保険会社での内野の仕事は、自社の保険商品を扱う代理店の営業活動を支援することだった。代理店は、「地元の名士」と呼ばれる人々や会計事務所、元・銀行の支店長など。彼らは人脈こそ豊富だが保険の専門知識は乏しいため、内野がお客様のところへ同行して保険の提案から契約実務までを行った。

お客様にじっくりとヒアリングをしていくと、本人が興味を持っている商品と、本当にその人にとって必要な商品は違っているケースが多いことに気付いた。自社商品よりも他社商品のほうが、そのお客様に適していると思うこともあった。しかし、保険会社の社員という立場上、わざわざ違う商品や他社商品を勧めるわけにはいかない。

「今の立場では本当に顧客満足につながるサービスを提供できない」。限界を感じた内野は、さまざまな保険会社の商品を手がける総合保険代理店として独立した。

ワンルームマンションで、たった1人でのスタート。「オーナー企業の経営者」をターゲットにすると決め、300万円を投資して10万件のリストを入手すると、片っ端から電話をかけた。アポが取れたのは100件中1件ほどの確率。意気込んで訪問すると「何しに来たの」と言われ、商品を紹介すると「検討しておく」と言われたまま終わってしまった。

初めて契約を獲得したのは、不眠不休で働き、3ヵ月が経った頃。その後は続々と契約に成功し、初年度の収入は8000万円に達した。

ブレイクできたキーワードは「ニーズシェア」だと、内野は振り返る。

当初は、訪問してすぐに「こういう商品を紹介します」という「プレゼン」から入っていた。それを、あるときから「この商品は御社にこう役立つと思います。どう思われますか」という「ニーズシェア（共有）」に変えた。相手は「この部分はいい。ここはよくない」という意見を返してくれるようになり、それに対して応えていくことで商談が進むようになった。相手のニーズを共有することで、信頼を得たのだ。

「自分が売りたいがための情報を提供するのは『for me』。そうではなく、その人の役に立つことを考える『for you』のスタンスが大切だと気付いた。お客様の本質的な価値観を理解することに力を注ぐようになったら、爆発的に売れたんです」

億単位の売上を挙げるようになった内野は、世界の保険外務員の0.1％しか該当しない、日本ではトップ50人に入る「MDRT TOT(トップ・オブ・ザ・テーブル)」の称号を獲得した。

こうして資産と名誉を手にした内野だったが、それでも満たされない気持ちがあったという。保険という商品は、お客様に何かあったときにこそ役に立つ。「そのときは私にお任せください」と言っているけれど、もし自分が先に死ぬようなことがあったら、その約束を果たすことができないと危惧していたのだ。

「保険契約を預かる保険会社は100年続いている。取り次ぐ保険代理店だって、100年続く組織であるべき。お客様を親子3代に渡って支えられる代理店でありたい、と考えたんです。それに、僕はお金を稼いで使うことにはあまり価値を感じていません。それよりも、保険流通の仕組みを変えたかった。保険が抵抗感を抱かれるものではなく、ちゃんと価値が理解され、正しく利用され、本当に役立つものにしたいという想いがありました」