導、プレゼンテーション同行など幅広く活動。担当した約200代理店の経営事例は今に活きる。1999年度最優秀MR賞受賞。この過程で、保険会社の意向方針に基づく販売方式に疑問を感じ、お客様の多様なニーズにもとづいた、お客様に選ばれる保険流通サービスの必要性を痛感。
2000年8月 アセットガーディアン株式会社 設立。
