「熱心」「一生懸命」を基本スタンスに、顧客の課題解決に取り組む

2022/10/19

社員_PMG 人

「仕事への想いを熱く語れる人間になりたい」
とび・土工、飲食業を経て、金融・経営支援サービスの営業へ

岡村文弥 / Fumiya Okamura
ピーエムジー株式会社
第一営業本部一課課長

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15歳で建設業界へ。ただがむしゃらに働いた

「以前は、とび・土工として働いていました。だから、建設業の仕組みや専門用語、現場の苦労が分かるんです。その経験が今の仕事に活きています」

岡村文弥はピーエムジー株式会社（以下、PMG）で「ファクタリング」サービスの営業を務めている。ファクタリングとは、中小企業の短期的な資金不足の問題を解決するサービスだ。PMGが顧客から売掛債権を買い取り、最短で入金する。欧米では資金調達方法の定番であるファクタリングだが、日本でも近年、民法改正により正しく導入できるようになった。中小企業の経営を安定化する手段として、政府も推奨している。

PMGはファクタリング業界でトップクラスの実績を持つ。強みの一つは「スピード対応」。例えば、資金調達を急ぐ企業から朝イチで依頼を受けた場合、午前中に必要書類が揃えば、当日午後イチ、早ければ午前中の着金が可能なケースもある。

同社のサービスは、ファクタリングだけにとどまらない。「手数料が高額なファクタリングサービスの活用は急場しのぎ。繰り返し使わずに済むように」という意図から、金融機関の長期融資へつなげるコンサルティングサービスも手がける。資金調達だけでなく、収益の改善を支援するため、仕事の案件や下請け業者を紹介するマッチングサービスも提供。2021年には新会社を設立し、「事業再生」にも取り組んでいる。

岡村が営業としてお客様に向き合うに当たり、大切にしていること、それは「熱意を持つこと」「一生懸命であること」だという。

子どもの頃から、自分がやると決めたことに対しては、途中で諦めずに取り組んできた。心が折れた経験はほとんどない。小学2年生の時に始めたサッカーでは、ゴールキーパーを務め、中学3年生まで続けた。

しかし、勉強には身が入らず、中学卒業後から働く道を選んだ。就職先は建設業界。土木作業員の作業着姿を見て「かっこいい」と思い、タウンワークで建設業の求人を探した。短期のアルバイトからスタートし、正式に入社。通信制高校に通いながら、戸建て・マンション・ビルなど、さまざまな工事現場でとび・土工として働いた。赤坂で数十階建てタワービルの現場も経験した。

「とにかくがむしゃらでした。周りには、寝坊して遅刻したりすぐに辞めたりする人も多かったけれど、僕にとってはそんな不義理をするなんてありえないこと。ひたすら一生懸命頑張って、『おまえ、若いのにすげえな』とほめられるのがうれしかったですね」

仕事ぶりが評価され、大手ゼネコンの現場監督から「うちの会社に来なよ」と誘われることも多かった。しかし4年ほど働き、成人を迎える頃になって将来に目を向けると、不安を抱いた。「体力が必要なこの仕事を、40代50代になっても続けていけるんだろうか」。そこで、将来に向けて「接客業の経験を積もう」と決意。友人から紹介されたバーで働き始めた。

それまでは、対人コミュニケーションに苦手意識を持っていたが、さまざまなお客様と対話してみると、意外にもあっさりと克服できた。むしろ、人脈が広がっていくことにおもしろさを感じるようになった。お客様とコミュニケーションをとり、人間関係を築けば「来店客の増加」という成果に表れることにもやりがいを感じた。

PMGに出合い、「人の役に立つ仕事」を意識する

建設業で4年、飲食業で2年経験を積んだ岡村が、畑違いの金融業界に飛び込んだのは、PMGの佐藤貢社長との出会いがきっかけだった。

居酒屋での飲み会に呼ばれた時のこと。たまたま居合わせた佐藤社長は、当時20歳だった岡村に対し、仕事に対する想いやこだわりを熱く語ってくれた。

「こんなふうに仕事への想いを語れる人間になりたい。この人のもとで働いてみたい」と思い、すぐにPMGへの転職を決めた。

「社長の信念は『雨の日にこそ傘を貸す』。ドラマ『半沢直樹』に、『銀行は晴れの日には傘を貸し、雨の日には傘を取り上げる』というセリフがありました。銀行は中小企業に対し、業績が良い時は融資に積極的だが、困っている場面では融資を渋ることも多いと聞きます。そんな時、自分たちが傘を貸す存在でありたい……と、その考え方に共感しました。この時初めて、『人の役に立つ仕事』を意識したんです」

こうして、PMGでファクタリングサービスの営業職に就いた岡村。日々の主な活動として、中小企業の経営者に電話でアポイントをとり、訪問する。

訪問の際のスタンスは、「ファクタリングサービスを売りに行く」ではなく、「経営者の困りごと・課題を解決しに行く」だ。

最初からファクタリングの説明をするのではなく、経営状況や課題などを聴き、解決策を考える。課題に応じて、自社の他部門の支援サービスにつなぐほか、PMG自体の売上にはならなくても、助成金・補助金などの情報を提供することもある。また、新規の取引先開拓を図ろうとしている群馬の企業に、自身の顧客である栃木の企業を紹介し、喜ばれたこともある。ファクタリングの営業とはいえ、それは顧客の課題を解決するための「手段の一つ」ととらえている。

ファクタリングサービスを依頼する顧客の事情はさまざまだ。「アクシデントで工事が中断し、当月の入金予定が延びた」「資金管理が不十分で、気付いたら不足していた」「銀行からシビアな対応をされた」など。ほかのファクタリングサービスを利用しており、「手数料が高すぎるためPMGに切り替えたい」と契約する顧客も少なくない。

岡村の顧客の業種は、運送・食品加工・卸・製造など多様だが、最も多いのは建設業。建設業の顧客と対話する際に、とび・土工時代の経験が活かせている。建設現場の状況を身を持って体験しているため、社長の話を理解し、共感しやすいのだ。

飲食業で培った、「相手のニーズに応えてサービスを提供する」経験も今に活きている。こちらから一方的に売り込むのではなく、お客様が求めているものをつかみ、それに合った提案をすることが重要だと考えている。顧客との対話では、自分が話すのは2～3割。7～8割はお客様に話していただくことを心がけている。

岡村の名刺には、「熱心」という言葉が記されている。

「どのお客様に対しても、熱心になる。一生懸命になる。それが僕の基本スタンスです。ロジックで固めるとか、正論をぶつけて論破するとか、そんな器用なことは僕にはできません。だから『想い』で正面からぶつかっています」

感謝されること、経営者から学べることがやりがい

「君に出会えて良かったよ」――お客様からそんな言葉をいただく機会が多いことが、この仕事のやりがいだと岡村は言う。

12月の下旬、ある建設会社の社長から連絡が入った。

「岡村君を思い出して、無理は承知で、君に賭けたい気持ちで電話したんだけど……」

事情を聴くと、年末の給与支払い・外注先への支払いの直前で、予定していた入金が遅れる事態に陥ったのだという。

岡村はすぐに対応し、数千万円の資金を速やかに届けた。年明け、「君のおかげで良い年越しができたよ」と、改めて感謝の言葉をかけられた。

「お礼を言われることが多い仕事です。『君がいなければ、うちの会社は潰れていた』とか、『君がいたから、今、うちの会社がある』とか……すごくうれしいですよね。こんなふうに言っていただけるお客様を、もっともっと増やしていきたいです」

やりがいは、お客様に喜ばれること以外にもある。さまざまな社長と出会い、経営者の発想力や思考力に触れて学べることだ。十人十色の経営者との対話を通じ、人生経験を深めていけることに喜びを感じている。

PMGへの入社前に比べ、今の自分は「責任感が強くなった」という。お客様に対する責任感、そして、課長としての部下に対する責任感。

部下に対しても、「サービスをただ売り込むのではなく、お客様の根本的なお悩みの改善を目指そう」と伝えている。そのスタンスがあってこそ、顧客との信頼関係が築かれ、成果につながり、人間的に成長していけると実感しているからだ。

そして最近、「家族」への責任も担うようになった。18歳で出会って付き合った彼女と、25歳で結婚した。いずれは子どももほしいと考えている。

「家族を守り、幸せな家庭を築いていくことも、今後の目標の一つです。それに、昔は親にもいろいろと迷惑をかけたので、これからしっかり親孝行もしたいですね。お客様にも、部下にも、家族にも、一生懸命になって、正面からぶつかり合える自分であり続けたいと思います」

公開日：2022年10月19日

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リスナーの目線

「お客様と接するうえで大切にしていること」「営業としての強み」などをお聞きしていくなかで、「熱意を持って」「一生懸命に」という軸が一切ブレることはありませんでした。言葉はシンプルでも、持続していくのは大変な努力がいること。それを明確に宣言するところに覚悟と本気を感じました。お客様にとって、金融や経営支援のサービスを受けるだけでなく岡村さんの情熱に励まされることも、大きな価値なのではないでしょうか。