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ストーリーセールス

「チャレンジしない私は 私じゃない」。保険のプロという枠を越え人の役に立つ存在になる

社員_プルデンシャル生命保険

剣道歴31年で身に付けた
「絶対にあきらめない」精神

人との距離を縮め、本音で付き合える
パートナーになる

プルデンシャル生命保険株式会社
飯岡 佳穂子 / Kaoko Iioka
港南支社 ライフプランナー/主任

9年目で花開いた剣道の実力。「日本一」を目指し、実現した

6月、飯岡佳穂子はダイニングバーを借り切り、自らのバースデーパーティを開催した。50人以上のゲストを迎えた飯岡は、ドレスではなく割烹着姿。自分を祝ってもらうよりも、集まった友人・知人同士を引き合わせる「世話人」「仲介人」として働き、打ち解けやすい空気をつくるためだ。「自分を介し、人と人がつながっていくのが楽しい」と言う。

飯岡はプルデンシャル生命保険株式会社に所属するライフプランナー。顧客や知人からお客様を紹介されることが多いが、「保険に入りたいわけじゃないんだけど、『面白い人がいるから会ってみないか』と言われて会うことにした」とよく言われる。

「面白さ」のポイントの一つは、見た目と中身のギャップ。第一印象は、凛とした宝塚の男役スター風。しかし話し始めるとどんな話題にも対応し、遊びの話から恋愛話まで、くだけた話題で盛り上がる。一方、ビジネスや経済、歴史など、堅い話題にもついていく。相手は「この人には何でも話していいんだ」と肩の力が抜け、本音を話しやすくなる。

相手が年下の場合、面談を終える頃には、呼び方が「飯岡さん」から「姐さん」に変わっていることも。1時間ほどの雑談の後、保険の話は20~30分で終えるが、「楽しかった」「また会いたいです」と、次へつながっていくのだという。

短時間で相手との壁を取り除き、打ち解けた関係を築く――その秘訣は、「相手との間合いを測る」という飯岡の特技にありそうだ。その力は、6歳から現在まで続けている剣道によって培われた。

高校時代にはインターハイ団体優勝、全国選抜大会団体第3位、大学時代には関東学生大会団体2位。社会人になってからも会社の剣道部に所属し、全日本実業団大会準優勝と、華々しい経歴を持つ。

しかしながら、最初から「剣道エリート」ではなかった。運動神経は鈍く、身体の線も細く、対戦ではあっという間に打ち込まれて1、2回戦止まり。それでもあきらめることなく、稽古や自主トレを黙々と続けた。そして剣道を始めて9年、中学3年生にしてようやく花開く。試合で勝てるようになり「全国」が見えてきた。

「もしかしたら剣道で自分の道が作れるかもしれない」。中学卒業後、故郷の岩手を離れ、山形の剣道の強豪校に進学。監督の家で合宿生活を送った。朝5時半に起床し、掃除と洗濯を終えて学校に行き、朝練。午前の授業の後、昼は道場でお弁当を食べた後に素振り。午後の授業後も稽古とウエイトトレーニング。帰宅すると食事の支度をして食べて片付け、5分でお風呂に入って寝る。外出を許されたのは月1回・1時間程度。「地獄の3年間だった(笑)」と当時を振り返る。

「ただただ日本一になりたかった。その目標はブレずに持ち続けました。日本一厳しい稽古を続けていれば、必ず日本一になれると信じていましたね」

しかし、強豪校だけに周りは全国から集まったトップクラスの選手ばかり。自分は無名に近い底辺レベルだった。その中でまずはレギュラーを取る。試合に出るからには勝つ。レベルの高いライバルたちと競い合うことで、自分の力を伸ばした。

稽古量では差はつけられない。もともと運動神経に恵まれているわけでもない。では、どうやって生き残るのか。飯岡は「身体的に劣るなら、メンタルで勝負しよう」と考えた。剣道では対戦相手との駆け引きも重要な要素だ。ならば、自分は「間合い」を読むことで勝つ技を磨いていこう。高校3年間、そこに集中して自分の得意技としていった。

相手の微妙な表情や動きを観察し、呼吸を合わせる――この頃に身に付けたことが、今も対人コミュニケーションに活かされているのかもしれない。

 

挑戦し続けなければ、自分のアイデンティティが崩れてしまう

インターハイ団体優勝を成し遂げて高校生活を終えた飯岡は、早稲田大学に進学。剣道部の稽古と学業に専念する大学生活を送った後、大手通信会社に就職した。「幅広いキャリアを積みたい」「剣道の実業団でトップクラス」という理由から選んだ就職先だった。

公共性が強い事業を運営する大手企業だけに、組織基盤が整い、安定した環境。そんな職場にあって、飯岡は異端な存在だったようだ。サービス企画やマーケティングなどを務める中で、現状の課題を常に探り、改善・改革の提案をした。「こうでなければ、という固定観念を打ち破りたい」「会社を変えたい」という想いで動いていたという。

そんな飯岡に転機が訪れる。プルデンシャル生命保険の支社長に会う機会があり、「うちに入社しないか」とスカウトを受けたのだ。「絶対に嫌です」と、当初は断った。

フルコミッション制のライフプランナーは業績に応じて収入が変動するが、飯岡には安定収入を維持しなければならない事情があった。その頃、訳あってシングルマザーとなり、1歳の息子を育てていたのだ。まだ産休から復職して間もない時期。「この子を養うためには、一生この会社にしがみついていなければ」。そんな風に考えていた。

 

女性初の取締役に就任した役員とも積極的に対話し、組織改革を志す女性の会を発足。出産・育児といった女性ならではのライフイベントに左右されず、キャリアを積んで活躍できる風土を創ろう、一生この会社で勤め上げようと、全力で取り組んでいた。

しかし、支社長も飯岡のスカウトをあきらめなかった。何度も誘われる度にはぐらかしていたが、最初の出会いから2年経った頃、「一度話を聴くだけなら」と面談に応じた。

「断るつもりで話を聴き始めたのですが、聴けば聴くほど断る理由がない(笑)。プルデンシャルには『チャレンジできる環境がある』と感じたんです。それまで頑張ってはきたものの、自分一人の力ではなかなか変えられないことを悟り始めた頃でもありました。人生一度きりならば、チャレンジし続けるほうが自分らしい。一度でも立ち止まったら精神的に老けこんでしまう。そうはなりたくないと思ったんです」

 

お客様と本音で付き合う。だからこそベストな提案ができる

プルデンシャル生命に転職後は、ライフプランナーとして、個人から法人、20代~50代、ファミリー・ビジネスパーソン・経営者など、幅広い顧客を担当している。

ライフプランナーになったばかりの2年前と現在では、お客様に接するスタンスは大きく変わったと、飯岡は言う。1年目の頃は、商談中、相手の顔色や懐具合を伺いながら、「これくらいなら受け入れてもらえるだろうか」と無難な提案をすることも少なくなかった。しかし、「相手の足元を見るような意識では、本気で相手に向き合うことはできない」と気付く。以来、保険の提案をする際には、妥協案は用意せず、本当にその人にとってベストだと確信できるプランのみを持っていくようになった。

もう一つ、飯岡の意識を変えたお客様との出会いがあった。紹介を受けて会ったオーナー社長。スムーズに保険契約に至ったが、強面でとっつきにくく、契約後もなかなか打ち解けられずにいた。しかし1年が過ぎた頃、一緒に飲む機会が巡ってきた。

挫折したことなどなさそうに見えていた社長だったが、起業当初は赤字続きで「死のうと思ったこともあった」と、初めて打ち明けてくれた。そこからどんな想いで経営を立て直したか、さらには家族への想いまでを聴くことができた。素の部分を見せてもらったことで、一気に距離が縮まった。この経験から、どんな相手でも肩書や会社規模などで先入観を持つことなく、一人の人間同士として自然体で向き合えるようになったという。

「これからも多くの経営者の方に出会い、お話を聴きたいです。社長が辿ってきた道には必ず紆余曲折があり、そうしたストーリーには人生の学びが数多く詰まっている。それをどんどん吸収していきたいと思います。もちろん、学ばせていただくだけでなく、私で役に立てることは、保険のこと以外でも何でもしたい。例えば、人を紹介して価値あるご縁につなげていただいたり、情報を必要としていたら調べてお伝えしたり。『飯岡に相談したら解決してくれるんじゃないか』と思っていただける存在でありたいと思います」 

最近、飯岡には新たな夢ができた。子ども向けのアカデミーをつくることだ。

昨年、縁あってある児童養護施設を見学した。家庭の事情などで預けられている子どもたち。習い事ができる環境ではなく、やりたいことがあってもあきらめざるを得ない現状を見て、「子どもたちが全力で夢に向かって走れる環境作りを手伝いたい」という想いが湧き上がった。

「私自身、全力で剣道に取り組める環境があったからこそ、未来を切り拓けました。スポーツやカルチャーなど多様な分野のプロフェッショナルから子どもたちが学べる、学校のような場を創りたいと考えているんです」

この挑戦を周囲に語り始めたところ、さまざまな知恵や協力の申し出が集まってきている。現在は、故郷の岩手で廃校になった小学校を使い、夏休みに都会の子どもたちが滞在してアカデミーのトライアル版を実行する計画も持ち上がっている。

「『絶対にあきらめない』。それが、剣道でトップを目指した経験から、私が身に付けたことです。成績や結果はもちろん大事だけど、そのために自分がどれだけあきらめず、追い続けられるか。仕事も人間関係も、うまくいかないことだって当然あります。でも、行き詰まったからといってそこで終わりとは思わない。一生、目標を追い続けていきます」

 

リスナーの目線

「歩かなくなったら筋肉が落ちる。そんな感覚が怖かった」。前職時代、安定した環境にどっぷり浸かることで自分がチャレンジしなくなってしまうのではないかという懸念を、そんな言葉で表現されたのが印象的でした。剣道歴30年以上と、絶え間ない努力で一つの道を極めてきた方だからこそ、新しい夢や目標に対しても一途に、本気になれるのですね。年下のお客様が「姐さん!」と呼んでついて行きたくなる気持ちがわかりました。

インタビュー・編集/青木典子三本夕子       撮影/平山諭

Profile

1981年6月生まれ。出身は岩手県。三陸の海沿いの町で生まれ育つ。高校時代は山形県で過ごし、上京して早稲田大学に入学。卒業後、NTTコミュニケーションズ株式会社に入社し、サービス企画やマーケティングを務める。2016年6月、プルデンシャル生命保険株式会社に転職。ライフプランナーとして、その人の人生設計に応じた保険をオーダーメイドで提供する。特技は剣道。趣味は食・お酒・ファッション・ゴルフ・釣り。5歳の息子を育てるシングルマザーでもある。

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