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営業の成果が桁違いになる!自己紹介ツールのコンテンツを作るための4つの極意

営業担当が『自己紹介』を改善すると成果が激変します。
 
断言しますが、「10%」「20%」といった成果の小さな変化ではありません。
 
うまくいけば、「200%」「400%」といったレベルでの成果の激変に繋がります。
 
なぜなら、自己紹介が『第一印象』となり、第一印象で『信用するかどうか』を判断されてしまうからです。
 

第一印象が9割

 

 
とてもリアルなたとえ話をします。
 
初めて訪れた知人の家の玄関が、ひどく汚くて散らかっていたとしたら、きっとあなたはこう思いませんか?
 
「この家の中はゴミ屋敷かもしれない…」
 
実際に家の中は綺麗だったとしても、私たちは見てもいないのに、勝手にそう決めつけてしまうのです。
 
このような現象を心理学用語では「初頭効果」と呼んでいます。
 
そして、これは営業の現場でも同じことが起きています。
 
営業担当者の第一印象が悪ければ、商品やサービス、会社まですべての印象が悪くなります。
 
この第一印象を決める最大の要因は、間違いなく『自己紹介』です。
 
もちろん『見た目』や『振る舞い』も第一印象の要因にはなりますが、『見た目』や『振る舞い』では、それほどの優劣はつきません。
 
スーツを着て、清潔感があり、マナーが一定以上あるのは、営業なら当たり前だからです。
 
では、どこで差がつくのかといえば、『自己紹介』です。
 

営業における4つの『不』とは

 
営業には、受注までに乗り越えるべき4つの『不』があると言われています。
 

不信・・・信用できない
不要・・・必要ない
不適・・・合わない
不急・・・まだタイミングじゃない

 
営業の経験者なら一度は聞いたことがある断り文句です。
 
自己紹介が苦手な人は、4つのうち、特に『不信』の壁に苦労をしていることでしょう。
 
さらに言えば、『不信』の壁に苦労をしている方は、他の3つの壁も苦戦しているはずです。
 
なぜなら、人は信用できない人には本音を喋らないからです。
 
お客様が本音を打ち明けてくれないと何が起こりますか?
 
・何に困っているのか教えてくれない→『不要の壁』を乗り越えるための情報がない
・何が合うと考えているのか教えてくれない→『不適の壁』を乗り越えるための情報がない
・予算の規模、時期を教えてくれない→『不急の壁』を乗り越えるための情報がない
 
つまり、打ち手がないのです。
 
お客様にとって、いくら商品・サービスの必要性があり、導入後の成功事例がたくさんあり、十分に予算を確保できていたとしても、
 
「この営業は信用できないな」
 
と思われていたら、営業は失敗します。
 
では、『自己紹介』を改善するには、どのようにすればよいのでしょうか?
 

自己紹介ツールは、営業担当もお客様も幸せにする

 

 
最も簡単で効果的な方法は『自己紹介ツール』を作ることです。
 
もちろん、商談時に使う『自己紹介トークを改善する』のも、一つの方法としてはアリです。
 
しかし、お客様の立場で考えたときに、こんな疑問を抱きませんか?
 
「貴重な商談時にお客様の時間を奪ってまで、自己紹介をする必要があるのか?」
「お客様から聞かれたら自分のことを答えるが、わざわざ聞かれてもないのに自己紹介するのは迷惑じゃないか?」
 
そう。これは正論で、まったくその通りなのです。
 
とはいえ、まったく自己紹介をされずに「どんな人なんだろう?」と『不信になっている状態』のお客様も不幸です。
 
なぜなら、
 
「無理やり売り込まれそうだから『本当に困っていること』は言わないでおこう」
「なんか怪しいから『現在使っている商品』は伏せておこう」
 
と本音を打ち明けることができないからです。
 
つまり、最初から商談がうまく行かない状態。
 
これって、営業担当だけでなく、お客様も不幸ではありませんか?
 
では、どうやって解決すればいいのかと言うと、『自己紹介ツール』です。
 
商談前に営業担当の人柄を知ってもらうためのツールがあれば、お互いにとって良い状態で商談を進めることができます。
 
だから『自己紹介ツール』は、お客様も幸せにしながら、営業の成果まで激変させてしまうのです。
 
そこで今回は、500人以上の自己紹介ツールを作ってきたリスナーズが、自己紹介ツールの『コンテンツ(中身)』の作り方の極意について、4つのポイントを共有いたします。
 
ぜひご参考ください。
 

3秒以内に「続きを知りたい状態に」

 
自己紹介ツールのほとんどは3秒以内で読み捨てられています。
 
私たちがポストに投函されたチラシを手に取って、さっと見てすぐに捨ててしまうスピードは3秒以内です。
 
よって、たった3秒の間で、続きが気になるインパクトがなければなりません。
 
では、インパクトを残すためにはどうすればよいのでしょうか?
 
シンプルに言えば「ギャップを作る」です。
 
当たり前のことや、よくあることには、ギャップは起こりません。
 
たとえば私の自己紹介が、次のようなものだったら、ギャップは起こりません。
 

初めまして、〇〇生命保険の吉田 健太郎と申します。

私の生まれは三重県伊勢市です。全国でも知名度の高い「伊勢神宮」のある街で18年間を過ごし…

 
何のインパクトもない文章です。
 
しかし、これが次のような自己紹介だったら、どうでしょうか?
 

〇〇生命保険の吉田です。

私は生命保険が大嫌いでした。

なぜなら最初に契約させられたのが…

 
いかがでしょうか?
 
生命保険の営業担当が「生命保険が嫌いだった」と言い始めたら、驚きがありますよね。
 
あえて冒頭では続きが気になるようなことを先に書いております。
 
最初の3秒が勝負なので、とにかくインパクトのある冒頭にすることをオススメします。
 

5分以内に「自己紹介を完結」

 
人の集中力は3分から5分と言われています。
 
自分が興味を持っていることであれば5分以上でも集中力が続くとも言われていますが、自己紹介を読んでくれるのは5分以内がリミットだと考えてください。
 
楽曲の世界でも同じです。
 
たとえば好きな歌手の楽曲なら5分を超えていても聴いていられますが、知らない歌手の初めて聴く楽曲は5分がやっとです。
 
でも、楽曲があれだけ拡散力があるのは、5分以内に編集されているからです。
 
世界的なヒットソングも他の楽曲も、売れている楽曲のほとんどが5分以内になっているはずです。
 
文字数にすると、4000字以内が5分で読める文章量になります。
 
なので、伝えたいことがたくさんあっても、4000字以内にするのがオススメです。
 

共感を生むのは「自慢話」ではなく「苦労話」

 
自己紹介でいかにも自分の良さを伝えたくて、大失敗している人を多く見かけます。
 
特に専門性の高い「士業」の方や学歴の高い「コンサルタント」の方に多いです。
 
もちろん実績のアピールは最終的に伝えますが、最初から全面的にぶちまけると、読み手はこんな気持ちになります。
 
「…けっ…なんか鼻につくな」
 
特に経歴が華美であるほど、自慢話は嫌われます。
 
じゃあ、どうすればいいのかと言えば、「苦労話」を書くのです。
 
人は、他人の辛い体験や悲しい体験に共感しやすい「思いやりのある生き物」だからです。
 
もちろん、苦労話があまりにも重すぎたり、狙い過ぎたり、嘘だったりがバレると、
 
「うーん、ちょっと関わりたくないなあ」
 
と引かれてしまうこともあるので、苦労話は客観的に判断してもらえるエピソードをチョイスすることをオススメします。
 

憶えてもらうなら「物語」を使う

 

 
物語は、古来からつかわれてきた『他人の記憶に深く刻むため』の強力なテクニックです。
 
昔の人たちは、憶えておかなければいけない大事な教訓を「物語」に変換し、人から人に言い伝えられるような仕掛けをしていました。
 
たとえば、「アリとキリギリス」や「ウサギとカメ」など、タイトルを聞いただけで教訓を思い出せるのはなぜでしょうか?
 
私たちには、「物語の登場人物が体験したことを、まるで自分事のように想像できる能力が備わっているから」です。
 
もし、小さい頃に親から読み聞かせてもらったのが「アリとキリギリス」の『物語』ではなく、「あんた、勉強しないと大人になって後悔するよ!」という『説教』だったとしたら、私たちは2秒でその教訓を忘れていたことでしょう。ずいぶん後になって思い出すことはあるかもしれませんが。
 
よって、自己紹介を記憶してもらいたいのであれば、「説明」ではなく「物語」を有効に使うことをオススメします。
 
また、つい誰かに喋りたくなるような物語を見つけることができれば、「紹介」も生まれやすくなるので、営業活動にはメリットが盛りだくさんです。
 

まとめ

 
いかがでしたでしょうか?
 
「自己紹介ツールの重要性」と「自己紹介コンテンツの作り方」について、何か得るものがあったと感じていただけますと幸いです。
 
リスナーズで実際に作っている自己紹介ツールのサンプルを見てみたい方は、「営業ツール(小冊子)のダウンロード」から無料でダウンロードできますので、ご参考ください。
 
 
 
<文・編集:リスナーズ/吉田

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