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ストーリーセールス

軽いフットワークに「戦略」をプラス。 「稼ぐ力」を磨き上げたい

最新ストーリー社員_マケレボ

株式会社マケレボ

営業
樋口 雅哉 / Masaya Higuchi

あらゆる業種が顧客。「ふところに飛び込む力」で関係を構築

学生時代は「いずれ独立したい」と考えていた樋口雅哉。「営業スキルを磨く」「さまざまな業種の経営者に会う」ことを目的に、株式会社マケレボに入社した。担当するのは通信回線の訪問営業。顧客となり得る企業などに電話でアプローチする「テレマーケティング」の専任スタッフがアポイントを獲得すると、その顧客先に足を運び、サービスの提案をする。顧客は中小企業や個人事業主が中心。町工場、スポーツジム、病院、介護施設、フットサル場、占い師など、幅広い顧客に接してきた。

「通信回線という商材は、あらゆる業種が顧客となり得ます。普段は接点がない業種の人との出会いは刺激があるし、来るのを待つのではなく自分からアプローチしていけるのが面白いところですね。アポイントメントの前後には周辺の会社に飛び込みもするし、自分がアプローチしたい顧客リストをテレマーケティング担当スタッフに渡し、電話でアポイントを取ってもらうこともあります」

大手競合のサービスがまだ始まっていないエリアでは、申し込みをいただきやすい。そのため郊外に出向くことも多い。名古屋を拠点とする樋口は、車を運転して伊勢志摩、岐阜高山、静岡付近まで足を延ばすことも。きれいな景色を眺めること、「遠いところをわざわざよく来たね」とお茶菓子でもてなしてくれる顧客との交流も楽しみの一つだ。

高い営業成績を挙げている樋口の強みは、顧客のふところに飛び込む術。顧客を訪問する際は、相手の顔をまっすぐに見て、満面の笑みで元気よく話しかける。商材の説明に入る前に、お互いの緊張感を解くために軽く雑談。「立派な社屋ですね!」「この絵、高そうですね!」と、ざっくばらんに話しかけ、打ち解けたところで商談に入る。

「相手の方は最初『売り込みに来た』と警戒モード。まずは、人同士として仲良くなってから商品を案内したほうが、すっと受け入れてもらいやすくなります。僕は商品を契約してもらうというより、僕自身を買ってもらいたいと思っていますから」

同じ会社に何度も訪問を繰り返すこともある。ある郊外の文房具店には、断られても5回通った。導入してもらえば確実に通信コストが下がり、喜んでもらえると確信していたからだ。そのエリアに行く度に「社長、また来ちゃいました!」と訪問。最初は「面倒だからいい」と冷ややかだった社長は、3回目にもなると「また君か」と笑い、名前も覚えてくれた。5回目の訪問で「もう折れるよ(笑)」と契約を獲得。通信回線の開通後、「順調に使えているよ。ありがとう」と感謝を受けた。

「契約していただけるとうれしい。でも、それ以上にうれしいのは、仲良くなったお客様が他のお客様を紹介してくださるとき。ある社長は、知人の方に僕を引き合わせる際、『彼に任せれば大丈夫だから』と。この信頼に応えなければならない、と思いました」

マケレボでの訪問営業活動を通じて身に付けたのは、「初対面の人と物怖じせずに話せる度胸」「結論に持ち込むクロージング力」「優先順位をつけてスケジュールを立てるタスク管理力」だという。しかし、まだまだ足りないものもある。目標数字を達成できてはいるが、「結果的に達成できた」に過ぎない。

最初にプロセスを設計し、進捗を管理しながら目標達成を目指す――そのように「PDCA(Plan:計画、Do:実行、Check:評価、Action:改善)」サイクルを回せるようになることが、当面の課題だ。

「今は『独立したい』という気持ちは薄れています。マケレボで働く中で、いろいろな可能性があることを知ったから。ただ、どんなキャリアを選ぶにしても『稼ぐ力』を身に付けることにこだわりたい。スキルを磨いて、収入を上げて、まず親に家と車をプレゼントする。そして自分はいつか海が見える大きな家で暮らしたいですね(笑)」



インタビュー・編集/青木典子 
撮影/石本文子
 

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