使いやすさで支持され、27,000件以上の導入。成長のバネは「動物園」と揶揄された悔しさ

サッシーこと、指原莉乃さんがカラフルな衣装に身を包み、動物たちと歌い踊るTVCMで広く知られるようになった「Cloud CIRCUS」。

開発・提供元のクラウドサーカス株式会社は、スターティアホールディングス株式会社のグループ企業であり、CM放映を開始した2020年11月時点の社名は、スターティアラボ株式会社。その後CM放映による「Cloud CIRCUS」の知名度向上を受けて、2021年7月にクラウドサーカスに社名変更をした。同時に、子会社のMtame株式会社と合併、同社社長であった金井章浩がクラウドサーカスのCOOに就任し、元スターティアラボ株式会社社長の北村健一とともに代表取締役を務めている。

「『Cloud CIRCUS』は、デジタルマーケティングのSaaSツール群の総称です。マーケティングの上流から下流までのツールを、データを一元管理するプラットフォームとともにワンパッケージで提供しています。そのためツール導入・連携がしやすく、効果的なマーケティングを実行させやすいことが特長です」

現在「Cloud CIRCUS」は、初心者でも使いやすくサポートが充実していると評価され、マーケティング担当者が不在でリテラシーがあまりない中小企業を中心に、累積27,000社以上に導入されているという。

「Cloud CIRCUS」に含まれる11種のツールのロゴには、動物のイラストが描かれており、CMで指原さんと一緒に踊っているのは、その動物たち。「動物が稼ぐといえばサーカスですから」と北村は「Cloud CIRCUS」というブランド名の由来を語る。

「ツールに動物のロゴをつけたのは、実は悔しさを忘れないためなんです。スターティアラボ時代、僕らの事業部は個性豊かな人が多く、他部署から『動物園』と揶揄されていました。それが悔しくて。動物園と呼ばれている自分たちが、今後グループ会社を支える柱になっていくんだという思いをロゴに込めています」

一時はコロナ禍で赤字計上するも
SaaS化とブランド力向上で、デジタル化の追い風に乗る

2020年4月、最初の緊急事態宣言が発出されると、多くの企業が対応に追われ一種の混乱状態に陥った。もちろん北村たちも例外ではなかったが、その状況でも顧客第一主義を貫く。

「まずはお客様第一だと思い、既存のお客様の状況を一社ずつ確認。ヒアリングをする中で、コロナ禍によるダメージを受けてマーケティングどころではない顧客に対してはいったん請求を止めるなど、お客様を支える動きをしていました。とにかく先行きが不透明なので、臨機応変に対応せざるを得ませんでしたね」

クライアント企業の混乱や困窮状況の影響を受け、「Cloud CIRCUS」の新規受注も停滞。この時期は、同社も先行投資フェーズであることもあり赤字となったが、投資家からは「狙っていたかのようですね」と言われたという。

「緊急事態宣言発出前の2020年3月に、SaaSへの移行を主とする5カ年計画を社内で発表していました。 月額モデルに変えることで、売上はいったん下がると想定。それと先行投資を織り込んで、事業計画上、この時期に赤字計上をすることになっていました。偶然コロナ禍が重なり、ほかの企業も業績が下がったため、赤字がそれほどネガティブなインパクトにはならなかったんです」

コロナ禍による最初の混乱期を抜けると、オンラインからの問い合わせが急増した。展示会などがリアルで行えなくなり、オンラインでのリード獲得が企業にとっての緊急の課題となったためだ。問い合わせの増加に足並みを揃えるように、オンライン商談の成約率も上がっていき、わずか1カ月後にはコロナ前以上の受注状況へ回復する。

急増した問い合わせが成約に結びついた要因として、北村はSaaS化と、プロダクトの見せ方の工夫を挙げる。

「SaaSにすることにより、お客様は初期投資が不要になりました。先が見通せず、初期投資の判断が難しい状況ではありながらも、デジタル化を急がなければというお客様にとって、背中を押すような価格体系でご提供できたと思います。

また、ウィズコロナ時代に合わせて、既存のプロダクトの見せ方を変え、活用方法などを提案していきました。例えば、メインプロダクトの一つであるAR制作ツールは、『リアルタイムのイベントにARで花を添えて盛り上げる』というコンセプトから、『おうちAR』という切り口に変え、家にいるユーザーをいかに楽しませるかというニーズを喚起しました」

こうした努力が実り、コロナ禍の当初は影響を受けたプロダクトも、徐々にユーザーを取り戻す。BtoCのリアル系ビジネスを主とする企業や航空会社などのクライアントは解約を余儀なくされたが、新規受注が上回り、角度を上げた成長軌道に乗っていった。

TVCM放映で認知度を上げ、中長期にわたる成長のベースを培う

「Cloud CIRCUS」のARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）は、SaaSへの移行に踏み切る前、10億円を超えていた。それにもかかわらず、投資家などの間では、そこまで話題にならなかったという。その理由を北村たちは「認知度不足なのではないか」と考え、TVCMの制作・放映を事業計画に織り込んだのだ。

「弊社はBtoBビジネスですから、認知度の向上がすぐに売上に結びつくわけではありません。しかし、中長期的に売り続けていくためには、企業がデジタルマーケティングツールを必要としたタイミングで、選定先候補に入れるポジションを獲得しておく必要がある。そのためにはTVCMで認知度を上げることが欠かせないと考えました」

5カ年計画発表の後、本格的に広告投資を計画していたとき、北村たちに二つの幸運が訪れた。一つはコロナ禍で広告予算を削減する企業が多いために、TVCM枠の単価が下がったこと。そしてもう一つはコロナ禍前に比べて在宅率が上がった結果、視聴者がTVをよく観るようになったこと。定期的に実施している調査の結果、TVCM放映開始後には見込み以上に認知度が上がっており、施策は大成功だと社内が沸いた。

「この施策に連動して、TVCMの受け皿になるデジタルの広告戦略も実行に移しています。あと数年間は見てみないとTVCMの効果を正確に評価することはできませんが、不足していたパーツである認知度と関心を一気に引き上げて、中長期にわたる成長のベースを作れたと考えています」

SaaS化もCM放映も最高の時期に実施できたことを「全部計算と言いたいですが、たまたまタイミングが合ったんですよ」と笑う北村は、コロナ禍が始まってからの2年間をこう振り返る。

「大きな流れとしては、一回ガーンと落ちた後にリバウンドが来ました。すごく良くなった状態で、今は落ち着いています。コロナ禍によって、僕たちも強制的に変われた2年間でもありましたね」

地方の中小企業にマーケティングが広がったのは、「クラウドサーカス」のおかげ。そう認められるような未来を目指して

コロナ禍で変えられたことの一つとして北村が挙げるのは、自分たちの働き方だ。

コロナ禍以前からオンライン商談も実施していたが、営業担当メンバーの中では、「リアルで会った方が関係性が強化しやすい」という声が強く、対面での活動に比重を置いていた。しかしコロナ禍によりオンラインでの受注率が上がり、今では対面営業と変わらないレベルに達したという。

「オンライン化により、受注率は変わらず効率が上がるという好ましい結果になりました。感染が落ち着きを見せてきた時点で、『今まで対面コミュニケーションで業績を伸ばしてきたのだから、そこをなくしてはいけないのではないか』という議論はありましたが、たとえコロナ禍が収まったとしてもオンライン化の流れは止まりません。僕ら自身がお客様のDXを推進していく立場なのですから、自分たちがDXして変化に対応できないと説得力がありません。止まらない流れの中で変化をポジティブにとらえ、過去の成功体験を捨てて、積極的にリモートワークを推進してきました」

これから先もリモートワークを続け、さらに全国どこでも働けるような制度や環境を整えていく。北村は「コロナ禍前と違い、時代の流れの先頭に立てるように社内文化を変えていこうと思います」と意欲を見せる。

2021年7月1日の合併および社名変更に当たり、クラウドサーカスは、「働くを楽に」というパーパスを掲げた。その背景にあるのは、日本社会全体で「働くのがきつい」と思われているという現状認識だ。「日本の生産性が上がっておらず、給料も上がらない。そういう状況に息苦しさを感じ、働くことに喜びを感じられないのではないか」と、北村は話す。

そして、デジタルマーケティングを普及させることが現状の打開策になるとも言葉を続けた。

「日本にはマーケティング施策が不足していると感じます。特に地方は、人口が減少していく中で、その地域だけで集まってビジネスをやっていくと厳しいですよね。デジタルマーケティングを活用して、地方から都会へ、あるいは海外へとビジネスを広げ、サスティナブルな環境を地域で固めていく。その分野に自分たちは貢献していきたいと思っています」

その第1ステップとして北村たちは、マーケティングやセールスをDXすることのメリットを具体的にイメージできるための活動を取り入れていくことを考えている。

「将来、日本全体のDXが促進された暁には、そのプロセスを振り返って『クラウドサーカスのおかげで、地方の中小企業にマーケティングが広がったよね』と言ってもらいたい。その未来につながる取り組みに、これからはより力を入れていきたいと思っています」

公開日：2022年3月31日

 

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