人として信頼を得ることが第一歩。「若くても任せたい」と思われる関係を築きたい

2021/12/06

社員_PMG 新入社員特集人

プロサッカー選手の夢を断念、
自衛隊入隊の経験を経て
見つけた新たな目標

ピーエムジー株式会社
第一営業本部
相良駆琉 / Kakeru Sagara

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「自分の力で稼ぎたい」。自衛隊から営業職へ転身

「うわべだけのお付き合いにはしたくない。『営業』と『顧客』の関係を超えて、心の距離を縮め、人と人としての信頼関係を築きたいと考えています」

相良駆琉は、ピーエムジー株式会社（以下、PMG）で「ファクタリング」サービスの営業を務めている。

ファクタリングとは、PMGが顧客から売掛債権を買い取り、最短で入金。短期の資金不足を解決に導くサービスだ。欧米では資金調達方法として定番化しているが、近年、日本でも民法改正により正しく導入できるようになった。中小企業の経営を安定化する手段として、政府も推奨している。

相良は中小企業に電話でアプローチし、面談のアポイントがとれた経営者にファクタリングサービスを案内する活動を行っている。

とはいえ、初めて会う顧客に対し、いきなり資金需要の話はしない。まず、自分という人間を知ってもらうことから対話を始めているという。

「20歳そこそこの僕に、初対面でいきなり『資金にお困りですか』なんて言われたくないですよね。実際に困っていたとしても、お金のことを簡単には話したくないと思います。だから、まずは自分のことをさらけ出して、自分がどんな人間か、どんな想いで生きてきたかを知っていただくところからスタートしています」

相良が自己紹介をすると、顧客は興味を抱き、話が盛り上がることが多い。これまで歩んできた道が特異だからだ。

相良は小学校1年生からサッカーを始め、3年生のときに鹿島アントラーズの育成組織の試験に合格。サイドハーフのポジションで、プロを目指してサッカーに打ち込んだ。

ハイレベルな練習に参加する日々の中、「プロになるために今、自分は何をやるべきか」を考え続け、「人よりも多く」を意識して自主練にも励んだ。しかし、高校を卒業する段階で目標に届かず、プロになる道は閉ざされてしまった。

「すごく悔しかったです。でも、サッカーで活躍できないなら、別の道で活躍できるようになろうと、気持ちを切り替えました」

大学進学も考えたが、父を亡くしていたため家計に負担をかけたくなく、就職を決意した。

選んだ就職先は、「自衛隊」。サッカーで培った体力と精神力が活かせると考えたのだ。

6ヵ月間の教育課程を経て、同期生256人のうち、相良は首席で卒業した。評価の指標は、机上の学習のほか、体力検定・射撃検定・技術検定（銃の分解・組み立てなど）・艦砲射撃での距離計算、さらには靴磨きや制服のアイロンがけといった生活態度など多様。相良は2位だった射撃以外、すべての指標で1位になり、総合で首席の表彰を受けた。

ところが、1年で退職を決断する。7歳年上の兄の影響からだ。兄は外資系金融機関でフルコミッションの営業をしていた。兄はこれまでも迷ったときに相談し、指針を与えてもらう存在。その姿を見ていて、自身の力で、成果に応じた収入を得られる働き方に魅力を感じた。

「年功序列の環境で、成長を実感できずにいる自分に気付いたんです。実力で勝負できる世界で挑戦してみたくなった。ビジネススキルにおいても人間力においても、自分を成長させて、自分の力で稼げるようになりたいと思いました」

転職を決意し、営業の仕事を探す中で、PMGに出合った。面接で話をした佐藤貢社長、そして社風に魅力を感じ、「目指す姿」をイメージできたことから、入社を決めた。

知ったかぶりはしない。正直に、正面から向き合う

サッカーに明け暮れていた経験から「朝練」が習慣化している相良。入社以来、毎日、9時の始業の2時間前・6時50分に出社してその日の準備をする。

どのように話せば、お客様にサービスの特性やメリットが伝わるのかを模索し、プレゼンテーションスキルの勉強に力を入れる。

そして、小手先の営業トーク力ではなく、人として信頼され、心を開いて話していただけることを何よりも重視している。初回訪問時、自分の経歴を話した後には、社長がどのような経緯や想いで会社を立ち上げ、経営してきたかを尋ねる。自分を知ってもらった上で、相手の話を聴き、理解を深めるのだ。

「相良君だったら話しやすい」。

営業先の社長からは、そんなふうに言われることも多い。相良にとってはうれしい言葉だ。

経営者が資金繰りの件で最初に相談するのは、通常、銀行の担当者や税理士など。しかし、上から目線でものを言われ、抵抗感を抱くことも少なくないようだ。

その点、生い立ちや仕事への想い、人生への想いをフランクに語り合える20代の若手は、経営者に安心感を与えるのだろう。打ち解けた後は、資金繰りに関するセンシティブでネガティブな話も自然に打ち明けてもらえるという。

「この仕事を始めたばかりの頃は、『こんな若いやつにお金のことを任せられるのか』と思われるのが怖くて、知識があるような振る舞いをしていた時期もありました。でも、経験豊富な社長たちには、どうやったって見透かされてしまうんですよね。だから正直に、真正面から向き合おうと決めたんです。僕自身はまだまだ未熟でも、サービスそのものの仕組みがしっかりとしているので、必ずお役に立てて喜んでいただけますから」

相良の担当顧客は、従業員30人未満、売上高10億円ほどの規模の建設会社が多い。建設業は、工事の進捗状況によって取引先からの入金が遅れるリスクを抱えた業界だ。それによって給与の支払いや銀行への返済ができず、早急に資金調達が必要と相談を受けるケースが多い。

PMGは「対応スピード」にこだわりを持つ。最短で当日。朝9時に依頼を受け、午後一には着金を完了できることもある。

また、資金調達だけにとどまらず、資金問題を根本から解決できるように支援する。「仕事はあるのに、人手が足らず受けられない」――そんな悩みも多い。そんなときは、社内外のネットワークを活かして、人材を紹介することもある。

ほかには長期融資に組み替えるためのコンサルティング部署につなぐケースも。組織力を活かし、さまざまな課題解決に取り組んでいる。

「自分を信頼していただいた結果として、『助かった』『ありがとう』と感謝されることが、この仕事の大きなやりがいです」

経営者たちから刺激を受けて芽生えた、新たな夢

経営者との対話を重ねるうちに、相良には「自分も経営者になりたい」という想いが芽生えたという。

「『かっこいいな』と思うんです。自分ですべての責任を背負って、チャレンジしている姿が。僕は『稼ぎたい』と思ってこの仕事を始めましたが、ただ稼げるだけの男では、それほどかっこよくないな、と。責任感や人間性も伴ってこそ、男前な人間になれるのだと実感しています。さまざまな社長から刺激を受けて、自分もそんな人間になりたいと考えるようになりました」

将来のビジョンはすでにある。趣味である「サウナ」の経営だ。相良は、週に6～7回サウナに通い詰め、土日は全国のサウナへ足を運ぶという。「プロサウナー」を自称するほどのサウナ好きなのだ。サウナの話題でお客様と盛り上がることもある。

「自分がこだわるサウナを創って、経営したい。たくさんの人に来ていただき、喜んでもらうのが、いつか叶えたい夢です。今のお客様にもその夢を話しています。『実現したら来てくださいね』と」

夢を実現するためにも、今はファクタリングのプロとして腕を磨き、1人でも多くの顧客を支援し、実績を積み上げる。短期的な目標として、管理職に昇進し、マネジメントスキルを身に付けたいとも考えている。

「これからも多くのお客様から学ばせていただくと同時に、お客様にメリットをお返しできるように頑張ります」