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WAOJEメンバー7社による、2020年ビジネスチャレンジ紹介ピッチ(後編)

WAOJE TokyoWAOJE Tokyo_イベント最新ストーリー

大幅な環境変化を迎えた2020年
激動の一年、各社はどう動いた


主催:WAOJE Tokyo


リスナーズ株式会社
代表取締役CEO
垣畑 光哉 / Mitsuya Kakihata

ファルス株式会社
代表取締役
髙橋 伸彰 / Nobuaki Takahashi

株式会社羽生田鉄工所
代表取締役
羽生田 豪太 / Gota Hanyuda

株式会社RCG
代表取締役
天間 幸生 / Yukio Temma

株式会社エフ・コード
執行役員
島田 裕一 / Yuichi Shimada

TK International Sdn. Bhd.
Managing Director & CEO
阿部 慎吾 / Shingo Abe

SWAT Lab
Co-Founder
矢野 圭一郎 / Keiichiro Yano

前編はこちら

金融機関と二人三脚で、地域中小企業の海外進出支援を行う「SELAS」(お話し:株式会社RCG 天間氏

私は、過去に2つの地方銀行に勤めていまして、その間に8年ほどロシアに駐在し、日本企業の進出支援やローンの提供などを行っていました。その中で、中小企業が海外へ進出するのは非常にハードルが高いということを実感したんですね。

そこで、2015年に北海道総合商事という、北海道銀行の出資による地域商社を地方銀行で初めて作りました。そして、中小企業が海外進出できる仕組みをもっと作りたいということで、2020年に北海道総合商事を退職し、コロナの真っただ中で株式会社RCGの創業に踏み切りました。

RCG設立の目的は、地域企業の課題を共有し、生産性の向上や国内外への販路拡大を共に取り組むことで解決すること。また、地方における持続可能な事業モデルの構築、地域間連携に基づく地方の創生を目指すことです。事業は大きく3つありまして、海外販路拡大支援・国内販路拡大支援・地域商社支援事業を、地銀の取引先を主な相手として行っています。

今回は海外販路拡大支援における、SELASというシステムについてお話します。中小企業・小規模事業者を対象に、海外に行かずして海外展開ができるという主旨のものです。SEALSはギリシャ語で「オーロラ」の意味があり、中小企業に輝いて欲しいという思いと、反対から読むと「SALES」となりまして、売り上げに貢献したいという思いの2つが込められています。

SELASは、国内では初めての「金融機関連携型海外企業ビジネスマッチングシステム」でして、地域の金融機関が中小企業の海外進出におけるサポート役を担うようになっています。地域の金融機関は、その地域の企業に非常に近しい関係があるのが特徴で、社長さんのパーソナリティを知っていますよね。金融機関と中小企業が二人三脚で海外進出を行う、地域企業の目線に即したシステムです。

SELASにはBtoBのマッチング機能と、BtoCのショッピング機能という大きく分けて二つの機能があり、今回は前者の機能を中心に説明します。マッチング機能では、海外のビジネス情報が毎日飛び込んでくるようになっていまして、自社のサービスが海外に受け入れられるか事前に探れるように、掲示板もあります。

また、海外に一回も行ったことない人のために、オンラインでライブのビジネスツアーを行いますし、さらに、定期的にオンラインセミナーを行い、出会いを作った上で、オンライン商談へとつなげていきます。商談においては、日本語での商談も可能です。

マッチング先となる海外の方は、国ごとに特化したコーディネーター21人ほど契約し、海外企業は300社ほどと取引が可能です。プラットフォームにアサインすると、いつでも商談可能となっています。また、海外の金融機関の日本デスクとも連携を始めていまして、その海外の金融機関が抱える海外企業ネットワークも活用していくことを検討中です。

BtoCのショッピング機能に関しては、越境ECを利用して、順次ベトナム、インドネシア、シンガポールあたりから進めていく予定です。

以上のように、SELASはインターネットを活用して、地域中小企業向けに、オンライン上で海外のビジネス情報や海外企業との出会いの場を提供します。そして、言葉の壁・物流高の構築・資金決済といった問題を解決し、金融機関と共にワンストップで海外進出の支援を行っていきます。地域中小企業の皆様は、是非ともSELASを用いて、海外進出の夢をかなえてください。

天間氏について詳しくはこちら

IT系BtoB企業の海外進出支援を、キーマンへのアポイント獲得から支える「アジアポ」(お話し:株式会社エフ・コード 島田氏)

私は、過去13年ほどタイ・香港・シンガポールなどに住み、東南アジアの様々な国でITやマーケティング関係のことを行ってきました。例えば、香港ではDFSギャラリアという免税店チェーンの5言語のサイト運営を現地メンバーと一緒に行い、タイではタイ航空を相手にチケッチングやオンラインチェックインを増やすなどといった事業に携わってきました。

しかし、コロナで自分の関わっている事業の規模が、3分の2ぐらいに落ち込んだんですね。さらに、3月に日本へ帰ってきた際に、ちょうど海外へ出られなくなってしまったと。なので、海外は海外メンバーに任せて、2020年は日本でビジネスを作ろうと考えました。そして、自分の経験に深いIT系かつBtoBの会社に絞って、海外進出の支援をすることにしたんです。

一般的なBtoB企業の海外進出プロセスは計画・事前簡易調査・現地調査・方針決定・出張ベース営業・本格展開検討といった順で進んでいくもので、いきなり現地法人を立てることはないんですね。そして、自社だけだと現地キーマンにヒアリングできないという悩みを通常は抱えることとなります。

この場合、戦略コンサルに頼むことがありますが、6ヶ月800万などというプランが提示されます。これは莫大な費用がかかる上、スピードが遅いですよね。また、アポ代行の専門業者に頼むと、そういう企業はIT系やBtoB領域に知見がないことが多く、コネクションがありません。それゆえ、手当たり次第テレアポをかけて、平社員からキーマンに当たることが多くなってきます。こなってしまうと、インサイトが掴めないんですよね。

また、コロナになってこのような問題の上に、現地に行けなくなるという問題が出てきてしまい、進出の手段がほぼなくなってしまいました。東京でそのような企業が多かったので、エフ・コードの知見とコネクションで解決しようとしまして、できたサービスが「アジアポ」です。

アジアポは、対象の国・対象の分野・対象の企業・対象の企業規模を決め、キーマンと商談するというサービスになっています。10商談・50万円・3週間でセッティングし、海外進出を決めるという形です。アジアの大手企業1000社ほどのリスト保有していまして、商談相手は決済者となっています。ここで受注できればベスト、できなくてもヒアリングよりかは本気のフィードバックがもらえますよね。さらに、現地社員のサポートで、完全リモートで海外進出判断のためのF/Sが可能です。

高品質、低価格を実現できる理由としては、アジアポがアポイント獲得に特化し、コネクションベースで直接キーマンにあたれる機能を提供することだけに集中したサービスだからです。戦略設計やデスクトップリサーチに関しては、IT企業がしっかり調べたり、ロジックを組んだりすればなんとかなるというのが経験であるんですよね。

サービスの流れとしては、まずどの国のどういう人に会うのか方針を決定した後、実際にアポイントを取っていき、商談へと流れます。商談で英語話せない人は、通訳も行います。そして、商談の結果、実際に法人を作った方がいいのであれば、現地で作るし、他の国に行かなければいけないのであれば、またやり直すという形になっていきます。

対象国は東南アジアと東アジアで、対象業界は、IT・SaaS・マーケティングといった領域です。アポイント先は金融・流通・ブランド・メーカーといった、上記の領域を活用するところとなっています。

ローカルのエグゼクティブは、日本の最新の情報を聞きたがっているんですね。なので、筋の良い人を、筋の良いサービスに当てれば通るようになっています。是非とも、アジアポを使って、コロナ禍でも海外進出を果たしてください。

日本とマレーシア、双方のIT発展を促す政策の下で、国同士をつなげていく(お話し:TK International Sdn. Bhd. 阿部氏)

TK Internationalは、私が2014年にマイクロソフトを退職した後、マレーシアへ移住して現地で作った会社です。14人の社員でチームを組み、ITビジネスコンサル・クラウドサービス販売・IoTソリューション・デジタルマーケティング・インサイドセールスといった分野を取り扱っています。

さて、2020年のTK Internationalの取り組みをお話する前に、「Industry 4.0」という2018年10月に、当時のマレーシアのマハティール首相が掲げた構想をお話します。Industry 4.0とは、マレーシアの産業をIT技術によって高度化させていくというものです。現在、マレーシアの産業は製造業が多く、裾野も広がっているのですが、生産性が高くないという課題があります。

そこで、製造業構造変革が急がれ、従来の労働集約的な方法ではなく、ITを使って高度化させていくという方針が取られるようになりました。マレーシア政府は、産業を高度化できるようなIT技術を、国外から持ってくることでその目的を達成しようとしています。

日系企業とも連携をしていまして、JACTIMやJETROが共同で、2019年5月からSIRIMというマレーシアの現地組織とワークショップを開いてきました。このワークショップは、何ができるかを互いに知るという目的で行われています。

さらに、このような状況の中で、日本側のプロジェクトとして、「アジアDXプロジェクト」というものが2020年7月に閣議決定されました。これは、日本企業の文化を変革するきっかけとして、日本企業と新興国企業の連携・オープンイノベーションを促進し、コロナ対応でDX化の進むアジアとの共創を加速させ、新事業を生み出すというものです。日本はIoTやロボティクスといった技術、資金やノウハウを提供し、新興国は豊富な若い人材、市場やデジタル技術の適応力を提供するといった形で、相互に得意分野で補い合って関係を構築しています。

TK Internationalは双方の政府機関や団体と連携しながら、以上のような日本やマレーシアの政策に参加し、マレーシアのDX化を進めています。役割としては、政府系エージェントと連携し、さらに民間レベルでも日本のIT企業とマレーシアの公的資本による非営利団体や民間企業をつなげるといったところですね。

ただ、この役割を果たし、日本やマレーシアの政策を実行するには、実際に現場に入り、どこを見直すかを検討する必要があるんですね。そして、ITを使いこなすにも、現場の人間が使えるように教育が必要であると。

そこで、提携先としてスマートシティ建設を行うCYBERVIEW社、製造業で人材育成や技術検証を行うSHRDCや、その他技術パートナーなどのマレーシア現地のパートナーと連携しています。

アジアDXプロジェクトの中にもファンドがありまして、採択された企業は資金が提供された後、プロジェクトを実行するという流れになっています。ここで、2020年に具体的に行ったプロジェクト展開はというと、Artisanという会社と共に行っている、バスやバス停の位置情報サービスですね。

TK Internationalの採択が決定し、Artisanという会社と組んで、CYBERVIEW社が作っている「サイバージャヤ」という街を使って、そのサービス展開を行っています。バス利用者満足度の向上と渋滞緩和を狙っておりまして、11月からソリューションが実際に使われるのか実証実験中です。スマートシティ化をバスから始めるという流れになっていますね。

このように、TK Internationalはマレーシアに根付いて、デジタルトランスフォーメーションを現地と日系企業と協力しながら行っています。関心のある方はぜひお声がけしてください。

自律分散化時代の新しいチームのかたちを創る「SWAT Lab」(お話し:SWAT Lab 矢野氏

SWAT Labそのものの説明を行う前に、まずは事業を始めるきっかけとなった原体験からお話したいと思います。私は中学、大学、社会人の数年をベルリンで過ごしてきました。ベルリンという都市は、欧州のシリコンバレーと呼ばれる場所で、2015年あたりから「ポストGAFAとなる分散型時代」とでも言えるような世界観が広がっています。

例えば、ベルリンではコロナ以前からビジネスはロケーションフリーでした。そもそも企業に所属しない人が多く、バーチャルなワークスペースを活用。リモート開発も行われ、海外展開もアジアやアフリカへスピーディに行われます。投資家も国内外関係なく、アメリカやシンガポールの投資家が多かった印象ですね。

これまでのGAFAが作った働き方はいわゆる「グローバルハブ型」と言われるものでした。シリコンバレーやシンガポールといったグローバル都市が中心で、そのような都市に情報が集まり、周辺地域を牽引していくという形です。

しかし、これからは「ハイパーコネクト型」と言われる働き方になっていくと考えられているんですね。どこか現実の都市が中心になるわけではなく、ネットワーク上でロケーションフリーな働き方が取られます。ネットワークによって組織、ひいては個人が密接に連携できるようになり、それぞれの得意・不得意な分野を補い合うことで、持続可能な成長が見込まれるとされています。

こうした時代では、能力の高い人材はどこかの都市に集まるということはなく、世界中に分散することになります。そして、場所を選ばずに仕事がもらえるので、そのような人材はより価値の高い仕事を行うようになっていくでしょう。もちろん、仕事を与える側からすると、海外からトップ人材が参加する可能性は大幅に増えていきますよね。

このような働き方に向けて、SWAT Labは世界の学校や開発会社と提携を進め、テクノロジーを用いて国内にいないトップ層を世界から抽出していく予定です。DX・サイバーセキュリティ・ロボティクス・ブロックチェーンといった分野での人材の要望は多く、今までの仕組みで国内から優秀な人材を探すのは非常に困難なんですね。現在、日本ではPERSOLさんを中心とした人材会社をビジネスパートナーに添えています。そして、この人材抽出を開発中のSWAT Labのテクノロジーで実行します。

Swat Labスカウターでは、最速で人材を検索し、見積もりを出すことが可能です。そして、世界の課題プロジェクトを、業種・業界・テックトレンドごとにデータベース化しており、プロジェクトに応じて、高度人材のチームをアルゴリズムに基づいて最適化していきます。こちらは、海外のDX・ロボティクス・サイバーセキュリティ分野に強みを持つところを開発パートナーに添えて開発中です。

次に、競合優位性について説明します。日本では、国内市場向けDXサービスに今2種類のプレイヤーがいるんですね。一つはオフショア型、もう一つが少数精鋭コンサル型。一方で、Swat Labが目指すのは、高度人材のプラットフォーム型という比較的新しい分野になります。

Swat Labが実現すると、時差を跨いだ開発が可能となり、生産性が飛躍的に上がります。利用の仕組みとして、カスタマーサクセスと顧客からの評価をベースとした世界を視野に入れたインセンティブの仕組みを導入する予定です。具体的には、Swat Labのトークンを利用した独自経済圏を創っていきます。

実現のために、2020年はスタートアップと大手トップ層に絞っています。これは、250社ほどにインタビューしたところ、大手トップ層と巨大スタートアップで高度IT人材需要が高いということが分かったためです。高度人材を提供し、プロダクト化への仮説検証を行ってきましたが、現時点で顧客も売り上げも獲得していますね。そして、2021年はSaaSビジネスへの移行と、パートナーとの業務提携を進め、2023年には海外への展開をおこなっていきます。

すでに、Swat Labでも東京・ベルリン・ウクライナから集まって、バーチャルオフィスで働いています。この働き方によって、良い人がいれば、世界中どこからでも採用できるようになっているのは事実です。Swat Labは文化を創出できるメンバーを多く集めており、私は日本発、世界レベルの高度人材が集まるチームを作りたいと考えています。

矢野氏について詳しくはこちら

前編はこちら

Staff

執筆・ 編集:若松 現

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