訪問営業で培ったスキルを活かし、 コンサルタントとして、クライアントの売上と人材育成に貢献

訪問営業で培ったスキルを活かし、コンサルタントとして、クライアントの売上と人材育成に貢献

2020/06/15

株式会社マケレボ

第2営業統括部営業2部
サブマネージャー
太田健一 / Kenichi Ota

訪問営業を始めて10ヵ月、コンサルタントへステップアップ

「成果を出しても出さなくても何も言われない環境に物足りなさを感じた。試練に立ち向かい、それを乗り越えて成長できる営業職にチャレンジしたかったんです」

名古屋市出身の太田健一は、新卒で入社したカーディーラーを2年弱で退職。マケレボ名古屋支店に転職した。
配属されたのは、法人を訪問して光回線サービスを案内する営業部門。入社直後から毎月、目標を達成した。顧客からの質問に最速・最善で対応する姿勢が信頼を得て、契約数を伸ばしたのだ。顧客先で通信状況の確認・分析に2時間かけて取り組み、「こんなに丁寧にサポートしてくれるなら」と受注を獲得したこともある。

その営業力が評価され、入社10ヵ月後には大阪本社でコンサルティングの業務を任されるようになった。光回線の販売代理を手がけている携帯電話販売店などをクライアントとして、営業活動を支援する仕事だ。マケレボで培ったノウハウを活かし、クライアントの業績アップに貢献する。

例えば、携帯電話販売店などの営業担当者が自社の既存顧客に光回線の導入を勧めたいと考えても、専門知識がなく、うまく提案できない。そんなとき、太田が営業に同行し、光回線の説明をおこなう。

「『太田さんのおかげで契約できました』と喜ばれるとうれしい。それに、光回線の契約が成立しなかったとしても、訪問先企業の担当者と僕が対話することで、相手が抱えている悩みや課題を発見できることもあるんです。ネットワークの話をしている中で、例えば『社内チャットツールを導入したい』『クラウドサービスを使って勤怠管理ができないか』といったニーズが掘り起こされる。そこからビジネスにつながるので、感謝されるんです」

クライアント先でも自社でも、営業を「育てる」立場へ

クライアントの顧客訪問に同行する際、いつも太田が光回線の説明を代行するわけではない。ときにはクライアントの営業担当者から、「今日は自分で光回線を提案してみますので、サポートをお願いします」と言われる。彼らは太田の営業を隣で見て学び、自分で再現しようとしているのだ。そんなときは、基本的に黙って見守り、お客様からの質問に答えられないときだけ助け船を出す。

「クライアント企業の社長や営業部長から、『うちの営業を育ててほしい』と言われることもあります。研修をするのはもちろん、営業の現場でも、どんなサポートをすればその方が営業として成長できるかを考えています」

顧客先に同行したときは、営業担当者とお客様の対話を隣で見ていて、後で「ああいう対応をされたときは、こう切り返してみるといい」「あの質問が出たときには、こういう説明の仕方をするといい」といったアドバイスをする。

また、その人の営業としての強み・弱みもつかめるため、強みを活かす、あるいは弱みを克服するためのアドバイスを、本人または営業マネージャーに伝えている。
コンサルタントとして、クライアントの業績向上だけでなく、人材育成の役割も果たしているのだ。

そして太田自身も、マケレボでの経験を通じ、大きく成長できたと感じている。

「前職のカーディーラーでは、お客様の来店を『待つ』販売スタイルでした。マケレボでは『攻める』スタイルの営業として、自ら行動を起こす力が付いたと思います。しかも、アポイントでいただける時間は限られている。事前に課題を想定して準備し、短時間でヒアリングから提案まで持っていけるようにもなりました」

コンサルティング業務を通じて指導力も養った太田は、大阪本社のテレマーケティング部門のサブマネージャーに昇格。現在は、コールセンターのマネジメントやスーパーバイザーの育成を担っている。

「マネジメント力を磨いて、いずれは訪問営業部隊の拡大や人材育成にもチャレンジしたいと考えています」