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ストーリーセールス

圧倒的な商品だからこそ さらに営業力を強化していきたい

社員_アイドマ・ホールディングス

株式会社アイドマ・ホールディングス

クラウド・セールス事業部 ソリューション課 リーダー
宮澤 淳史 / Atsushi Miyazawa

経営者の一歩先を行く提案ができる営業パーソンでありたい

不動産営業、病院の院長や薬局の経営者を対象にした医療営業など、10年以上の営業キャリアを持つ宮澤淳史。

アイドマでの挑戦を決めた理由は、「業界問わず通じる営業力に磨きをかける」ためだ。

「これまでの経験を活かしてさらに経営層に入り込んだ営業を経験したいと思い、アイドマに転職しました。また、人工知能の導入により『消える職業』というのが話題になっている中で、経営者は人工知能に取って代わられることはないと聞いたこともあります。大変興味深く、経営を対象にした営業の領域を極めていきたいとますます思いましたね」

経営者は考え方がユニークで決断も速く、営業が提案する以上のことを考えていると宮澤は実感している。

以前、代表の三浦と一緒に営業支援をおこなった経験があり、その際「三浦は自分より一歩先の提案をしていると思った」と振り返る。

「経営者の方々と同じ目線になれることはあっても、先を見通した提案をすることはなかなか難しい。それでも、『お客様に貢献するためにはどうすればいいか』と考えをめぐらせ提案していきたいですし、だからこそ挑戦のしがいもあります」

転職後、宮澤はコンスタントに成果を出し続けてきたが、大きなターニングポイントになったのは、1ヶ月で3社の新規契約がまとまったときのことだった。

それまでは、電話のみだったがメールやチャットツールなどさまざまなツールを使い、顧客とのコミュニケーションを積極的にとることで、契約につながった。

このことをきっかけに、顧客とのコミュニケーションをとることについて考え方が変わったのだという。

毎月新しい提案を持って訪問をする、交流会などで同席した際にも積極的にコミュニケーションを図る、電話だけでなくメールやメッセンジャーなどさまざまなアプローチを試みるなど、関係作りのために自分なりに考えて取った行動が、結果として現れた瞬間だった。

さらに、「成果主義であることもアイドマの魅力だ」と宮澤は言う。

アイドマの営業に対する評価基準は明確。

売上はもちろんのこと、顧客への貢献度合いやそのプロセスでどれだけミッションを達成しているかを対象としている。

だからこそ、目標から逆算して行動計画を立てることができ、すぐに実行することができるという。

アイドマに入社して宮澤が驚いたのは、自社のサービスに全員が絶対的な自信を持っていること。

それは、アイドマが積み重ねてきた経験と実績から来ているのだ。

サービスの価値は確かだからこそ、営業力をもっと上げていきたいと宮澤は考える。

「営業力より商品力のほうが勝っており、『営業のスキルが追いついていないのではないか』と感じるときもあります。他社では真似できない圧倒的なサービスだからこそ、私たち営業がもっと力をつけなければならないと思っています。社内に売れる仕組みが整っているだけに、それに甘んじることなく営業力を上げていきたいですね」

そのために、まずは自分のチームを持ち、後輩の育成に力を注いでいきたいと考えている。

自分の経験を共有することで、メンバー自身が成果を出せるような体制を整えていく。

社内でもお客様に対してであっても、自身の存在意義を明確にし、影響を与えられるような存在になること。それが宮澤の目標だ。

インタビュー・編集/三本夕子、西野愛菜

撮影/平山諭

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