建設業界の経験があるからこそ、スピーディーに対応できる

「私はもともと建設会社に勤務し、土木工事の現場で働いていました。その時の経験がファクタリングサービスの仕事にも活きています」

ピーエムジー株式会社（以下、PMG）で営業を務める髙橋光太は、18歳で建設業界に入った。小学校1年生から高校時代まで野球に打ち込み、体力には自信があった。「稼ぎたい」という思いもあり、選んだ道だった。

4年間経験を積み、職長も任されるようになった。ところが公共工事の受注が減り、休まざるを得ない日が増える。

これを機に、「まったく別の仕事に挑戦してみよう」と思い立ち、いったんはインターネット回線の営業職に転職。しかし、その後すぐに「やはり物作りがしたい」とアパレルメーカーへ転職した。

次に訪れた転機は29歳の時。30代を目前にして、この先の人生を見つめ直した。「貯蓄ができていない。このままではいけない」と焦りを感じたという。

将来性がある仕事を求めて動き出した時、興味を持ったのがPMGだ。PMGには、小学校時代からの友人が勤務していた。昔からよく知る幼なじみが、転職して以来、生き生きと働き、人間的にも成長していると感じていた。その姿に刺激を受けたこと、商材を調べて将来性を確信したことから、入社を決めた。

PMGの主力商品は、中小企業の短期的な資金不足の問題を解決する「ファクタリング」。同社が顧客から売掛債権を買い取り、最短で入金するサービスだ。欧米では資金調達方法として定番化しているが、近年、日本でも民法改正により正しく導入できるようになった。中小企業の経営を安定化する手段として、政府も推奨している。

髙橋にとって金融の仕事は初めての経験。しかし、意外にも建設会社での経験が活かされているという。

「前提として、私たちのお客様は資金調達を急いでいらっしゃいます。けれども建設業の場合、手続きに必要な書類が特に多いんです。書類提出→審査→再提出・追加提出→再審査といったやりとりを重ね、時間のロスが生じてしまうことがある。その点、私は建設業界で業務管理の経験があるので、『どのような書類が存在し、審査に際してどの情報提供が必要になるか』を早い段階で判断できます。だから入金までをスピーディーに進めることができるんです」

ある建設会社は、売掛先の突然の倒産で予定していた入金がされず、パニック状態でPMGに問い合わせをしてきた。髙橋がすぐに訪問し、必要な書類を揃えて最短で手続きを進めた結果、その会社は支払い日に資金調達を間に合わせることができた。お客様の窮地を救えた「自分だからこそ対応できた」と自負する案件だ。

「『髙橋君がいなければ、うちはどうなっていたか分からない。本当にありがとう』と、社長からお礼の言葉をいただきました。仕事をする一番のやりがいとは、感謝されること……そう実感しています」

資金面のピンチを救うだけでなく、経営全般を支援する

髙橋が常に心がけているのは、「スピーディーな対応」だけでなく「中長期でお客様の利益につながるサポート」だ。

ある運送会社は、他社のファクタリングサービスを利用していた。社長との面談機会を得て、じっくり話をしてみると「ゴールが見えていない」ことが課題であると考えた。コロナ禍で売上回復の見通しが立たない中、ファクタリングの利用を繰り返している状態だったのだ。

ファクタリングは急場をしのぐには効果的な手法だが、ずるずると使い続けると手数料がかさんで収益を圧迫することになる。それが続けば、やがては破綻に行き着きかねない。PMGではファクタリングサービスを提供する一方で、ファクタリングに頼らなくてもよくなるためのサポートも行っている。

髙橋は他部署と連携をとり、「金融機関からの資金調達」「助成金を活用する」といった手段を紹介。結果、その会社は財務状況が改善され、ファクタリングを「卒業」できたという。

PMGが掲げるのは、「中小企業の総合支援」だ。資金調達だけでなく、「経営改善」「売上アップ」につなげるための支援も行っている。仕事の案件を紹介するほか、仕事はあるが人手が足りない企業には下請け業者やフリーの職人を紹介することも。社内外のネットワークを活用し、顧客の多様なニーズに応えている。

髙橋個人としても、PMGで働くことで「何が顧客のためになるか」を常に考える習慣が身に付いた。毎日、日経新聞に目を通しているが、「この情報はあのお客様の役に立つのではないか」と思ったら、そのニュースをメールで届けている。

髙橋の担当顧客には運送会社も多い。社長と対話をしていると、画期的な経営手法を学べることもある。例えば、車両稼働率の向上につながる運行管理システムやコスト削減のコツなど、得られた知識・ノウハウはほかのお客様にも伝えている。

単にファクタリングサービスの案内や利用の手続きをするだけでなく、経営者の悩みに対しても改善ができるように寄り添い、根本から課題や悩みの解決をしたいと、髙橋は考えている。

「今は大手銀行が手がけるファクタリングサービスも増えてきています。それらの多くはAIによって審査がなされます。一方、PMGでは担当者一人ひとりがしっかりとお客様に寄り添うスタイルを大切にしているんです。お客様の内部事情を深く理解し、お客様の思いに共感してこそ、本当にお客様のためになる提案ができるのだと思います」

本気で打ち込める仕事に出合い、目標が定まった

「お客様に頼ってもらえる人間になりたい」という髙橋。そのために、人間同士としての関係構築を強く意識している。

　資金需要が緊急ではない場合、お客様に挨拶の時間をいただき、じっくりと対話する。仕事以外の話――趣味や家族についての雑談を通じても、その社長がどんなことに喜びや楽しさを感じているのか、何を大切にしているのかを理解するように努める。

　2回目以降の訪問の際などには、「そういえば社長、このタバコを吸っていたな」「コーヒーはブラックがお好みだったな」などと思い返し、差し入れをすることもあるという。

細かな気配りは、野球部に所属し、上下関係が厳しい環境で過ごしていた学生時代に身に付けた。集団生活の中で、「お世話になっている人に感謝の気持ちを持ち、心遣いをする」という姿勢を学んだのだ。また、人間関係を築くためのコミュニケーションは、趣味の活動を通じても培われているようだ。

その趣味とは「神輿担ぎ」。下町出身の祖父の影響で、物心ついた時には祭りが大好きだったという。16歳の頃からは神輿の担ぎ手として、浅草神社の三社祭、神田明神の神田祭、鳥越神社の鳥越祭など、年に20以上の祭りに参加するようになった。

「流儀や作法がそれぞれ異なりますから、よく観察して学ばなければなりません。大人数で担ぐので、呼吸やリズムを合わせる必要もあります。大勢の人が祭りを成功させるために協力する中で、自然に気遣いができるようになったのかな、と思います」

髙橋は、新卒社員向け研修のインストラクターも務めている。自らPMGで経験してきたことを踏まえ、新人たちにはこんなメッセージを送っている。

「この仕事で一番大切なのは、熱心であること」
「商品を売るのではなく、本当にお客様のためになることをしなさい」
「相手の方はその職業のプロ。しっかり勉強させていただき、自身の知見を磨きなさい」

自身の今後の目標として掲げるのは、1人でも多くのお客様から感謝される営業マンになること。そして、マネジメントのポジションで活躍すること。

過去に何度も転職を繰り返していた髙橋。「さんざん心配をかけた両親を安心させ、親孝行をする」ことも目標の一つだ。

特に、父に対しては特別な思いがある。父は大手家電量販店に勤務し、朝6～7時前に家を出て終電近くに帰ってくるような生活を続けていた。子どもの頃は、「そんなに仕事ばかりしていて面白いのかな」と冷めた目で見たこともあったという。

「今は、父の気持ちが分かります。自分が本気で打ち込める仕事をするようになったから。仕事をしていると大変なことがたくさんあるけれど、やはり父は家族を守るために頑張ってくれていたのだな、と実感しています。私はまだ独身ですが、いずれは家庭を持ちたい。その時、家族を守れるように、家族に誇れるように、一生懸命に仕事に取り組める人間でありたいと思います」

公開日：2022年7月12日

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