どこまで相手を想えるか。それが営業の難しさと楽しさ。

2019/10/08

ココザス株式会社

取締役CSO
長島彰 / Akira Nagashima

磨き上げた営業力を武器に創業時から会社を支える

2016年7月、ココザス株式会社が産声をあげた。その初期から、代表取締役CEO・安藤の傍らには長島彰の姿があった。長島は創業から一貫して営業を担当。4期目を迎えた現在、自身を「プレイングマネジャー」と称し、経営やマネジメントに携わりながら取締役CSOとして日々奔走している。

「営業で最も難しいのは、どれだけ相手のために親身になれるかを考えること。小手先のセールストークを磨いても、お客様と本当の信頼関係は築けない」

こう語る長島が、お客様と接する上で最も大切にしているのは、相手が好きなことを出来る限り好きになることだ。お客様の趣味・嗜好を理解し、自分もそれを好きになる。お客様自身やその家族、小さな子どもからも学びを得られると考え、謙虚な姿勢でお客様と向き合っている。

年齢や性別、立場に関係なく自分自身を好きになってもらうことでお客様とフェアな関係を築く。「営業目標を追いかけるだけではなく、自分を通じてココザスの“ファン”を増やし、信頼の基盤をより強固にすることも私のミッション」と長島は言う。

創業当初から参画し、No.1 営業として名実ともにココザスを支える長島は、自営業の祖父の背中を見て育った。「自分もいつか経営をやってみたい」。夢を叶えるために早く社会に出たいと考え、16歳で自動車関連の会社に就職。上下関係が厳しい環境で仕入れ兼営業を務め、ビジネスの基礎を学んだ。自動車整備士の資格も取得したが、社内環境などを考えると一生の仕事と決めることはできなかった。

約5年間勤務したのち退職。その後は、建築や住宅に関わる仕事をしたいと思い、職業訓練校でインテリアデザインを学び始めた。学校に通いながら生活費を稼ぐため、生協の訪問販売業に従事。10代から培ってきた営業力と持ち前の明朗さで同期70名のうちトップの売上を達成し、営業力に自信をつけた。この成功体験が、長島を営業の道へと駆り立てた。

起業を見すえ、さらに営業スキルを磨こうと、住宅を扱う不動産販売会社へ入社した。一生の買い物である住宅は、販売が最も難しい商材の一つ。自分がどこまで頑張れるのかを試したい気持ちもあった。入社1ヵ月でいきなり契約を獲得し、有頂天になったのも束の間、その後はしばらく成果を出すことができなかった。

社内環境が厳しく自信も折られ、次第にメンタルはボロボロに。だが、負けたくない気持ちと悔しい気持ちで営業に取り組み、必死で業績を積み重ね自信を取り戻した。そんなとき、起業の準備をしていた安藤と出会う。長島は、このときのことを「奇跡だった」と振り返る。

「この頃、私は不動産会社で4年目を迎え、業界の不透明性や販売手法、マネジメントの在り方に疑問を感じていました。この話を安藤にすると、驚くことに彼も同じ想いを抱いていた。お客様にとってよくないと思うこと、もっとこうしたほうがいいと思うポイントがまったく一緒だったんです。『安藤となら、もっとお客様目線に立った事業ができる』と感じ、ココザスへの参画を決めました」

安藤、長島ともに知見のあった不動産投資事業からスタートさせた。1期目は業績が伸びず、苦しい状況に陥ったが、安藤は決してメンバーに負荷を与えることはなかった。その姿に心を打たれた長島は「絶対にココザスを大きくしお客様と社員を守れる会社にする」と誓った。

以降、事業内容を現在の資産形成コンサルティング業に定めると、業績は順調に推移。今後はココザスの理念に共感する仲間を集め、会社としてさらなる成長を目指す。しかし、「自分さえ稼げればいいという考えの人は、ココザスには向いていない」と長島は言い切る。

「私たちは、資産形成を考えている人が真っ先に相談してくれる『投資の窓口』のような存在でありたい。だからこそ、お客様のことを一番に考えられる姿勢が最も重要だと思っています。未経験でも高い志を持ち、仕事を楽しめる人に仲間になってほしいですね。そして、本気で努力できる人が活躍して、自分のやりたいことを実現できる。そんな会社にしていきたいと考えています」

インタビュー・編集／高橋奈巳　撮影／後藤敦司