「知らない人と話すのが好き」。訪問営業として「相手に応じて伝え方を変える」スキルを磨く

2020/09/15

株式会社カスタマーリレーションテレマーケティング

北原考起
Kouki Kitahara

相手の表情をつかめる「訪問営業」は、自分に向いている

カスタマーリレーションテレマーケティング（CRTM）の主力事業は、電話で商品・サービスを案内する「テレマーケティング」。しかし、同社の事業はそれだけにとどまらない。
顧客と直接対面して提案をする「訪問営業」として活躍しているメンバーもいる。

「人と話すことが好きだし、相手の表情を見ていて、どんなことを考えているのかを感じ取るのが得意。だから、訪問営業の仕事は自分に向いていると思います」

北原考起は、CRTMの「完全実力主義」「若いうちから役職に就ける」風土に魅力を感じ、新卒入社。テレマーケティング業務を半年経験した後、訪問営業部門に異動した。
現在は入社2年目ながら、チームリーダーとしてマネジメントも手がけている。

北原が担当するのは、スマホで支払いができる電子決済サービスの加盟店開拓。個人向けに商品販売、サービス提供するお店や会社に飛び込み訪問し、加盟するメリットを紹介。契約後は導入のサポートまでおこなう。

訪問先の業種は多様。北原は、タクシー・バス・運転代行といった交通系サービスをはじめ、飲食店、小売店、フィットネスジム、自動車販売会社、教室などと契約を成立させてきた。自治体での導入プロジェクトも支援している。

「もともと知らない人と話すのが好きなんです。学生時代も社会人になってからも、1人で居酒屋に行って、カウンターで1人で飲んでいる人に話しかける。たわいない世間話から始まって、仕事や人生についての熱い語り合いに発展することも。『そんな世界があるのか』『こんな考え方があるのか』と、いろいろな発見があるのが楽しいですね。営業活動もそんな感じで、多様な年齢・職業の人たちとのコミュニケーションを楽しんでいます」

もちろん、簡単に契約が取れるわけではない。すでにメジャーとなった電子決済サービスは、加盟済みの会社・店舗が多数。まだ導入していないのは、「これまで何度も営業を受けているが断り続けている」というケースが多い。オーナーが高齢だと、デジタルに対して「面倒」「よくわからない」と苦手意識を持っているのだ。

そんなとき、北原は相手に年齢をたずねた上で、こう伝える。

「僕の祖父母は80代ですが、スマホを使っていまして。買い物するとき、キャッシュレスなら支払いが楽でいい、と言います。だから、サービスを使えるお店を増やしたいんです」

その言葉が相手に刺さり、「ちょっと話を聞いてみよう」と受け入れられることも多いという。

笑顔でいれば、話を聞いてもらえる。人間関係を築ける

顧客と話している間、「ひたすら笑っている」という北原。もちろん、「売上が落ちた」などのネガティブな話は真剣に聞くが、それ以外は笑顔を絶やさない。

「『ちょっとやりすぎなかな』と思うくらい、ずっと笑顔。人って、笑顔で話しかけてくる相手に対して、冷たい態度はとらない。笑顔でいれば、興味がないお客様もとりあえず話を聞いてくれることが多いと感じています。何より、笑顔のほうが相手も自分も楽しいし、人同士としていい関係を築けると思います」

そうして信頼関係を築いたお客様たちからは、「土日は休み？一緒に食事に行こう」と誘われたり、「会社辞めて、うちに入社しない？」と言われたりすることもある。

「お客様の年齢、職業、価値観はさまざま。同じ説明をしても、とらえ方や感じ方は異なります。相手に応じてどのような伝え方をすれば響くか――それを見極める力が、この仕事を通じて磨けました。今後、テレマーケティング部門に戻ったとしても、まったく異なる商材を売ることになったとしても、このスキルは活かせると思います」

現在はチームリーダーとして、3人のメンバーのマネジメントも手がける。
一人ひとりの個性に合わせ、「どんなやり方をすればうまくいくか」「成長につながるか」を考え、アドバイスしている。目指すのは、チーム力を高め、全拠点で1位をとることだ。

「この先、上のポジションに昇格したら、今のクライアントである大手ネットサービス会社や通信会社とのつながりを活かして、扱う商品やサービスの幅をさらに広げていきたい。そしていずれは役員クラスのポジションまで上り、経営に携わるのが目標です」